三，長久合作，降低風(fēng)險與成本

1，  形成供應(yīng)鏈，競爭對手不易攻入

客戶關(guān)注什么，穩(wěn)定，及時。更換有風(fēng)險，特別是經(jīng)濟低速運行時期。如果你產(chǎn)品在客戶價值鏈構(gòu)成不是核心成本，對手就更難，客戶會說“我有穩(wěn)定的供應(yīng)商”。

對行業(yè)本質(zhì)要有清晰的認識。案例：炒青菜。有人會問，既然價格不重要，客戶為什么要殺你價格，我理解為“哥逗你玩”。用一支煙來解釋。霧里看花，水中月，我們要看明白。（感性，比喻語言）

2，降低合作成本

如物流成本，拜訪成本，溝通成本。良好的客戶關(guān)系可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，提高客戶的忠誠度和保持率。根據(jù)80/20原則，企業(yè)80%的利潤來自于20%的客戶，而這20％的客戶大部分是處在成熟期的老客戶。根據(jù)統(tǒng)計，開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的6—8倍。

3，利于規(guī)避貨款風(fēng)險

案例：某客戶忽然大量進貨，如果是不正常進貨，我們就要注意了。

4，規(guī)避個人業(yè)務(wù)風(fēng)險

如果一個公司客戶都是業(yè)務(wù)員單線聯(lián)系，會有什么后果？

案例：某銷售員帶槍叛逃的危害。一次公開課程，一個小老板和我談到這個事情，自己是做化工添加劑，一年銷售3000萬，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)在2個銷售員控制，公司想增加新人卻遭到反對，公司想改革績效也難。真是讓我歡喜讓我憂。后來2人跳槽對手企業(yè)，傷害太大。有幾個大客戶業(yè)務(wù)都3年了，不知老板是誰？老板成了風(fēng)箏，業(yè)務(wù)員成了線。綁架企業(yè)，甚至與客戶合伙要要挾公司。（感性語言，聲調(diào)突出）

所以保證公司在與客戶進行組織層面的互動，避免個人業(yè)務(wù)風(fēng)險。

小結(jié)：管理與服務(wù)越來越被重視，今天與一些企業(yè)的營銷部門改為顧客管理部門，其實這里的管理就是一個服務(wù)的概念，為了更好的服務(wù)，需要進行管理。