銷售培訓(xùn)目的是什么？不是為了秀出老師自己的知識和能力，不是秀出老師的風(fēng)采。那目的是什么呢？只有一個，就是對學(xué)員的技能提升有幫助。今天的培訓(xùn)越來越難做了，為什么？因?yàn)樵谛畔⒑椭R的獲取上，學(xué)員與老師是對等的。老師唯一能做的是什么？傳道授業(yè)解惑？非也!三年的培訓(xùn)生涯再一次讓我思考，我發(fā)現(xiàn)自己傳不了道，授不了業(yè)，更解不了惑。如何來解決這個培訓(xùn)的困惑呢？可以的，老師唯一能做的就是在學(xué)員現(xiàn)有知識，經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上通過課程學(xué)習(xí)探討，幫助學(xué)員結(jié)構(gòu)化，整合，打磨，最后填補(bǔ)，還原學(xué)員一個系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)框架。如何來實(shí)現(xiàn)呢？通過中國培訓(xùn)師沙龍5,6周年的學(xué)習(xí)，特別是通過與知名營銷咨詢與商業(yè)模式專家，北大EMBA教授喬云彬老師多次的溝通與交流，運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)可以解決以上問題。老師的角色是引導(dǎo)+總結(jié)。接下來和大家分享我是如何在銷售課程中運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)。（其實(shí)引導(dǎo)技術(shù)人人都需要掌握，對做銷售，與人溝通，管理下屬都是又很大的幫助，應(yīng)該是一個管理的工具）

在課程開場如何引導(dǎo)學(xué)員呢？開場一定要創(chuàng)造輕松的氛圍，并讓主題與學(xué)員關(guān)聯(lián)，一切盡在悄然不經(jīng)意間進(jìn)行，是一個自然的思考引導(dǎo)過程。具體運(yùn)用如下。

（前面的導(dǎo)入問好，兩感謝就不做介紹啦）

1，O——客觀問題

比如現(xiàn)在是6月份了，問學(xué)員：各位伙伴，現(xiàn)在時間基本過半，大家現(xiàn)在完成業(yè)績是年度計劃的多少？這個問題是已經(jīng)發(fā)生的，不需要思考可以回答的。也可以叫暖場吧。也可以現(xiàn)場調(diào)查業(yè)績完成的情況，可以配合學(xué)員舉手參與的方式來回答。一下現(xiàn)場就氛圍動起來。

2，R——感受問題

各位覺得這半年來，在工作的拼搏（話語間贊美學(xué)員與無形中）和業(yè)績上，覺得最開心的是什么？覺得有挑戰(zhàn)的是什么呢？

一問開心再問挑戰(zhàn)，這樣學(xué)員能夠配合你，了解大家的心理感受和面對的困惑。這也是再進(jìn)行課前的一種調(diào)研。這里要用挑戰(zhàn)，不能用困惑，因?yàn)楝F(xiàn)在都流行正能量啦。挑戰(zhàn)這個詞本身就是正能量的！

3，I——解釋性問題

通過我們半年的努力，是什么讓我們有了這些挑戰(zhàn)？大家認(rèn)為是什么影響了我們業(yè)績呢？

4，D——行動性問題

各位，為了讓我們更好的提升業(yè)績，大家認(rèn)為我們該怎么做呢？并根據(jù)學(xué)員的回答，引導(dǎo)到主題，主題就是，這么多因素，唯一可以改變的是我們自己，如何來提升呢？今天課程主題就是《正能量銷售精英6項(xiàng)修煉》

接下來才可以進(jìn)行課程主題的授課啦。