二，客戶服務體系的建設是根本

競爭讓客戶沒有忠誠度，競爭導致客戶選擇多多?？蛻舴赵絹碓疥P注。但你會做，對手也會，如何構(gòu)建客戶服務于管理體系，對客戶進行差異化的服務呢？

服務的基礎就是公司服務體系建設，如果這方面做好了，其實普通的員工一樣可以給客戶優(yōu)質(zhì)的服務。服務管理體系才是企業(yè)服務真正有競爭力的核心。

案例1：建立完善的客戶服務體系

武漢市鄱陽街有一座建于1917年的6層樓房—“景明大樓”，該樓的設計者是英國的一家建筑設計事務所。20世紀末，這座樓宇在漫漫歲月中度過了80個春秋后的某一天，它的設計者遠隔萬里，給這一大樓的業(yè)主寄來一份函件。函件告知:景明大樓為本事務所在1917年所設計，設計年限為80年，現(xiàn)已超期服務，敬請業(yè)主注意。

真是聞所未聞，80年前蓋的樓房，不要說設計者，連當年施工的人，也不會有一個在世了吧? 然而，至今竟然還有人為它的安危操心，操這份心的，竟然是它最初的設計者，一個異國的建筑設計事務所! 雖然只是一封簡短的函件，其背后隱含的卻是該公司完善的客戶服務體系，正是這種有效的客戶服務體系使得公司的服務不因人員的更替、歲月的流失而改變。

案例2：同樣一個人，在五星酒店和三星酒店不一樣的工作狀態(tài)，為什么？根源在服務體系的融入。

（感性語言）好的制度能讓魔鬼變天使，壞的制度能讓天使變魔鬼。

引導：客戶服務體系包括什么內(nèi)容

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總結(jié)：8個字，即方向，結(jié)構(gòu)，流程與標準

1，建立客戶導向的組織結(jié)構(gòu)

¨        從傳統(tǒng)銷售服務到客戶服務構(gòu)架

大多數(shù)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)還是采用職能型的組織架構(gòu)。職能型組織存在的主要缺點是：

(1)沒有客戶問題處理中心。因為不存在客戶問題處理中心，因此所有的溝通都必須經(jīng)過上級管理層。解決問題的方案要獲得各有關部門的一致同意很費時間，因而對問題的解決反應遲鈍。由于信息必須經(jīng)過多個管理層的傳遞，所以也容易失真。

(2)協(xié)調(diào)十分困難。對于需要跨部門協(xié)作的項目，組織協(xié)調(diào)工作很重要，如果項目的技術趨向復雜，這種協(xié)調(diào)將變得十分困難。職能型組織中雖然也有人做協(xié)調(diào)工作，但作用有限。

案例：安順化纖，銷售圍著客戶轉(zhuǎn)，生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)，后勤圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)。

要求：

一線的銷售或服務人員有擁有以客戶為導向的，及時能響應客戶的權(quán)利。

案例：某酒店維修服務，一次住酒店，燈壞，讓稍等，感覺還不錯，結(jié)果半小時沒反應。一問說主管不在，等主管。

如果是按照客戶為中心，你是這個客服維修人員，應該怎么做呢？

¨        不同企業(yè)不同機構(gòu)設計

第一：銷售部和服務部同時面對客戶

比如通信行業(yè)，消費品行業(yè)，家電，保險

第二：銷售主管下面銷售員，銷售員直接面對客戶

公司沒有獨立的客戶服務部門，大部分工業(yè)企業(yè)就是這樣。對銷售人員服務能力，服務考核，銷售主管的工作管控要求就非常高。每一個客戶至少做到2及管理；對重要的客戶服務要做到三級。

案例：原公司的客戶服務模式

2，客戶服務的流程要有執(zhí)行性，否則沒用。

案例：某品牌服裝，輸入顧客信息，成為會員。一次再次去買衣服，結(jié)賬時，導購隨口說，昨天是你生日。但是在昨天我并沒有收到商家的祝福信息之類的。

引導：我們服務有流程嗎？是什么？怎么樣才更能有執(zhí)行性？

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總結(jié)：

¨        客戶需求是執(zhí)行基礎

案例：根據(jù)某客戶要求改包裝

¨        先了解需求，再制定標準

案例：客戶作業(yè)現(xiàn)場的輔助工作，這個已經(jīng)納入公司的服務流程中。

¨        執(zhí)行客戶期望的標準

案例1：肯德基的快餐服務

點餐這邊請，請問你點些什么？新出來的套餐來一份嗎？薯條來一份嗎？您的餐帶走嗎？

客戶的期望是快，所以你在每個分店看到的標準流程是一樣的。而且是員工愿意執(zhí)行，客戶愿意接受。

                          案例2：制造業(yè)服務的空白

客戶維修家用電器，雖然沒有收你費用，但你還是不爽，為什么呢？一想到新買的電器，你就生氣。

因為雖然修好了你的機器，但是沒有補償客戶內(nèi)心的不良感受，等于服務沒有做到位。如果企業(yè)能夠率先將客戶的情感按照維修壞機器的方式進行補償，必將成為制造業(yè)服務的標桿。

3，感動是技巧，更是標準化管理

案例1：坐飛機，乘務員看你看書，過來給你開燈。

案例2：某酒店個性化服務。發(fā)現(xiàn)客人喜歡喝綠茶，就留紙條，并多發(fā)兩包綠茶。如果你去其他連鎖店，你到了會受到一樣的待遇。

案例3：某深海魚油銷售服務（教學案例）

顧客踏出門，短信到了：感謝您對我們的信賴，同時，更要恭喜你根據(jù)自己的需要做出正確的選擇。記得每天吃三次，每次吃一粒哦。

第2天早上7:30，短信到了：您好,隨餐服用深海魚油效果更佳哦，祝您健康快樂每一天。

第3天，短信到了：提醒你，與軟鱗脂搭配服用，效果更佳。

第4天，短信到了：建議您，少吃油炸食物，多吃水果，適量運動。

第26天，短信到了：您還有4天的服用量，建議您長期服用，及時購買，身體健康重在平時預防和保健。近期我們有優(yōu)惠活動，針對老客戶，，，，，，。

銷售：永遠不要忘記客戶，也永遠不要被客戶忘記。

以上案例中，為什么能否這樣做呢？只有一個答案：公司的服務流程中有這樣的規(guī)定。

有時候你感動客戶的服務，實際上可以納入公司的客戶體系與標準的。制度，流程，標準。

¨        要標準化、制度化，同時可復制

所謂標準化、制度化，也就是客戶關系管理的內(nèi)容能夠量化和細化的，一定要量化和細化，只有如此，才能更好地執(zhí)行與考核，從而持續(xù)改善。比如，物流配送，要通過相關管理及考核規(guī)定，要求在限定時間內(nèi)完成；客戶人員，要在規(guī)定的時間內(nèi)，對于下游客戶的異議要給予明確答復和處理等。世界500強第一名沃爾瑪公司“三米微笑原則”，要求員工通過目測，距離客戶三米就要微笑，微笑要露出八顆牙齒等，就是標準化、制度化的東西，因此作為提升企業(yè)形象的窗口。

¨        MOT設計：流程中的細節(jié)

¨        制作成手冊

手冊形式將這些標準化、制度化的內(nèi)容做到可復制，可復制的東西才可以傳承，才能持久。

4，如何構(gòu)建（結(jié)合企業(yè)應用研討）

客服目標——客戶期望的服務——客戶服務內(nèi)容——客服制度——客服流程——客服標準——執(zhí)行

思考討論：

¨        如何構(gòu)建服務體系

¨        客戶真正期望的價值是什么？

¨        有哪些創(chuàng)造客戶價值的方法？

小結(jié)：客戶服務的要求

1，服務要有價值

2，比對手多滿足客戶一點

3，要有差異化

4，要超越客戶期望

5，要感動客戶