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蔣觀慶:特色營銷訓(xùn)練課程：狼性營銷 ——絕對成交有方法

企業(yè)管理

2016-01-20 13780

1，心態(tài)大家都知道好的是什么，關(guān)鍵是怎么塑造，課程采用討論，體驗，而不是單純的講解，還結(jié)合自己的職場感悟《營銷與角色的思考》
2，很多的老師在講銷售課程更多從技巧開始，但是如何獲得客戶的信任感是第一的，這點(diǎn)就是銷售魅力修煉，包括形象，語言，眼神，聲音，都要塑造，如何塑造呢？曾與學(xué)員開玩笑，假如趙忠祥來推廣產(chǎn)品，您拒絕的了嗎？
3，放眼產(chǎn)業(yè)鏈背景下營銷本質(zhì)的思考，這個有我自己的研究。我堅信公司目前的營銷戰(zhàn)略就是結(jié)合這個來的。這點(diǎn)是有創(chuàng)新的。
4，把引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合SPIN來用，采用專題《走進(jìn)SPIN對話實(shí)驗室》
5，課程現(xiàn)場與學(xué)員對話，解決你的銷售難題。這點(diǎn)是很多老師不敢互動的地方，我認(rèn)為也是個人的特色。
6，大量采用個人營銷案例，比如《畫圖溝通解決客戶異議》，《從非技術(shù)角度解決客戶問題》，《傾聽帶來業(yè)務(wù)》，《失敗的客戶投訴處理》等等。
7，形象，詼諧的語言特色。比如講到心態(tài)的總結(jié)，我用人體形象比喻（這點(diǎn)是向中國培訓(xùn)師沙龍創(chuàng)辦者蘇平老師學(xué)來的，可以在下午開場時候化為舞蹈：心中裝有愛，腦中想著感恩，左肩扛著責(zé)任，右肩扛著主動，腳下走出積極與自信。
8，大量結(jié)識中國工業(yè)品營銷的規(guī)則，并如何從低級走向高級。
課程大綱
狼性營銷教案
課程導(dǎo)入：

第一模塊  修煉篇之狼來了——自我塑造（3小時）
引導(dǎo)：如何成為銷售高手（20分鐘）
1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論
2，小組總結(jié)
3，啟發(fā)與思考
一，職場角色認(rèn)知及心態(tài)塑造（60分鐘）
1、職業(yè)心態(tài)現(xiàn)狀

2、銷售員角色認(rèn)知與職業(yè)心態(tài)塑造
引：浙江絲綢集團(tuán)董事長，《十萬之家》電視劇原型林蘭芳先生給MBA學(xué)員的講座感悟
（1）人的三大角色
（2）職場角色認(rèn)知
（3）心態(tài)塑造
小組討論分享：我們應(yīng)當(dāng)要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)呢？
愛心  同理心  真誠，責(zé)任心  感恩，包容心態(tài)  積極心態(tài)
現(xiàn)場演練  同理心（丈夫與妻子）游戲:責(zé)任的游戲   現(xiàn)場寫下三個感恩的人
          寫下自己3個優(yōu)點(diǎn)與伙伴分享   練習(xí)正視對方
塑造心態(tài)的三大要訣
小結(jié)：心理裝著愛，腦子里裝著同理心，肩上扛著責(zé)任與感恩，腳下走出主動與積極

二，銷售員的自我管理修煉（60分鐘）
1，善待你的時間
引：一個字來描述你目前的工作、生活狀態(tài)
（1）時間管理游戲及案例研討《馬林的時間管理》
（2）時間管理的80\20原則，四象法則
（3）PDCA運(yùn)用
2，銷售員的學(xué)習(xí)力修煉
要會自我反思   練習(xí)：寫下現(xiàn)狀與目標(biāo)（3分鐘）
如何思考
互相學(xué)習(xí)，經(jīng)驗分享
個人學(xué)習(xí)
三，形象魅力修煉        （40分鐘）
1，穿著——職業(yè)，專業(yè)
2，聲音的塑造
現(xiàn)場訓(xùn)練
3，肢體語言
4，眼神修煉
5，業(yè)務(wù)禮儀現(xiàn)場訓(xùn)練演示（名片電話）
第二模塊  理念篇之狼性之道——回歸營銷本質(zhì)的思考（3小時）
【提問】如何理解銷售？我們在賣什么？
一，營銷環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、變革年代下的宏觀環(huán)境背景
（1）21世紀(jì)是變革，創(chuàng)新的時代，是信息化，網(wǎng)絡(luò)化的時代
（2）經(jīng)濟(jì)全球化時代
（3）中國的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響
2、行業(yè)環(huán)境，競爭格局造成壓力
（1）充分競爭的市場格局
（2）企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)踐的思考
（3）競爭對職業(yè)營銷人員的素質(zhì)要求越來越高
3、業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)，團(tuán)隊時代的開始
案例：非競爭性合作聯(lián)盟
案例：傳化營銷

二、銷售理念的發(fā)展簡析
1，產(chǎn)品導(dǎo)向
2，推銷導(dǎo)向
3，銷售及服務(wù)導(dǎo)向
4，顧客導(dǎo)向
（1）銷售行為VS購買行為
（2）賣點(diǎn)VS買點(diǎn)
（3）進(jìn)入顧客的頻道

三，營銷就是創(chuàng)造顧客價值
1，什么是顧客價值
互動：大家寫下你認(rèn)為的你公司的產(chǎn)品的顧客價值是什么
2，顧客時代就是個性化消費(fèi)時代
3，思路改變：從銷售服務(wù)到客戶服務(wù)
如何做好客戶服務(wù)，客戶關(guān)系管理（在這里重點(diǎn)講）

四，對行業(yè)本質(zhì)的理解
互動思考：我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？
1，行業(yè)本質(zhì)
2，市場上的客戶服務(wù)也必須是基于技術(shù)的
3，營銷就是要整合資源
織網(wǎng)營銷，人脈資源

第三模塊  技能篇之狼行天下——大客戶營銷核心技能訓(xùn)練（6小時）
一個扮演銷售員，一個扮演老板，現(xiàn)場3分鐘銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)
引導(dǎo)：銷售工作存在的誤區(qū)
案例：不了解需求的推廣
案例一：《老太買水果》
案例二：醫(yī)生給病人看病
一、顧問銷售基礎(chǔ)——對溝通的認(rèn)識與理解
1，溝通需要理論應(yīng)用
（1），溝通者存在著多種需要
（2），人有需要，就有弱點(diǎn)
（3），發(fā)現(xiàn)對方，隱藏自己
2，關(guān)鍵溝通技能點(diǎn)
（1）傾聽，對方收到尊重
（2）贊美與認(rèn)同，拉近距離，減少抗拒和排斥
對不同年齡的人怎么來贊美呢？現(xiàn)場與學(xué)員來互動然后在總結(jié)
演練：現(xiàn)場贊美的練習(xí)，請5位學(xué)員贊美一位學(xué)員。
（3）獲得客戶更多信賴
互動：如何建立與客戶的信任度？小組討論與分享
3，銷售中要溝通什么
（1）客戶價值和需求
（2）公司價值觀
（3）公司如何品控
（4）業(yè)務(wù)談判

二、遵循心理，逐步引導(dǎo)
引導(dǎo)提問
• 你認(rèn)為在銷售中是問的多好還是說的多好？
• 銷售會談中，問什么樣的問題對銷售幫助最大，利于成交
1，顧問式銷售中的四大問題
小組討論演練一
小組討論演練二
總結(jié)與思考：四大問題
現(xiàn)場練習(xí)與對話演練
演練三如何設(shè)計問題？結(jié)合自己的產(chǎn)品來設(shè)計四大問題
2，提問的目的是探尋需求，給與方案
三，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
個人被銷售的案例
角色模擬   案例1與2
1，需求分析是顧問銷售前提
（1）了解需求
小組討論：客戶與您發(fā)生業(yè)務(wù)，是想要解決什么需求呢？
（2）需求層次
（3）挖掘需求，兩種需求
2，如何開發(fā)需求
（1）把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
（2）從小問題到大痛苦
（3）需求與價值等式
3，挖掘需求方式——提問內(nèi)容和技巧
（1）6W3H模型
（2）問題類型：封閉式問題與開放式問題
標(biāo)準(zhǔn)模式與演練
（3），提問技巧與流程引導(dǎo)
案例一銷售課程的推廣
案例二保健品的演示案例
案例三  已經(jīng)買過同類產(chǎn)品客戶
【在回到案例思考】總結(jié)
4，提問式銷售溝通前的規(guī)劃
你的訪談目標(biāo)
如何開始訪談
客戶有什么樣的問題
您估計會碰到拒絕嗎是
否存在競爭
練習(xí)一   產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品它能為買方解決的至少五個問題
練習(xí)二   FAB練習(xí)
并請學(xué)員分享
四，顧問銷售實(shí)現(xiàn)的保障——與客戶各層次人員溝通
與學(xué)員互動：在大生意中，在企業(yè)對企業(yè)的工業(yè)品營銷中，我們要與多少人進(jìn)行談判與溝通？如何與他們溝通呢
1，與決策者
2，與采購者
3，與使用者
4，與技術(shù)把關(guān)者
現(xiàn)場情境模擬演練

現(xiàn)場討論與課程總結(jié)（30分鐘）

備注：
1，課前的問卷調(diào)研和收集
2，課程開場的需求了解(用9宮格)
3，課程最后30分鐘與學(xué)員交流

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