近來(lái)常有學(xué)員問(wèn)起實(shí)戰(zhàn)中如何靈活運(yùn)用SPIN的技巧,現(xiàn)解答如下。
如何了解客戶需求——SPIN應(yīng)用是有前提的,前提是什么呢?
1, 氛圍建立,關(guān)鍵的人確定,關(guān)系與信任度,你的賣點(diǎn)要么與買點(diǎn)對(duì)上,要么你可以引導(dǎo)你客戶價(jià)值觀。你與客戶現(xiàn)在用的同行供應(yīng)商比,你總有優(yōu)勢(shì)。這樣才可以用漏斗法則。
2, 適合銷售模式:大客戶銷售,方案解決式銷售。但其實(shí)對(duì)所有銷售都適合,可以拆卡,合并使用的。因?yàn)榫枋峭ㄟ^(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo),了解客戶的想法,并幫助顧客購(gòu)買決策的過(guò)程。
3, 應(yīng)用中問(wèn)題:如果你問(wèn)出客戶難點(diǎn)問(wèn)題,但你不能滿足,怎么辦?
第一種情況:客戶使用你同行產(chǎn)品時(shí)候
應(yīng)對(duì):前期對(duì)客戶和同行的了解非常重要。所以拜訪前的設(shè)計(jì),客戶可能的問(wèn)題并應(yīng)對(duì)就是成功的關(guān)鍵,而不是你問(wèn)問(wèn)題。如果這些產(chǎn)品或服務(wù)都不如對(duì)手,那就不能使用SPIN,還是利用關(guān)系營(yíng)銷去成交或其他談判條件。
第二種情況:項(xiàng)目銷售
客戶可能新上設(shè)備,新購(gòu)設(shè)施,這時(shí)候要在幾家中招標(biāo)采購(gòu)
應(yīng)對(duì):客戶有明確需求,我們更多了解客戶的具體再需求上的要求,并給客戶提出方案和建議。重點(diǎn)不是開(kāi)發(fā)客戶暗示問(wèn)題,而是作為顧問(wèn)的角度幫助客戶設(shè)計(jì),關(guān)系,信任,方案就更為重要。
4,SPIN只是一個(gè)工具,不是絕對(duì),還有結(jié)合望聞切問(wèn)的方法,銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的把握都是需求了解的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體有以下幾點(diǎn).第一行業(yè)政策的變化帶來(lái)新的客戶需求;第二客戶內(nèi)部人事變動(dòng),造成新需求。第三客戶新的產(chǎn)品或投資有新需求,第四同行產(chǎn)品出問(wèn)題或關(guān)系破裂,你有機(jī)會(huì)啦。
5,找對(duì)人和重要,SPIN針對(duì)技術(shù),生產(chǎn)負(fù)責(zé)人有效果,有時(shí)候很多企業(yè)采購(gòu)不懂,只關(guān)注價(jià)格問(wèn)題。
6, 客戶有問(wèn)題,但這個(gè)問(wèn)題不代表就是一種對(duì)你產(chǎn)品的需求。因?yàn)榻鉀Q方案有好幾種,客戶自己會(huì)選擇?;蛘呖蛻舻膯?wèn)題和你產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系,你所認(rèn)為的解決方案是一個(gè)正確的方法去解決一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題,如何理解?培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)常干這個(gè)事。比如企業(yè)員工狀態(tài)不好,問(wèn)題是什么?狀態(tài)不好,但如果你用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶,最后你要賣課程給企業(yè),那就麻煩了。為什么?因?yàn)闋顟B(tài)不好可能是企業(yè)管理制度的問(wèn)題。解決方案不是你的課程!再比如你看到客戶產(chǎn)品成本高,穩(wěn)定性不好,你讓客戶用你的方案和服務(wù),但客戶這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)閮?nèi)部管理的問(wèn)題,和你的產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系。所以SPIN也是有缺陷的,它是一維思維,不是多維。所以SPIN只能作為一個(gè)工具存在。