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蔣觀慶:精細(xì)化的客戶管理二
2016-01-20 18352

二,客戶信息與資料管理

提問:沒有完善的信息管理,對我們銷售工作有沒有影響?會有什么危害呢?(授課技巧:先來個封閉問題,再來個開放問題)

案例1:曾經(jīng)有個客戶經(jīng)理離職帶走了客戶資料,損失很大??蛻糍Y料是公司的,不是你個人的。

案例2:某公司原客戶經(jīng)理離職,新客戶經(jīng)理拜訪以前客戶,對方很冷淡。(授課技巧提問:大家想想對方為什么會冷淡呢?)后來了解原客戶經(jīng)理的承諾沒有兌現(xiàn)。

以上都是沒有及時健全和完善客戶的資料,信息所帶來的麻煩。

引導(dǎo):某學(xué)員,你有多少個客戶?能說出客戶的具體信息嗎?

1,客戶資料管理主要的內(nèi)容

引導(dǎo):客戶資料管理主要做些什么?

討論,分享

總結(jié)

 

¨        基礎(chǔ)資料

¨        客戶組織結(jié)構(gòu),分析客戶內(nèi)部政治

客戶內(nèi)部不合,生產(chǎn)和技術(shù)有矛盾,我們要了解。

案例:利用矛盾拓展業(yè)務(wù)

我在攻一個客戶時候,對方已經(jīng)用競爭對手產(chǎn)品,側(cè)面知道我們產(chǎn)品有優(yōu)勢,但對方廠長總是各種理由拒絕,后了解生產(chǎn)部經(jīng)理與廠長不合,這個時候就利用接近生產(chǎn)經(jīng)理,找出對方存在問題,利用會議與老板溝通,并幫助我拿下訂單。

案例:高官是如何落馬的

    有人的地方一定有江湖,有江湖一定有血雨腥風(fēng)。

¨        接觸的人員角色,性格,需求

 

¨        信用資料及評估

案例:我司曾經(jīng)有一個江西的客戶拖欠貨款3萬元,經(jīng)過努力還有一萬元哦追回,2年后,一新業(yè)務(wù)員接觸該哦客戶,但沒有對客戶背景資料了解導(dǎo)致被拖欠進(jìn)群,這樣的客戶其實一定要做現(xiàn)款的。

 

¨        業(yè)務(wù)往來記錄

 

2,如何運用客戶資料并管理

¨        數(shù)據(jù)及時更新

(感性語言):三十年河?xùn)|,三十年河西,如果你遇到一個3年前很落魄的朋友,你現(xiàn)在遇見,你還會那樣認(rèn)為嗎?一日不見,如隔三日之秋??蛻羰亲兓?。

案例:某業(yè)務(wù)久攻不下,對方采購換人,終有下手機會。

¨        運用客戶資料表格來進(jìn)行

表格見其他文檔

 

3,定期客戶資料審核

案例:我以前在公司如何做客戶管理的

當(dāng)新開發(fā)客戶,進(jìn)行客戶基本信息管理的填寫,銷售員新開發(fā)客戶,公司銷售主管在客戶使用后三天要回復(fù)客戶,并利用手機信息發(fā)給客戶,主要內(nèi)容有:感謝客戶對公司銷售員信任,對產(chǎn)品和公司信任;并了解使用情況。每個季度對客戶進(jìn)行評定,資料補充,修改工作,不要再原處修改,可以新增。銷售主管要采集分析行業(yè),要能與客戶分享。

業(yè)務(wù)中,客戶的信息是要變化的,比如關(guān)鍵人員的變更等??蛻糍Y料一定要定期審核

(1)可以一個季度有公司銷售經(jīng)理組織一次

(2)書面語電子版同時進(jìn)行

(3)客戶資料一式兩份,一份是銷售員,一份是公司財務(wù)備案

 

 

小結(jié)與銜接語:

關(guān)于這一講,大家還有什么問題嗎?當(dāng)我們面對市場,如何合理的定員,定位,需要對客戶開發(fā)做統(tǒng)一管理和區(qū)域劃分。當(dāng)面對可能的客戶流失,我們?nèi)绾蝸碜龊梅婪杜c應(yīng)對呢?接下來我們一起分享客戶開發(fā)與流失管理。

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