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蔣觀慶:次特別的客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)
2016-01-20 13326
 今天上午,對公司外地區(qū)域的客戶經(jīng)理進(jìn)行了簡短的2小時銷售培訓(xùn)。前期并沒有做一些準(zhǔn)備。畢竟自己親自帶隊,并在市場中與團(tuán)隊成員一起摸爬滾打??匆暉o意,自感精彩。主要分成三塊,第一塊是從人性的角度洞察客戶需求;第二對行業(yè)本質(zhì)的理解與應(yīng)用;第三實(shí)戰(zhàn)中問題互動研討。
         課程的導(dǎo)入是從人的兩面性導(dǎo)入,每一個人人性一面,有獸性一面。舉例日本鬼子侵略中國燒殺淫的行為,我們很痛恨,但這批日本兵回國后,卻又變成正人君子。再舉例,人性中的善良如何被激發(fā),用了拳對拳的游戲來體驗(yàn)。當(dāng)我們坐火車(正好外地經(jīng)理明日返程),坐你身邊一老太,你上車就和她打招呼,她會友好回應(yīng),如果你嚴(yán)肅看著他,她也很小心,還懷疑你是小偷呢?微軟:打開一扇窗戶看世界。我們就是要通過與客戶溝通打開心門,發(fā)現(xiàn)人性的一面。另外我們每一個人在不同的環(huán)境扮演不同的角色,在職場中,我們的職業(yè)決定了我們要做什么,而不是從你自己的本性來決定的。比如你雖不愛笑,但銷售職業(yè)決定我們必須要常抱有這個狀態(tài)對客戶。那么人都有什么需求呢?這個是與客戶溝通的基礎(chǔ),我們必須要挖掘。簡單講兩種需求,理性與情感需求。(這里采用提問的方法,讓伙伴們來思考,也是幫助大家養(yǎng)成結(jié)構(gòu)化思考的方法)比如你追一個女孩子,就一定要了解她的需求是什么。我們面對的客戶是工廠,要至少與四種角色溝通。不同角色他的需求點(diǎn)不一樣。具體有老板決策者,采購者,技術(shù)把關(guān)者,使用者。我們都要從理性與情感角度來具體分析,這個也是做好銷售的基礎(chǔ)。都說一把鑰匙開一把鎖。我個人理解我們每一個客戶經(jīng)理都要掌握各種不同的鑰匙,這樣可以開不同的鎖。
         第二如何理解行業(yè)本質(zhì)呢?作為銷售人員一定要明白,否則就陷入日常的銷售迷途中。這個也是我個人兩年來的思考和研究。在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中,我司產(chǎn)品份額是多少。結(jié)合需求來講客戶為什么要壓你價格。針對此掌握一些對策。我認(rèn)為公司目前差異化營銷和這個也是有關(guān)系的。也舉了我們生活的例子,比如炒青菜,從買菜到炒菜到呈現(xiàn)你面前的一盤菜,主要構(gòu)成是青菜,味精只是很少一部分。如果青菜漲5毛呢有感覺,但味精漲價1元,你會在乎嗎?
         第三,實(shí)踐操作中的問題互動,如何讓客戶信賴?在公司產(chǎn)品,價格都有優(yōu)勢的情況下,客戶不購買如何解決?還是要回到人性和需求來解決。但以上所講的前提就是你的產(chǎn)品必須要有優(yōu)勢的。有時不是不能解決,而是還沒有找到解決方法。比如一目標(biāo)客戶原來準(zhǔn)備使用我司產(chǎn)品,但該采購經(jīng)理后沒有決定。該采購經(jīng)理為一美女,老板很信任,文化不高。從她個人經(jīng)歷是比較坎坷,她需要什么呢?(我用提問的方法)原來需要理解,尊重。這個很好,下次就知道怎么相處了。 
        在課程中結(jié)合公司月初安排大家無錫蘇州游的經(jīng)歷,讓大家思考,這次旅游過程中,有沒有對我們銷售工作有借鑒的地方呢?其實(shí)生活處處有學(xué)問哪,大家分享的很好。精彩點(diǎn)第一:拍潘金蓮的場景,視乎無意卻很有意的搭上大官人,這點(diǎn)對與客戶溝通有啟發(fā)。二是賣珍珠的銷售講解和賣紫砂壺的講解。其實(shí)對于我們來講買不買,買珍珠還是紫砂壺都無所謂,為什么我司很多人買紫砂壺的多,買珍珠的很少呢?
       總結(jié):課程與大家的互動很重要,導(dǎo)入無意刻畫,卻能從生活中導(dǎo)入工作,這個也是叫做一次特別的開場吧。銷售上可以講,分享的非常多。分享是最好的學(xué)習(xí),其實(shí)當(dāng)我們自己分享自己的想法與做法時,自己也是有收獲的,所以我們做為管理者千萬不要怕分享,怕你的下屬超過你,分享多了,再與其他學(xué)員講課時更有精彩出現(xiàn),我當(dāng)堅持這樣的做法。
                    
                                                       ———一直在路上,行走營銷管理實(shí)踐與培訓(xùn)師事業(yè)探索者——新思路,創(chuàng)新路——————
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