課程背景：

Ÿ           為什么目標客戶總是目標，不能成交？

Ÿ           為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產品，不了解客戶需求？

Ÿ           為什么銷售總是被動陷入價格戰(zhàn)，一降再降？

Ÿ           為什么總是熱衷于搞關系，吃喝卡拿要？

Ÿ           為什么企業(yè)銷售費用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？

Ÿ           為什么大量的銷售人員不善于利用時間，不愛學習，不知道怎么學習與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

Ÿ           為什么銷售人員工作疲憊，不再有最初的工作沖動，甚至客戶拜訪都是敷衍了事？

Ÿ           為什么銷售人員雖然多次參加培訓，但卻在實戰(zhàn)中不能去運用呢？

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您的企業(yè)銷售部門是否也會或將會存在這些挑戰(zhàn)呢？這些問題又該如何來解決呢？

課程時間：2天

課程對象：大客戶銷售人員，區(qū)域經理，銷售經理，客戶服務經理等

課程特色：

全程采用引導技術授課，幫助學員打磨，形成技能與知識的結構化和系統(tǒng)化，課堂內外結合自己工作的課程作業(yè)，演練。最后還原一個屬于自己的營銷體系。

課程宗旨：讓銷售成為受人尊敬，成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)。

課程收益：

課程融合研討，角色扮演，小組及個人作業(yè)的訓練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓如何快速落地的困惑。學員學習后的作品為1萬字的文稿，完全結合自己的銷售工作。通過情境實戰(zhàn)訓練，最后總結出一套實戰(zhàn)型應對不同銷售問題和情境的方法。

Ÿ           1分鐘讓客戶喜歡你的方法

Ÿ           3分鐘判斷客戶性格方法

Ÿ           20分鐘拜訪客戶流程的設計

Ÿ           4個探尋客戶需求的應用版本

Ÿ           通過現場采集案例得出快速奪單的8個連環(huán)手法

課程導入（暖場）    

1，  學習三問

2，  《我要用全身心的愛來迎接今天》

模塊一  銷售角色與定位         

一，什么是銷售

互動1：現場賣產品演示

總結：客戶購買4個因素

1，客戶需求是什么

2，如何向陌生客戶賣產品或服務

引導：如何向陌生客戶賣呢？

演練：2組先討論2分鐘，再各選2人演練各3分鐘.一組做客戶，一組做銷售。

小組點評：2點做得好的和4點需要改善的。

總結：

3，那么到底該怎么賣呢？

案例《神醫(yī)喜來樂》視頻

3，  由以上引出：什么是銷售？

二，銷售角色是什么

引導：我自身的銷售角色歷程

1，  角色三大迷茫

2，  正確的角色定位

案例：某化工企業(yè)銷售員

三，銷售的職業(yè)素養(yǎng)是什么

1，  4大結構：知識，技能，心態(tài)，思維

2，分享：狼性營銷的精神與信念

模塊二   建立與發(fā)展客戶關系      

引導：發(fā)展關系目的是什么？如何建立與客戶的信任度？

一，客戶關系建立的四個階段

以下采用：引導——分享——總結——引導的方式進行

1，  認識與好感

實踐應用：初次拜訪 

2，激發(fā)客戶興趣與產生互動

3，建立信賴，獲得承諾與支持

4，建立同盟

二，感性理性互動——快速打動客戶3大絕招

1，感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由

練習：運用感性語言現場描述下其他的伙伴

現場講企業(yè)故事練習

2，理性——獲取信任的保障

3，互動：溝通氛圍的保障

感性理性互動綜合運用案例《亮劍》視頻點評

三，信任度構建的三個維度

1，  對公司組織的信任

2，  對銷售人員個人品質的信任

案例：四川某客戶的推廣

3，  對產品的信任

四，實戰(zhàn)訓練：初次拜訪客戶一分鐘開場白的設計并演練

模塊三  有效鎖定客戶需求      

引導討論

1，  客戶的需求是什么？

2，  如何探尋需求？

3，哪里找到銷售的機會點？

一，成交始于需求                    

1，什么是需求

案例：井底青蛙的故事（自己改編）

案例：某化工企業(yè)如何找到需求點

2，需求的原動力

3，需求開發(fā)路徑

二，探尋需求4步走                     

引導1：

1，  自己被銷售的案例引出思考，并提問學員，問題是什么？

2，  運用ORID的方式再次引導大家互動：問大家在客戶拜訪中問過問題嗎？，，，，目的是便于接下來的體驗參與，引導大家行動

體驗1：SPIN四大問題海報紙上墻，要求學員一對一分享互相提問

討論1：小組討論5點收獲2點困惑

分享1：學員小組代表分享

總結1：SPIN的認識，各個問題的舉例。這個環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。

引導2：那么再結合自己的產品如何設計呢？運用情境案例。

討論2：學員小組修改給出的情境案例，按照方向，結構，流程，標準的原則進行。

演練2：學員代表展示演練對話案例修改作業(yè)

總結：SPIN如何應該，用問題樹的形式總結出來

引導3：那么各位在了解客戶需求上都遇到過的困惑是什么（不打無準備的戰(zhàn)——問題有效設計）

討論3：每個小組選擇一個客戶行業(yè)，自己產品并設計問題。給出學員方向和結構，流程標準學員自己完成。每一個問題要開發(fā)3個小問題，要主導溝通過程，開放封閉問題結合，要有贊美認同，方向是了解需求。

演練3：演練按照文案來，不要自我再發(fā)揮。

點評3：小組互相點評

總結3：對本次針對性方案和演練過程的點評和升華。

再總結，得出每一個小組的標準的提問模板，實踐就可以拿去運用的模板

關聯(lián)：SPIN在不同情境靈活運用

情境一——大客戶版(S——P——I——N)

情境二——大客戶版(S——P——I——N)

情境三——門店版（S——P——N）

情境四：黃金三問：目標，現狀，方法

情境五：擴大問題（賣培訓課程）

三，鎖定需求，展示自我                                    

1， 什么是FABE

2， 如何運用FABE

3，什么時候運用這個流程

•   案例：客戶讓你先介紹產品，你有什么優(yōu)勢和特點，你怎么辦？

•   應用：了解客戶需求后才可以用

演練：運用自己公司產品或服務來練習FABE

4，解決方案展示

模塊四  找對人，說對話，辦成事   

引導：我們要與多少人進行談判與溝通？客戶的采購決策是如何形成的呢？

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》

一，客戶信息與采購流程分析

1，  客戶資料和信息的收集分析

討論：客戶分析要分析什么內容呢？

2，  客戶的采購流程與我們的銷售流程

3，誰是關鍵決策者

二，客戶性格與成交

1，工作交往中,兩種導向

2，從內向外向分

3，  四種風格分析與對策

三，如何與不同層次人員溝通

引導：馬斯洛需求理論

討論：如何與4種角色溝通，關注點，和需求，方式。

演練

總結：

1，  接近使用者的技巧

2，  接近技術把關者的技巧

3，  接近采購者技巧

4，  接近關鍵決策者技巧

模塊五  客戶異議與談判         

一，客戶常見異議表現

引導——討論——分享——總結

異議的五個方面表現

二，異議的動機和真相

引導——討論——分享——總結

1，理性原因

2，感性原因

3，戰(zhàn)術性原因

三，如何應對客戶異議

引導：如何來解決客戶異議，針對異議五個方面，如何來解決呢？

討論：分小組，一個小組討論一個情景

演練：

分享，小組點評

總結：

1，  異議應對基本流程：認同——提問——引導——確認

2，  如何應對價格異議：6個方法+談判策略

4，  價格異議的處理

4，談判5種結果

模塊六  成為客戶第一付款商        

引導1：回款的重要性

引導2：你的公司回款上做的如何？你的企業(yè)在回款遇到的問題主要是什么？

一，常見的客戶不及時付款的理由

1，是疏忽，合同條款不明確，供貨前先明確條件

2，對產品不滿，產品質量有問題導致對方不滿

3，是資金緊張

4，故意

5，你不是他唯一的菜

6，銷售工作力度不夠

二，回款目標：成為客戶第一付款商

1， 供方在他心目中的地位

2，客情關系的維護程度

 3，廠家對貨款管理的松、緊程度

三，10招搞定貨款回收

1，合同與信用調查

2，緊追不舍

3，勤與拜訪客戶

4，發(fā)展內線

5，  業(yè)務問題及時處理

6，  不卑不亢，有禮有節(jié)

7，  增加視覺沖擊。

8，  以利誘之

9，  指桑罵槐

10，合適時間

模塊七  銷售情境案例研討             

情景案例研討與方案設計：如何虎口奪單

總結，互動交流，作業(yè)布置

說明：以上課程大綱是標準大綱，需進一步溝通，訪談后制定適合學員的個性化課程方案。

圖片說明：2013年9月28日浙大東方財智同學會公開課程中