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蔣觀慶:大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練學(xué)員作業(yè)分享1
2016-01-20 15478

業(yè)務(wù)也是一場長征

作業(yè)提供:安徽聯(lián)通某分公司網(wǎng)格經(jīng)理

客戶姓名:王女士

從事工作:某星級酒店旗下主題餐廳經(jīng)理

業(yè)務(wù)需求:監(jiān)控,固話以及員工手機(jī)號碼,寬帶。

酒店情況:101日開張,現(xiàn)在正在招聘員工

一,初步認(rèn)識,建立好感

1.              先去酒店實地了解,熟悉酒店的特色以及可以主推什么樣的業(yè)務(wù)

2.              先從內(nèi)部員工開始了解,然后逐漸開始了解負(fù)責(zé)人

3.              常去實地拜訪,與當(dāng)時的施工人員弄好關(guān)系

二,激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動

4.              多提出聯(lián)通的優(yōu)惠活動,以及特色,激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動

5.              看到施工現(xiàn)場,可以提出這種餐廳的特色自己很喜歡,等開業(yè)以后肯定能收到廣大人群的歡迎

6.              因本人從事過酒店類行業(yè),可以和他們互相熟悉業(yè)務(wù)以及一些餐飲業(yè)所遇到的問題以及一些專業(yè)知識

7.              看到負(fù)責(zé)人時,多去關(guān)心他,比如說這么熱的天氣,還出來監(jiān)督,真的很辛苦! 多去運(yùn)用贊美的話。多去傾聽客戶的意見與需求。

三,建立信任,獲得承諾與支持

8.              慢慢靠著與負(fù)責(zé)人熟悉,獲得王女士的聯(lián)系方式。

9.              首次聯(lián)系可以打一個電話詢問,申明自己是聯(lián)通公司的,下班經(jīng)過她正在裝修的主題餐廳,覺得這餐廳看起來很特別,吸引了自己,多去贊美,以及多用自己曾經(jīng)學(xué)到的餐飲業(yè)的知識去更貼近她。

10.         再去正在裝修的餐廳門口詢問施工人員,王女士大概什么時候會來檢查,挑好時間,遇王女士見面,申明自己是聯(lián)通公司曾經(jīng)與她聯(lián)系過的。爭取讓她去了解一些聯(lián)通的業(yè)務(wù)與特色,以及與電信、移動相比的優(yōu)勢在哪里

11.         多去認(rèn)可這家餐廳的特點(diǎn),建立信賴,獲得贊同與支持

12.         聲稱好下次還會見面,避免尷尬,爭取留下好印象

13.         認(rèn)真看待聯(lián)通公司的某些不足,對客戶承認(rèn),客觀平常,不能浮夸

四,建立同盟,獲得協(xié)助

14.         自己和同事共同設(shè)計一個方案,聽取大家的意見,然后在下次與王女士見面是,用簡潔的語言來說明他們餐廳的需要以及聯(lián)通這些業(yè)務(wù)與電信、移動相比的優(yōu)勢。

15.         和王小姐見面后,業(yè)務(wù)后多去發(fā)短信慰問

16.         努力解決客戶的問題,并要知道事情的原因,解決問題的原因,以及為何關(guān)注問題

17.         調(diào)理好線下關(guān)系。努力談成業(yè)務(wù),前提是必須要獲得彼此的信賴。

18.         認(rèn)真傾聽客戶的需要,并竭力去幫客戶解決問題,并要言簡意賅的去讓客戶了解

19.         獲得比較好的印象以后,努力進(jìn)一步發(fā)展成自己的忠實客戶。

20.         當(dāng)餐廳開張以后。無論能不能談成業(yè)務(wù),都前去捧場

 

總結(jié):

21.         不要盲目去推銷客戶不需要的業(yè)務(wù)。讓客戶自愿的去選擇,不能強(qiáng)迫。

22.         即使客戶沒有這一類的想法,并不代表以后不需要,并不代表身邊的人不需要。所以,努力竭力的留住身邊的每一個客戶。認(rèn)真仔細(xì)的去尋找身邊的每一個新客戶!

 

點(diǎn)評:寫的很好,思路清晰,很有細(xì)節(jié)和過程,偏于感性,再理性些會更好,因為只有關(guān)系不一定有信任,沒有信任就沒有業(yè)務(wù)的可能!

評分:80

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