雖從事多年的營銷，實(shí)際上真正掌握技巧并運(yùn)用不是很容易的事情，雖然學(xué)習(xí)了顧問的銷售技能，但針對工業(yè)品的銷售是一個(gè)連續(xù)的過程，這技巧只是在新客戶上能有作用，后續(xù)的客戶維護(hù)，服務(wù)，操作是受很多因素制約的，銷售起始不單是一種技巧，更多的是一種戰(zhàn)略的思維，策略組合應(yīng)用。而且還要受市場，競爭等多種因素的影響。
如何在新客戶談判運(yùn)用提問銷售技巧呢？比如上個(gè)月拜訪四川某化纖廠，對方現(xiàn)在使用其他同行的產(chǎn)品，對我們的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品沒有多大的興趣。針對這一問題，我沒有采用提問銷售，只是過多的介紹我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品帶來的利益。其實(shí)是沒有真正了解客戶的想法，他的問題點(diǎn)在哪里？是他的問題不夠大，痛苦不夠多，還是我們提供的對策與同行比較優(yōu)勢不明顯。拜訪結(jié)束時(shí)，我也在想怎么樣找到他的需求，于是就說了這一我們做一套方案先給他，這點(diǎn)他還是比較感興趣。所以我們在與新客戶溝通時(shí)候一定要多問，問出他的需求，SPIN在新客戶上的流程還是有幫助的，另外要從客戶心理分析，分析他的購買心理和行為。對于我又了多年的行銷經(jīng)驗(yàn)，還是沒有很好的應(yīng)用提問銷售法。所以要掌握一個(gè)好的技能不是光靠培訓(xùn)就可以做到的，實(shí)踐一定要多用，多思考，多練習(xí)。在整理營銷課件時(shí)候還是要已增加銷售員得營銷知識(shí)，改變思路，理念為導(dǎo)入，并從管理的角度來展開培訓(xùn)，比如技能主要是溝通，同時(shí)客戶管理也很重要，市場調(diào)研也很重要，銷售技巧不單是溝通，應(yīng)該要多角度來學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
賣什么？賣顧客想買的，賣解決方案，這思路是好的，關(guān)鍵是我們的方案能觸動(dòng)客戶心靈的那根鉉嗎？這必須值得我們來思考。還有銷售員本身的素質(zhì)，品質(zhì)，心態(tài)也極為重要。