營銷微咨詢課程流程（技能板）

——課程第3次升級版本

再次升級課程，原課程不動，按照第三次的新思維重新全面設(shè)計課程。

一，課程前期準(zhǔn)備

1，內(nèi)訓(xùn)課程從需求開始，但前期要有標(biāo)準(zhǔn)的模塊，比如銷售流程，技能，心態(tài)，思維。模塊后再根據(jù)客戶問題調(diào)出來整合成課程大綱。并設(shè)計成課程。

已經(jīng)在做：銷售模塊重點(diǎn)，添加，修補(bǔ)，完善。每一個模塊都必須是實戰(zhàn)的。

2，課程診斷

（1），從前期學(xué)員中了解銷售問題，并設(shè)計案例，這樣有實用性。案例展示并運(yùn)用銷售原理來說明。要結(jié)合客戶行業(yè)，多講這個行業(yè)的案例。

要求：你的一個成功發(fā)展關(guān)系，并了解客戶需求，最后成交的案例?；蚰阏J(rèn)為正在業(yè)務(wù)受到阻力的案例，請描述出來，大概500-800字左右。要求具體產(chǎn)品，對象，時間，客戶的異議，需求點(diǎn)，競爭對手與客戶合作的情況等。

（2），運(yùn)用銷售問卷表：開心和遇到的挑戰(zhàn)來收集學(xué)員案例。并作為課程案例素材

（3），課程前如何了解這個行業(yè)：網(wǎng)上查，行情，銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，影響因素。

（4），根據(jù)企業(yè)設(shè)計情境案例來研討，比如用過的《虎口奪單》

3，課程設(shè)計

(1),深度：核心部分要有細(xì)節(jié)關(guān)鍵技能點(diǎn)，大綱要延伸到6級。能夠在實際應(yīng)用中貼身短打。

(2),高度：最高的高度就是能夠簡單到讓學(xué)員能夠舉一反三.

其實以上兩點(diǎn)可以用8字來詮釋：方向，結(jié)構(gòu)，流程，標(biāo)準(zhǔn)。方向與結(jié)構(gòu)為高度，流程與標(biāo)準(zhǔn)為深度。細(xì)節(jié)與應(yīng)用是課程的最高境界。

二，課程呈現(xiàn)

¨         授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，為什么？

銷售培訓(xùn)不是灌輸給學(xué)員知識和技巧，很多學(xué)員都懂，銷售培訓(xùn)是導(dǎo)學(xué)員的問題，研討，并一起總結(jié)出規(guī)律，不是按照你的內(nèi)容單向傳輸給學(xué)員。運(yùn)用引導(dǎo)式授課，不要直接告訴學(xué)員怎么做。在學(xué)員演練后要問他自己的感覺是什么？演練后問各自扮演者的想法，并問扮演客戶的學(xué)員，你想的是什么？你希望對方怎么做可以了解你需求和激發(fā)你興趣點(diǎn)呢？

學(xué)員基本技能都有，實操不必你差，一定要做好引導(dǎo)?；A(chǔ)的技能本身基層員工他們都具備，除非新員工。所以只是講些常見的，你必死無疑啦，一定要結(jié)合學(xué)員問題與案例來設(shè)計。否則學(xué)員說，這個我知道，哪個我也知道，我也會用，還有的說，我懂這個道理，但不會用哇。

比如：客戶異議部分

1，大家在銷售中遇到的異議有哪些？針對比較突出的進(jìn)行總結(jié)，再問大家是如何解決的？

2，分析討論解決異議存在的問題和異議的原因

3，總結(jié)出應(yīng)對異議的規(guī)律和方法。很多異議是自找的。因為你不了解需求就推廣，沒有激發(fā)客戶需求就談價格。

¨         逐步引導(dǎo)：為什么要做微課程

運(yùn)用圖片，說明傳統(tǒng)培訓(xùn)與微課程的區(qū)別。找一張傳統(tǒng)武術(shù)，再找一張散打圖片對照。（開場運(yùn)用）怎么學(xué)部分融入。

¨         設(shè)計與演練呈現(xiàn)方式

       第一演練，第二看錄像點(diǎn)評并分析，第三改正正確的方法。

（一），開場收集

n         開場引導(dǎo)參考內(nèi)容

1，  人生有兩種活法：1、辛苦一陣子，幸福一輩子；2、幸福一陣子，辛苦一輩子；我選擇的是前者很多人的人生都是在走0到1的過程，一生也沒有突破。

2，銷售無時不在，無處不在。當(dāng)一個娃出生時候，銷售就開始了，他哭啊，為什么？引起你的關(guān)注啊，再他媽懷里10個月了，想見親人呢。抱怨怎么這就才出來。當(dāng)你學(xué)習(xí)時候，要競選班干部，一樣要銷售，獲得老師任何，同學(xué)的支持。當(dāng)你工作應(yīng)聘一樣，如何讓對方信任你并采購你為他公司服務(wù)呢？要不要展示自己呢？

3，銷售從拒絕開始嗎？（引發(fā)沖突，問題，并分析，總結(jié)，引導(dǎo)）

（1）客戶拒絕10次以上請舉手，有從沒被拒絕過的也請舉手？問有人說銷售從拒絕開始，你認(rèn)同嗎？（互動）你為什么認(rèn)同?

（2）客戶為什么拒絕你？搞不清楚原因，最后死了都不知道咋死的？

（3）銷售不是從拒絕開始，是充分準(zhǔn)備設(shè)計，了解需求開始，成交成為一種自然的結(jié)果，成交就是10月懷胎的結(jié)果，順產(chǎn)。

（4）怎么樣順產(chǎn)呢？并引入主題：銷售流程，步步為贏——打造專業(yè)流程

n         案例現(xiàn)場征集，現(xiàn)場對案例篩選。現(xiàn)場對案例的難點(diǎn)進(jìn)行梳理與設(shè)計

大家平時聽過類似的課程嗎？都是怎么講的？收獲如何？你們認(rèn)為怎么樣講會更實用？這是課程開始的步驟

（二），找到主題與方向：問效果與難點(diǎn)

有解決工作中實際的問題嗎？銷售用四點(diǎn)總結(jié)最難的環(huán)節(jié)？每個環(huán)節(jié)開始征集案例，就是開始引導(dǎo)大家銷售過程中的四大難點(diǎn)。然后用案例說明，然后統(tǒng)計歸類。案例取之于民，用之于民。來源學(xué)員，最后回到學(xué)員中。

（三），設(shè)計與演練

老師引導(dǎo)，學(xué)員參與開始從不同的角度設(shè)計。最后把每個小組或者個人做的素材進(jìn)行總結(jié)與梳理，引導(dǎo)到一個相對合理的流程，進(jìn)行固化

注意：2天課程一定有重點(diǎn)，課程中去設(shè)計方案最重要，結(jié)合學(xué)員的問題點(diǎn)來做。這樣2天下來對學(xué)員幫助最大化。否則點(diǎn)太多，又沒有深入訓(xùn)練，是沒有效果，這就是過于理論。比如大家哦度知道需求導(dǎo)向，但如何去探尋需求呢？

（四），分享，總結(jié)與梳理

1，  小組分享

2，  小組點(diǎn)評

3，  總結(jié)

三，作業(yè)布置與設(shè)計說明

1，  作業(yè)與開場引導(dǎo)學(xué)員的困惑是對應(yīng)的，是與學(xué)員利益相關(guān)的，大家自然會參與進(jìn)啦，去完成作業(yè)。

2，  期間要多運(yùn)用ORID模式來引導(dǎo)。課程本是也是激發(fā)痛苦，并給予快樂的過程，與銷售一樣。當(dāng)然，痛苦是學(xué)員的，快樂是學(xué)員與老師共同總結(jié)完成的。

3，  客戶拜訪效果是設(shè)計出來的，所以一定要多練習(xí)，多寫作業(yè)和拜訪前的設(shè)計，預(yù)演未來。

4，  課程現(xiàn)場后第一天晚上要寫文案，這里要給出學(xué)員方向和結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容有學(xué)員完成，第二天再來討論，演練，總結(jié)，形成模板，套路，實戰(zhàn)才可以用啊。

原理：把課程設(shè)計成游戲，把游戲設(shè)計成課程的互換教學(xué)

四，復(fù)訓(xùn)與回爐研討

1，  作業(yè)演練

2，  銷售手冊設(shè)計

課程不僅僅是給到銷售員的技能訓(xùn)練，更注重解決銷售問題的思路，方法，工具。讓學(xué)員能針對銷售問題舉一反三來解決。

 在下：專注營銷微咨詢與整合訓(xùn)練

讓銷售成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)，讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)！