在從事
銷售及管理10年后,時常對過去的實踐和學習進行反思,目的也是為了整理思路,在原有基礎上進行創(chuàng)新,在做
銷售培訓的時候更能幫助不同層面的學員。那么在當下
市場競爭背景下,到時如何提升業(yè)績,
銷售的模式如何發(fā)展,如何從新手快速的成長呢?雖看過很多的書籍和
培訓教材,總感覺有大同,作為我,如何來創(chuàng)新并幫助更多的學員呢?
一,回歸銷售基本面思考
銷售的本質是什么?在前段時間給一家保險機構的培訓中,我也問了學員這樣的問題。其實這個本質就是規(guī)律,就是道。我們做銷售很久了,但很多伙伴卻熱衷與人脈,銷售技巧,各種公共手段的應用。思路決定處理,認識本質規(guī)律也就是回歸簡單來思考。
銷售就是創(chuàng)造顧客的價值。價值又是什么?價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢?一般人都兩種需要,精神和物質。好,認識到這點,我們就很清楚的知道顧客想要的是什么?
那么銷售無非就是產品和服務。那你所銷售的產品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢?決定顧客采購決策最關鍵的三點要素是什么呢?這個就需要結合行業(yè)和競爭來整合思考。比如我司目前的產品對于下游是輔助產品,下游企業(yè)單位成品為10000元,而我司產品只占其價值構成的1%,即單耗100元不到,各位想一想,我司產品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產品質量穩(wěn)定性,差異化是客戶第一要關注的。那客戶為什么要殺我們價格呢?從人性來講,這個壓價是人的本性,誰都不喜歡接受別人給出的條件,而與我們接觸的基本兩種職位的人,第一客戶老板,他就讓你感覺他要征服你,這是心理所使。第二是采購者,他有需求,采購的產品不會對他工作有麻煩,還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊??上嵺`中,很多的銷售人員沒有認識到這點。不是說價格不重要,但絕對不是第一重要!
在消費品或保險行業(yè),我也看到這樣的一種推廣模式,比如“我們的產品其實不貴,你看一天才要1元錢,,,,等等”這種化整為0的思路。其實我個人是不認可的。因為沒有立足于行業(yè)本質和銷售本質來思考。我想大部分決定顧客是否買保險的不是因為你的銷售話術。保險本質是保障,或投資。再比如化妝品本質是一種漂亮的追求和夢想,希望。這些是需要在推廣產品前要思考清楚的。
關于本質上對需求必須了解。比如我做培訓課程推廣,我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程,可以幫助你達到什么什么。但我叩問內心,我了解客戶的需求了嗎?所以推廣培訓不要直接這樣說,必須了解顧客的問題和需求。因為有時候你給的不一定是對方需要的。