最近在看一些關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)的課程和書籍，也讀到很多實用和自己使用過的一些方法。銷售技巧作為銷售員的應(yīng)用工具，其實很好去掌握并運用。但今天是一個變革的年代，市場競爭中得變化特別的快，技巧如果從技術(shù)創(chuàng)新的層面來理解，其實也是要根據(jù)客觀情境的變化而不斷創(chuàng)新。
1， 關(guān)于銷售推廣話術(shù)
在銷售活動中，如何于顧客溝通是核心的技巧。但對于今天的市場環(huán)境來講，其實還是有一些誤區(qū)。比如“某經(jīng)理，您看是下周二上午空呢還是周三下午空？”“先生，您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋呢？”表面看起來是尊重客戶，利用二選一的問題讓顧客來選擇。但其實我相信很多顧客的感覺一定會認(rèn)為很虛偽。不知您聽了是否有如此的感覺。因為這樣的技巧被用爛了。再來舉例，我認(rèn)識很多做直銷 , 和保險的銷售員，比如“您看，一年才 1000 元，平均一天只有 3 元不到，，，，”其實看起來是讓顧客覺得這產(chǎn)品或服務(wù)不貴，化整為零的計算方法。我認(rèn)為其一很多人都被這樣的話術(shù)給“忽悠”過，第二根本沒有站在顧客的角度來思考顧客需要什么？
2， 關(guān)于價格異議
其實在不同的行業(yè)，不同的顧客群對價格的敏感度是不一樣的。我沒傳統(tǒng)的技巧是如何應(yīng)對的呢？顧客回答“太貴了”，銷售員會說“你說得很對，，其實一開始，，，，后來，，，，，”還有這樣回答的“某某顧客，我們的產(chǎn)品是采用，，，，，通過，，，技術(shù)，，，，所以，，，，?！?br />其實我認(rèn)為這樣的說法也是沒有站在顧客的角度?；蛘哒f是自己對自己產(chǎn)品的一種狡辯。雖然顧客說貴有時是心理反應(yīng)，但銷售員有時沒有找到真正讓顧客接受的理由。而有些顧客其實不是你要找的顧客群，比如一個人想買輛普桑，你在沒有了解需求時推廣奧迪，顧客當(dāng)然說貴，而你再怎么解釋顧客也不可能接受呵。
3， 過于強調(diào)自己產(chǎn)品或公司
其實強調(diào)自己產(chǎn)品及公司的硬件本質(zhì)沒有什么不對。關(guān)鍵的問題是這個只能一帶而過。比如強調(diào)產(chǎn)品的幾大功能，但你所強調(diào)的功能和顧客有什么關(guān)系？強調(diào)自己的公司設(shè)施，比如規(guī)模，設(shè)備等并不一定代表你的產(chǎn)品就有竟?fàn)幜?。今天中國企業(yè)競爭主要是管理素養(yǎng)的競爭。軟實力是企業(yè)真正的核心競爭力，我們具備了嗎？
以上所講幾點其實本質(zhì)都是一樣的，我們要善于透過問題看本質(zhì)，那本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是理念，就是規(guī)律。都是沒有從顧客角度來思考，在營銷活動中，無論是新客戶開發(fā)，客戶投訴，催收貨款都大量存在技巧應(yīng)用上的問題，也即是技巧于市場背景已經(jīng)格格不入。
思路決定出路，在今天這樣一個顧客時代的背景下，一切結(jié)果由外向內(nèi)看，我們做營銷工作也必須以終為始。顧客需要什么？顧客的問題是什么？我們的產(chǎn)品或服務(wù)時什么？如何來滿足顧客的需求？在運用時，其實銷售技巧必須要回歸簡單。今天營銷更多的是企業(yè)內(nèi)功的修煉，我認(rèn)為不能過于追求營銷的技巧，特別是在工業(yè)品營銷中體現(xiàn)明顯。
今天，我們更多要關(guān)注的技巧，我認(rèn)為是提問式或顧問銷售技巧的應(yīng)用，在客戶開發(fā)和后續(xù)的服務(wù)中，都需要為顧客提供解決方案。這事非常符合現(xiàn)在的市場環(huán)境的。