問題提出背景及理論基礎

    市場經濟日益競爭的激烈，迫使企業(yè)不斷的進行經營管理上的創(chuàng)新，創(chuàng)新必須成為21世紀企業(yè)發(fā)展的主題。無論是產品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，都必須要從市場，從客戶的需求這一基本出發(fā)點來思考。當今的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，有人說是速度競爭，也有人說是規(guī)模競爭，也有人說是資源競爭。其實都是很有一定的道理，實際在企業(yè)發(fā)展過程中也得到了驗證。那么我們企業(yè)該如何結合當前的現狀和自身發(fā)展需要，采用適合自己的運營戰(zhàn)略呢？市場競爭導致各行業(yè)內企業(yè)不斷的進行產業(yè)升級、產品升級等。如何在競爭中創(chuàng)建自己的核心競爭優(yōu)勢，如何與客戶發(fā)展長期的戰(zhàn)略合作關系？這些也必須成為已在發(fā)展中的企業(yè)和企業(yè)家們深深的思考。

    如今產業(yè)鏈戰(zhàn)略合作聯盟這一商業(yè)模式成為越來越多的企業(yè)追捧，特別是中國在經歷了2008年的金融危機所帶來的影響后，在中國企業(yè)的發(fā)展不在是單個企業(yè)的問題。如何從產業(yè)鏈進行資源的整合并形成共生共贏的發(fā)展格局也已經在很多產業(yè)實現。即從供應商到制造到營銷、渠道、研發(fā)、下游客戶等進行匹配并實現各自的價值最大化。在我所服務的客戶中，如福建一知名企業(yè)也已經把這一模式作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略。特別是從去年開始，如針對其企業(yè)戰(zhàn)略定位，召開供應商大會并進行市場、技術、管理等合作方面的研討。浙江寧波一客戶，也是行業(yè)知名企業(yè)，在同高層管理者的溝通中，了解也開始重視這一模式。以前只是重視原材料的供應商合作，而現在迫于競爭的壓力，也把相關的輔助材料供應商的長期合作提升到一定高度。

    所以當今的市場競爭已經不是單個企業(yè)和企業(yè)之間，而是產業(yè)鏈和產業(yè)鏈之間的競爭。企業(yè)在產業(yè)鏈中尋找什么樣的合作者以及如何合作就變得非常的重要。

    價值鏈合作聯盟的理解

    1，價值鏈的理解

    價值鏈本意來講就是在上、下游單個企業(yè)在合作過程中是一種互動的模式。如果一個企業(yè)想在市場競爭中表現突出，必須為下游客戶創(chuàng)造價值，比如價格優(yōu)勢、產品差異性、服務優(yōu)勢等。所以必須要求其上游供應商提供優(yōu)勢的原材料等，各企業(yè)本質上自己必須在行業(yè)都有一定的優(yōu)勢，那么這些企業(yè)在各自的發(fā)展中。自然離不開各自的上下游企業(yè)的支撐。

    2，合作聯盟能帶來什么價值

    合作聯盟必須是優(yōu)勢資源的結合，這樣在產業(yè)鏈競爭中更有競爭力，合作聯盟能夠提升各自的品牌影響力，降低各自企業(yè)的運營成本，并在企業(yè)管理上互相學習和提升，特別是內部流程上。在各自企業(yè)發(fā)展過程中，緊緊的盯住下游發(fā)展的需要，并各致力于成為本行業(yè)最出色的企業(yè)。抱團中各自都有利益，各自都能更好的發(fā)展。從而在企業(yè)市場營銷上不單單依靠個別銷售人員，對企業(yè)的安全發(fā)展有必然的好處，因為這一模式是建立在團隊協(xié)作的基礎上。價值鏈產業(yè)合作聯盟本質也是實現在現有資源合作基礎上，不斷提升各自的發(fā)展，并在各自行業(yè)中跳出低端的競爭格局，遠遠的把競爭者拋在后面。價值鏈合作模式也是要求我們要改變傳統(tǒng)的營銷理念，比如傳統(tǒng)理念認為下游客戶是上帝，是你的利潤來源，這觀點已經不符合現在企業(yè)發(fā)展的需要，其實更要從自己的上游思考，那即是要高度的重視你的供應商，供應商也是客戶，兩頭都要重視。

    如何運用產業(yè)合作聯盟創(chuàng)造價值

    1，從現在從事行業(yè)的案例思考

    從我當前從事的行業(yè)來看，對于下游客戶，是輔助材料供應商。在客戶產品中所占價值比例只有1%，遠不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例為70%。但我公司的產品品質及服務對客戶的產品有很重要的影響。這一點在下游行業(yè)競爭中，客戶也深深的認識到這一點。特別是我公司一些差異化產品的開發(fā)幫助客戶提升了產品品質，變得更有競爭力。所以下游那些定位中高端、差異化產品為主的客戶也越來越重視與我公司的產品合作開發(fā)。從這個角度來看，也是基于價值鏈合作聯盟成功的典范。所以價值鏈合作過程中，我們各自必須清楚定位自己，那就是客戶真正的需求是什么？我能為客戶真正帶來哪些產品或服務是有競爭性的？在同行業(yè)競爭中，我們該如何快速的超越同行，并致力于優(yōu)質客戶的選擇。

    2，產業(yè)鏈合作者的選擇

    既然這一商業(yè)模式能夠帶來一定的優(yōu)勢，我相信很多企業(yè)都很希望自己能夠融入的聯盟格局中。那各自的企業(yè)也必須思考，別人憑什么能接納我，我自身有什么優(yōu)勢？合作聯盟者之間也是互相選擇的過程，也可以理解為必須要強強聯合，必須要管理理念一致，而且必須要基于長期的發(fā)展，不能僅僅為了眼前的利益。如果僅僅關注眼前的利益，是不一定要進行產業(yè)合作聯盟。這一紐帶的選擇本身就是一種市場經濟的行為，沒有強制性，沒有情感因素，只有商業(yè)性。

    作為產業(yè)聯盟的合作者，一定是在相關的業(yè)務合作基礎上，并不斷的溝通，比如互相進行實地的考察，內部運營流程，管理模式的了解的是否認同。在合作中一定是突破了單純的業(yè)務關系，著眼于新產品研發(fā)，替代性原材料的選用，試用等。無論是上下游企業(yè)都要在進行一定的篩選，比如作為本行業(yè)要篩選你的供應商，而且在發(fā)展到一定階段必須要篩選你的客戶，因為不是所有的下游企業(yè)都可以或都必要成為你的客戶。在企業(yè)間各自的戰(zhàn)略也必須要高度匹配。這也是選擇戰(zhàn)略合作聯盟，并帶來價值的基礎。

    3，具體的合作策略

    在具體的合作策略上，就是要實現用盡量少的資源實現各自價值，互利互惠。

    在這方面有成功的案例，如當年寶潔公司和沃爾瑪的合作。這一案例也是商學院課程的經典案例，也是我們學習的榜樣。兩家企業(yè)都是行業(yè)知名企業(yè)，也基本實現了合作的初衷，盡管在合作過程經歷了很長時間的磨合。

    有哪些方法可以值得我們去應用呢，我個人的觀點如下。第一了解企業(yè)競爭現狀，確定自己未來發(fā)展戰(zhàn)略，一定要清晰定位，這也是為今后知行合一打下基礎，并在此基礎上，從上下游尋找理念一致的企業(yè)。要了解在產業(yè)價值鏈中我們真正的需求是什么。第二整合自己的內部優(yōu)勢，如產品研發(fā)、市場營銷、管理模式、內部流程等，核心要把握自己的管理團隊。第三相關高層管理者的互動，經常性的上下游拜訪，并深度溝通，并在業(yè)務合作的基礎上形成高度的信賴。特別是行業(yè)的信息交流，市場的分析互動?；舆^程也是產業(yè)鏈各企業(yè)間的互相學習，特別是管理能力的互相學習，因為一切必須以人才為基礎。第四把自己新產品的開發(fā)和需求及時反饋上下游，一定要形成合作、共同開發(fā)的流程和模式。并充分利用上下游的技術優(yōu)勢。

    結語

    企業(yè)必須著眼未來的發(fā)展規(guī)劃，必須深深根植于宏觀的市場經濟背景，必須回歸市場經濟本質的思考。這樣才能真正在價值鏈合作聯盟中發(fā)展自己，與產業(yè)鏈各企業(yè)共生，共贏！