一， 感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由

引導(dǎo)1：還記得黑芝麻糊的廣告嗎？（網(wǎng)查）

引導(dǎo)2：你喜歡春晚什么節(jié)目？為什么？

總結(jié)：我們?yōu)槭裁聪矚g山丹丹的小品呢？為什么很多人喜歡看美國(guó)大片呢？因?yàn)楦行浴槭裁此囆g(shù)人生能夠讓藝術(shù)家流淚，因?yàn)楦行?。感性是不需要?jīng)過(guò)大腦思考，是一種生理的反應(yīng)。感性是抓住客戶眼球的唯一理由。

引導(dǎo)3：什么是感性？

引導(dǎo)4：感性的好處是什么？

總結(jié)：

（1）業(yè)務(wù)員有多感性，客戶就有多快樂(lè)?，F(xiàn)在人壓力大。

劉備就是很感性的人。銷售是什么？銷售時(shí)信息的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，一旦你興奮和激動(dòng)，客戶情緒會(huì)受到你的感染。智商下降，取代的是感性，人在感性下容易決策。

（2）拉近與客戶距離，獲得進(jìn)一步交流機(jī)會(huì)

案例：男孩追女孩。賈寶玉是個(gè)好銷售員

（3）讓客戶喜歡你，并對(duì)你公司，產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。

引導(dǎo)5：怎么樣給到客戶感性，讓他對(duì)你和產(chǎn)品感興趣呢？

演練：運(yùn)用感性語(yǔ)言現(xiàn)場(chǎng)描述下其他的伙伴

總結(jié)：

（1）    運(yùn)用聲音語(yǔ)調(diào)來(lái)營(yíng)銷客戶

互動(dòng)：假如趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品，你會(huì)拒絕嗎？如果央視花旦董卿呢？聲音也很重要，不能始終同一個(gè)調(diào)。這和講課一樣，你始終一個(gè)A調(diào)，那你學(xué)員會(huì)昏昏欲睡。

訓(xùn)練方法：朗讀.比如《最偉大的推銷員——十張羊皮卷》片段

（2）感性內(nèi)容呈現(xiàn)

案例，故事，笑話，幽默，表情，圖片，視頻

案例：鳳凰衛(wèi)視，魯豫解說(shuō)美伊戰(zhàn)爭(zhēng)

案例：黃山超港的感性營(yíng)銷

特別是門(mén)店銷售，更要關(guān)注感性，場(chǎng)景，音樂(lè)。音樂(lè)是又催眠顧客左右，很多店音樂(lè)亂放，不懂得音樂(lè)是可以幫助銷售的。

案例：闡述你的利益時(shí)

運(yùn)用視圖想象，假如用了這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)你生產(chǎn)中，整個(gè)環(huán)境，，，，

案例：你賣汽車，家具，都可以運(yùn)用這個(gè)視圖想象的技術(shù)。

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)賣手機(jī)，這是一款800萬(wàn)像素的手機(jī)，具有很好的照相功能，當(dāng)你和你女朋友出游的時(shí)候，，，，，（構(gòu)建溫馨的畫(huà)面）

訓(xùn)練方法：講故事四法應(yīng)用

二，理性——獲取信任，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的保障

夫妻間，如果老公很感性，老婆會(huì)開(kāi)心，但太感性行嗎？不可靠。如何在于客戶交往中，只有感性，雖然客戶喜歡你，但不和你業(yè)務(wù)，因?yàn)槟悴荒艹尸F(xiàn)出你的價(jià)值，客戶也不會(huì)深度給與信任。

信任三維度：對(duì)人，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)。接下來(lái)具體來(lái)探討。

案例：銷售員拜訪客戶亂說(shuō)話，沒(méi)有邏輯和流程

1，你的專業(yè)知識(shí)

自己產(chǎn)品，市場(chǎng)，客戶行業(yè)知識(shí)

案例：古代京城裁縫

案例：醫(yī)生很感性，很親切但不專業(yè)，你敢吃他的藥嗎？

2，原理：產(chǎn)品應(yīng)用原理，品質(zhì)如何做到保障

3，數(shù)據(jù)

成本，數(shù)量描述

談判中的加，減，乘，除運(yùn)用,

4，方案：

——客戶想用你產(chǎn)品，但害怕風(fēng)險(xiǎn)，你用什么方法來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，你的措施是什么，這個(gè)就要靠理性來(lái)支撐，要有具體的方法，措施，保障和承若。

5，邏輯結(jié)構(gòu)表達(dá)

（1）三點(diǎn)羅列法

互動(dòng)：某學(xué)員，你賣什么產(chǎn)品，你產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？請(qǐng)用三點(diǎn)法來(lái)講。

為什么要講三點(diǎn)？情境：你上街，你夫人讓你買東西，超過(guò)了5個(gè)，結(jié)果你買回來(lái)幾個(gè)，所以要用這個(gè)方法來(lái)講，最好。面對(duì)客戶也是一樣的。

（2）在業(yè)務(wù)過(guò)程中，快速構(gòu)建客戶信任的溝通方法——6個(gè)溝通話術(shù)的練習(xí)

客戶方面：

挖掘客戶的困難？
解釋困難形成原因

闡明困難存在導(dǎo)致的后果

我的角度

我是誰(shuí)？我的專業(yè)

我為什么知道這些困難和困難的原因

我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的結(jié)果

三，互動(dòng)——了解需求的方法和溝通氛圍的保障

假如你產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)，和客戶關(guān)系也好，各位，客戶一定會(huì)成交嗎？為什么？

人與人之間只有互動(dòng)才能更多的了解和交流。最基本的人與人互動(dòng)，一見(jiàn)面，問(wèn)什么：“吃了嗎”？在與客戶互動(dòng)要注意什么呢？

正如在銷售中，很多銷售員知道互動(dòng)很重要，但不知道怎么去做精彩的互動(dòng)？和老師講課一樣，沒(méi)有互動(dòng)，學(xué)員要累趴下，老師也累趴下。

在銷售中，當(dāng)你把話說(shuō)完的時(shí)候，銷售也就結(jié)束了。客戶溫柔的拒絕，一般都會(huì)怎么回答銷售員的，來(lái)哪位伙伴分享下？

案例：個(gè)人幾次被營(yíng)銷的體驗(yàn)

顧問(wèn)銷售的關(guān)鍵就是互動(dòng)，然后通過(guò)這個(gè)把握需求，便于針對(duì)性的給與解決方案。

案例：買顧家沙發(fā)的體驗(yàn)

案例：一見(jiàn)客戶老三套。某總：1，最近生意怎么樣,2，我們產(chǎn)品怎么好，與同行相比。3，強(qiáng)調(diào)交易“要不先給你發(fā)點(diǎn)試下看看。接下來(lái)就是糊聊。

1，互動(dòng)：創(chuàng)建溝通氛圍

¨        強(qiáng)調(diào)客戶的參與

案例：杭州的少年兒童體驗(yàn)游樂(lè)城

¨        虛榮成功問(wèn)虛榮失敗問(wèn)

備注：①虛榮成功問(wèn)

如果客戶是一個(gè)事業(yè)成功者，那么可以在閑聊時(shí)問(wèn)問(wèn)其成功的經(jīng)驗(yàn)，以勾起客戶對(duì)自己成功的虛榮感。這樣，客戶就會(huì)滔滔不絕地吐露自己的成功經(jīng)驗(yàn)，從而獲得一種對(duì)虛榮的滿足感。同時(shí)，客戶也會(huì)因此而認(rèn)為該銷售員和自己話很投機(jī)，從而放松警惕，使整個(gè)拜訪的氣氛變得友好寬松。

案例“某總，您企業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，讓同行羨慕，市場(chǎng)占有率有高，請(qǐng)問(wèn)您是如何做到的呢？”

②虛榮失敗問(wèn)

當(dāng)客戶事業(yè)正處于挫折失敗階段時(shí)，那么可以向其詢問(wèn)具體的拯救計(jì)劃，比如可以問(wèn)：“目前世道艱辛，生意難做，別的公司跟您一樣，想請(qǐng)教一下在這種情況下您想如何走出困境呢？”這時(shí)客戶一定愿意大加談?wù)?，因?yàn)樗C明自己的失敗只是暫時(shí)的失敗，以滿足自己的虛榮

¨        傾聽(tīng)：記錄，并適當(dāng)復(fù)述客戶的話

情境：

銷售：某經(jīng)理，剛才你所講的主要是這三個(gè)方面，第一，，，第二，，，，第三，，，，，是這樣的嗎？

效果：保持與客戶一個(gè)溝通頻道，讓客戶感到你在傾聽(tīng)他的話，讓客戶喜歡你

適合：與客戶溝通的任何場(chǎng)景

原理：人喜歡有傾聽(tīng)者，并運(yùn)用說(shuō)話的三點(diǎn)羅列法

¨        建立共同點(diǎn)

Ÿ           同步溝通，人都有共同點(diǎn)，對(duì)方不好的行為就不要模仿了。

現(xiàn)場(chǎng)模仿某一學(xué)員行為和肢體動(dòng)作。一對(duì)一模仿訓(xùn)練

Ÿ           共同的背景尋找

Ÿ           運(yùn)用虛擬團(tuán)隊(duì)資源，讓客戶成為你的“熟人” 共同的朋友：客戶很容易把對(duì)介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來(lái)。如果你的朋友是個(gè)專家，客戶通常不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)白丁

2，互動(dòng)核心：探尋需求