今天的銷售越來越難做了，競爭更加激烈，客戶要求更加的高，傳統(tǒng)的營銷思路和方法必須摒除。更為重要的是，在信息和資源的獲取上，你的客戶和你越來越平等了，甚至你的客戶比你還了解你的行業(yè)，為什么呢？因?yàn)槟愕目蛻敉瑯用鎸湍阋粯拥匿N售人員。在業(yè)務(wù)合作和談判上，信息的透明度越來越高。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量，價格，服務(wù)不都成為一種問題的時候，如何快速獲得客戶的喜歡和信任，如何構(gòu)建關(guān)系成為一種制勝法寶。而這一切必須從你開始接觸客戶，能夠打動客戶開始。如何能夠打動你的客戶呢？

在業(yè)務(wù)拜訪中，我們很多的伙伴依然是一種傳統(tǒng)的溝通方式。在與客戶拜訪中沒有面談的結(jié)構(gòu)化，沒有步步為贏的需求探尋方法。而在關(guān)系上僅僅還是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根據(jù)個人多年?duì)I銷和培訓(xùn)時與學(xué)員溝通總結(jié)，還是有方法可以做到的，而且這個也是可以復(fù)制的，也可以讓新手快速從菜鳥成長為逐木鳥。曾在杭州PTT職業(yè)培訓(xùn)師的學(xué)習(xí)中，周平老師強(qiáng)調(diào)理性感性互動的宗旨，其實(shí)也是可以在銷售中運(yùn)用的。為什么在培訓(xùn)中會強(qiáng)調(diào)理性感性與互動呢？也是因?yàn)閷W(xué)員獲取信息越來越容易，甚至比你老師還懂，而且培訓(xùn)也越來越關(guān)注落地了，關(guān)注效果了，在面對成年人學(xué)員，傳統(tǒng)的授課已經(jīng)沒有市場了。這些特點(diǎn)不正和當(dāng)今競爭背景下的營銷是一個道理嗎。

1，理性

在銷售溝通中，理性是什么呢？理性就是邏輯，是觀點(diǎn)。那么怎么來表達(dá)呢？比如你介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以采用三點(diǎn)羅列法。我們的優(yōu)點(diǎn)主要有三點(diǎn)：第一是，，，，，；第二是，，，，；第三，，，，；理性讓客戶覺得你專業(yè)。

2，感性

視覺圖像，畫圖。說故事和案例：說什么故事呢？你的公司文化，你的其他客戶的合作。感性是抓住客戶眼球的唯一理由。我們?yōu)槭裁聪矚g山丹丹的小品呢？為什么很多人喜歡看美國大片呢？因?yàn)楦行浴槭裁此囆g(shù)人生能夠讓藝術(shù)家流淚，因?yàn)楦行浴８行允遣恍枰?jīng)過大腦思考，是一種生理的反應(yīng)。

另外說話的聲音也很重要，不能始終同一個調(diào)。這和講課一樣，你始終一個A調(diào)，那你學(xué)員會昏昏欲睡。曾在銷售培訓(xùn)問學(xué)員，假如趙忠祥來推廣產(chǎn)品，你會拒絕他嗎？你會不被他打動嗎？

3，互動

第一：參與，體驗(yàn)

案例：不怕火的開關(guān)，現(xiàn)場讓采購經(jīng)理體驗(yàn)

案例：原公司阻燃劑的推廣，同樣的方法讓客戶參與。

案例：去超市購物，讓你抽獎，其實(shí)抽什么不重要，關(guān)鍵是你參與和被強(qiáng)迫互動了一次，而且你說：爽！

第二：提問。提問不僅了解需求，還讓客戶參與。這樣客戶覺得很爽。當(dāng)我們參與到一個活動的時候，就覺得這和自己有關(guān)系，而不僅僅是銷售員的單方面強(qiáng)迫推銷行為。這樣就避免了被拒絕的機(jī)會。所以銷售從拒絕開始我一直不認(rèn)同，那是因?yàn)槟銢]有找到方法，有方法是不會被拒絕的！

在銷售中，理性，感性，互動缺一不可。如果全部是理性，你會很死板，勾不起客戶的興趣。如果全部感性呢，客戶喜歡你，但不和你成交。所以很多銷售培訓(xùn)說先做朋友在做生意這個我們不能完全認(rèn)同。打動客戶一定是：理性，感性與互動的完美結(jié)合。