注明：本文的觀點僅限于工業(yè)品大客戶營銷思考，對消費品或小額的銷售沒有參考價值
昨日在中國培訓(xùn)師沙龍群里和同行溝通，問大家針對工業(yè)品營銷課程的培訓(xùn)會從那幾個點來做，很多老師都有不同的觀點。其中有一個老師說的很好，那就是其實銷售課程基本差不多，學(xué)員聽過同樣的課程比較多，關(guān)鍵是你的課程的創(chuàng)新點是什么？能給學(xué)員帶來新的啟發(fā)并結(jié)合時代背景來思考。而我本人也正是按照這樣的思考來實踐的。
一，營銷課程培訓(xùn)一樣的是什么
這點似乎是很簡單的問題，很多人不以為然。為什么要做這樣的思考?，F(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè)有很多的名派，什么實戰(zhàn)派，理論派，自成體系派，中國導(dǎo)師等等。很多老師按照自己的經(jīng)驗或到處聽來的相關(guān)課程并拼湊起來一并帶給學(xué)員。表面看起來貼近現(xiàn)實，但是這樣的課程我認為對學(xué)員是沒有幫助的。我們做一個簡要的分析，銷售本是實踐，各個行業(yè)各個時候，各人人都有不同的結(jié)合點。就如昨天與一企業(yè)家溝通一樣，凡事要講天時地利人和，他對這個的解讀也特有意思。也就是說我們是不能違背基本的規(guī)律的。銷售首先是科學(xué)，然后才是藝術(shù)。我們知道科學(xué)有流程好掌握，但藝術(shù)呢，那是要靠你的創(chuàng)新，是比較難的。這也是很多營銷課程聽聽很精彩，但卻無法實踐去復(fù)制的原因。比如有的老師講銷售從拒絕開始，銷售就是靠你的毅力。銷售就是說服?？催^老師講保險的銷售，“某先生，你看其實不貴，一天10元，一包煙，，，，，”典型的化整為0的推廣模式，沒用嗎？有時可以，但我敢肯定被你成交的很多不是看中產(chǎn)品本身，而是你的說服，所以就買了你產(chǎn)品，顧客心理總是有點不爽的。
那銷售課程的培訓(xùn)一樣的到底是什么呢？我認為這個一樣的及時基本的規(guī)律，就是道。比如我講管理溝通課程，溝通就是從模型圖出發(fā)，又回到圖中思考，其實只要掌握這個，技巧就變得更好掌握和應(yīng)用了。銷售也是一樣，這樣基本的規(guī)律就是對這個職業(yè)行為本身的分析。下面以個人營銷角度來解釋下。比如個人提升銷售業(yè)績，我們要從知識結(jié)構(gòu)，心態(tài)或意愿，技能三個維度來解讀。知識也就是公司的產(chǎn)品，市場，環(huán)境的了解，是對銷售基本知識的了解，比如環(huán)境分析，市場調(diào)研，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品的4P,4R 4C等等，因為這些都是前人研究總結(jié)出來的規(guī)律，我們沒有再去做這個研究，可以直接拿來結(jié)合自己產(chǎn)品來思考。而關(guān)鍵的技能這個就必須要結(jié)合實際市場，比如競爭帶來的思考是如何更好的創(chuàng)新營銷，更好的與客戶服務(wù)，就要從市場，從顧客的角度來思考，而公司的營銷策略，產(chǎn)品，技術(shù)也必須是基于市場，基于顧客來創(chuàng)新的。銷售的技能有了出發(fā)點，那就是顧客需要什么？如何了解顧客，解決顧客的問題呢？那就用顧問銷售模式。很多的老師把顧問銷售模式單純的理解為就是提問銷售。我認為是片面的。SPIN重要，但那個只是探尋顧客需求的一種方法，不是全部。銷售是一個流程，以終為始，顧客的問題是什么？我們?nèi)绾螏椭櫩徒鉀Q。技能還包括顧客問題的解決，客戶關(guān)系管理，資源整合等。
所以一套課程必須要能給學(xué)員有幫助，必須有基本的理論，就是結(jié)構(gòu)和框架。因為你的學(xué)員中，特別是公開課程，有管理者，他們也希望通過學(xué)習(xí)把課程回去和團隊伙伴分享。所以如果沒有結(jié)構(gòu)和理論，課程就沒有骨架。理論不是自己發(fā)明，必須是有營銷學(xué)為背景的。很多老師喜歡標新：搞什么個人語錄，或總結(jié)自己的理論，號稱什么中國什么什么導(dǎo)師，其實這都是唬人的事情，當然也有少數(shù)老師是真實的研發(fā)出來的系統(tǒng)訓(xùn)練模式，但我認為大部分是忽悠學(xué)員的。
二，營銷培訓(xùn)不一樣的是什么
在和沙龍同行老師溝通，我們必須有創(chuàng)新點，那如何來理解呢？創(chuàng)新點必須是真實存在，有復(fù)制性，才可以，否則又是忽悠學(xué)員。因為你能去實踐的課程，你講出來只能是你作為老師圖快樂或故弄玄虛，以期望博得學(xué)員的好感。
那么我的不一樣是什么呢？本身自己就是從營銷一線中來，也負責管理團隊，知道一線和基層的管理者需要的是什么？結(jié)合心理學(xué)的規(guī)律和銷售是實踐學(xué)科來思考，人的行為21天定律，實踐課程必須是訓(xùn)練為主，互動為主。而從事銷售不能只看到銷售本身，必須要拓展自己的思維和視野。按照這樣的思考，將課程整合為三大模塊。第一是銷售員魅力塑造與自我管理。第二是回歸營銷本質(zhì)的思考（這點也受到華南理工大學(xué)博導(dǎo)陳春花教授認同）。第三就是以終為始，顧問銷售技能。
具體的創(chuàng)新點如下
1，心態(tài)大家都知道好的是什么，關(guān)鍵是怎么塑造，課程采用討論，體驗，而不是單純的講解，還結(jié)合自己的職場感悟《營銷與角色的思考》
2，很多的老師在講銷售課程更多從技巧開始，但是如何獲得客戶的信任感是第一的，這點就是銷售魅力修煉，包括形象，語言，眼神，聲音，都要塑造，如何塑造呢？曾與學(xué)員開玩笑，假如趙忠祥來推廣產(chǎn)品，您拒絕的了嗎？
3，放眼產(chǎn)業(yè)鏈背景下營銷本質(zhì)的思考，這個有我自己的研究。我堅信公司目前的營銷戰(zhàn)略就是結(jié)合這個來的。這點是有創(chuàng)新的。
4，把引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合SPIN來用，采用專題《走進SPIN對話實驗室》
5，課程現(xiàn)場與學(xué)員對話，解決你的銷售難題。這點是很多老師不敢互動的地方，我認為也是個人的特色。
6，大量采用個人營銷案例，比如《畫圖溝通解決客戶異議》，《從非技術(shù)角度解決客戶問題》，《傾聽帶來業(yè)務(wù)》，《失敗的客戶投訴處理》等等。
7，形象，詼諧的語言特色。比如講到心態(tài)的總結(jié)，我用人體形象比喻（這點是向中國培訓(xùn)師沙龍創(chuàng)辦者蘇平老師學(xué)來的，可以在下午開場時候化為舞蹈：心中裝有愛，腦中想著感恩，左肩扛著責任，右肩扛著主動，腳下走出積極與自信。