銷售培訓目的是什么?不是為了秀出老師自己的知識和能力,不是秀出老師的風采。那目的是什么呢?只有一個,就是對學員的技能提升有幫助。今天的培訓越來越難做了,為什么?因為在信息和知識的獲取上,學員與老師是對等的。老師唯一能做的是什么?傳道授業(yè)解惑?非也!三年的培訓生涯再一次讓我思考,我發(fā)現自己傳不了道,授不了業(yè),更解不了惑。如何來解決這個培訓的困惑呢?可以的,老師唯一能做的就是在學員現有知識,經驗基礎上通過課程學習探討,幫助學員結構化,整合,打磨,最后填補,還原學員一個系統(tǒng)的結構框架。如何來實現呢?通過中國培訓師沙龍5,6周年的學習,特別是通過與知名營銷咨詢與商業(yè)模式專家,北大EMBA教授喬云彬老師多次的溝通與交流,運用引導技術可以解決以上問題。老師的角色是引導+總結。接下來和大家分享我是如何在銷售課程中運用引導技術。(其實引導技術人人都需要掌握,對做銷售,與人溝通,管理下屬都是又很大的幫助,應該是一個管理的工具)
在課程開場如何引導學員呢?開場一定要創(chuàng)造輕松的氛圍,并讓主題與學員關聯(lián),一切盡在悄然不經意間進行,是一個自然的思考引導過程。具體運用如下。
(前面的導入問好,兩感謝就不做介紹啦)
1,O——客觀問題
比如現在是6月份了,問學員:各位伙伴,現在時間基本過半,大家現在完成業(yè)績是年度計劃的多少?這個問題是已經發(fā)生的,不需要思考可以回答的。也可以叫暖場吧。也可以現場調查業(yè)績完成的情況,可以配合學員舉手參與的方式來回答。一下現場就氛圍動起來。
2,R——感受問題
各位覺得這半年來,在工作的拼搏(話語間贊美學員與無形中)和業(yè)績上,覺得最開心的是什么?覺得有挑戰(zhàn)的是什么呢?
一問開心再問挑戰(zhàn),這樣學員能夠配合你,了解大家的心理感受和面對的困惑。這也是再進行課前的一種調研。這里要用挑戰(zhàn),不能用困惑,因為現在都流行正能量啦。挑戰(zhàn)這個詞本身就是正能量的!
3,I——解釋性問題
通過我們半年的努力,是什么讓我們有了這些挑戰(zhàn)?大家認為是什么影響了我們業(yè)績呢?
4,D——行動性問題
各位,為了讓我們更好的提升業(yè)績,大家認為我們該怎么做呢?并根據學員的回答,引導到主題,主題就是,這么多因素,唯一可以改變的是我們自己,如何來提升呢?今天課程主題就是《正能量銷售精英6項修煉》
接下來才可以進行課程主題的授課啦。