客戶分類

特征

應(yīng)對

第一類：

重要客戶

客戶數(shù)量少，占客戶群15%左右?？蛻粲昧看?，可能占總銷售額50%以上。資信度好，客戶內(nèi)部管理完善。在行業(yè)比較知名，生產(chǎn)品種有品牌，運營非常好。不拖欠貨款

公司高層回訪重點，政策可傾斜，一般采用低成本競爭模式，可以押款操作，明確額度和期限

第二類：

中等客戶

數(shù)量一般，占公司客戶35%左右。用量一般，占銷售額30%左右。在行業(yè)屬于跟隨企業(yè)。有時會拖欠貨款。

公司主管經(jīng)理經(jīng)?；卦L對象，要求業(yè)務(wù)中做好過程管理，貨款要按照約定支付。可以適度押款。

第三類：

零散小客戶

數(shù)量多，占50%以上。用量少，占總銷售額一般在20%，內(nèi)部管理存在問題，市場不好，產(chǎn)品一般，資信度不夠，經(jīng)常拖欠貨款

對這類客戶要謹(jǐn)慎，很多時候會造成回款和投訴問題，盡量做到現(xiàn)款業(yè)務(wù)。

客戶分類

管理重點

時間或頻率

A已成交客戶

及時了解使用情況和反饋，新品推薦，邀請高層適度互動，了解客戶使用的建議，并不斷改善。

使用后3天，7天，15天

以上是關(guān)鍵的時間點

B正在談判客戶

重點是關(guān)系的推進，步步跟進,關(guān)系縱深進行。重點在影響不同客戶人員，促成業(yè)務(wù)。

沒有明確時間，可能是每隔3天，或一周。爭取成交時間1個月內(nèi)

C潛在客戶

重點是先從外圍發(fā)展關(guān)系，逐步滲透, 定期信息交流，不做重點，重點在關(guān)系的建立上。

時間可以是3-6個月

D中斷業(yè)務(wù)客戶

了解原因，針對性對策

數(shù)據(jù)從公司客戶資料庫或財務(wù)提供

6-12月進行業(yè)務(wù)恢復(fù)工作

E公司擬拋棄客戶

業(yè)務(wù)量不大，而且拖欠貨款，由于其內(nèi)部管理不當(dāng)，經(jīng)常會投訴供應(yīng)商的問題。這樣類型的客戶應(yīng)該不作為發(fā)展對象，應(yīng)該舍棄。但舍棄不是不做業(yè)務(wù)，怎么做呢？第一款到發(fā)貨；第二使用事項約束盡量明確。

  案例：原公司北方的客戶，很多屬于這個類型。

不主動與客戶聯(lián)系，但可以給與優(yōu)惠政策，要求現(xiàn)款業(yè)務(wù)。