一，創(chuàng)造價(jià)值

在中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師丁興良老師的理解中，我把“探尋需求”改為“創(chuàng)造價(jià)值”，因?yàn)閯?chuàng)造價(jià)值包含需求。在科特勒的營(yíng)銷(xiāo)理論中提到顧客過(guò)渡價(jià)值這個(gè)概念，而德魯克先生后來(lái)提出營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值。如果沒(méi)有價(jià)值，你關(guān)系再好，客戶再信任你有用嗎？

從傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)理論到4C到顧問(wèn)銷(xiāo)售，是逐步圍繞價(jià)值展開(kāi)，價(jià)值是什么？很多培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，但賣(mài)點(diǎn)是你的，客戶要什么？客戶要買(mǎi)點(diǎn)。兩個(gè)點(diǎn)其實(shí)就是推銷(xiāo)與顧問(wèn)銷(xiāo)售最核心本質(zhì)的差距。最近幾次換家具的過(guò)程中，那個(gè)顧家沙發(fā)的導(dǎo)購(gòu)最值得我欣賞，為什么，因?yàn)橹挥兴窃谥v買(mǎi)點(diǎn)，幫助你買(mǎi)產(chǎn)品，很棒！

如何來(lái)做呢？流程是什么，這點(diǎn)不能僅僅是一種理念，必須由流程，否則很難指導(dǎo)學(xué)員。

第一步：探尋需求，一切銷(xiāo)售如果不以需求為目的的行為都是扯淡！根據(jù)我的研究，客戶總是有需求的。因?yàn)橛菬o(wú)止境的。關(guān)鍵是四點(diǎn)，第一你能不能找到，第二你能不能滿足，第三你能不能比對(duì)手多一點(diǎn)，第四，你能不能用你的優(yōu)勢(shì)來(lái)引導(dǎo)客戶建立新的采購(gòu)決策排序。

第二步：給出你的解決方案。方案不是口頭說(shuō)說(shuō)，工業(yè)品銷(xiāo)售你不是面對(duì)一個(gè)人，有關(guān)鍵的4個(gè)角色，采購(gòu)，生產(chǎn)，使用，老板。所以你要用的書(shū)面作業(yè)方案呈現(xiàn)出來(lái)。

第三步：指導(dǎo)客戶實(shí)施方案和服務(wù)。畢竟你是專(zhuān)家，你見(jiàn)的客戶肯定比你的客戶見(jiàn)到他的同行多。實(shí)施的時(shí)候需要和客戶內(nèi)部人員協(xié)作，多了一次加強(qiáng)關(guān)系的機(jī)會(huì)。服務(wù)怎么做呢？關(guān)鍵在落實(shí)。比如你或請(qǐng)你公司人員給與客戶的技術(shù)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)，我就是這樣幫助行業(yè)的客戶做內(nèi)訓(xùn)的。另外客戶使用后，你需要定期跟蹤和回訪。舉例，假如你家買(mǎi)了海爾電器，售后人員會(huì)定期給你電話，了解使用情況。這也叫做超越客戶的期望吧。很簡(jiǎn)單，但關(guān)鍵要有制度，流程，人員來(lái)落實(shí)。

其中第二和第三步是很多工業(yè)品銷(xiāo)售人員所不具備的，當(dāng)然有很多大公司是團(tuán)隊(duì)協(xié)同。但如果這三點(diǎn)你都具備的話，你就會(huì)成為高手，所向披靡！