孩子三月，他老哭。年輕的爸爸媽媽總是愿意看到孩子的笑臉和嘟嘟自語。一旦小家伙一哭，不是哄就是想喂奶。有時小家伙哭個不停。這下可極壞了滿頭大汗的爸爸媽媽?？墒沁@個時候，小寶貝奶奶或外婆一出現(xiàn)，一下就讓寶寶開心笑起來。為什么？他哭了，是需求沒有滿足，所以不懂需求，你再努力都是白費。銷售中也是如此，我們總是在使勁各大武林高招，渾身使勁招數(shù)。卻始終無法把球踢進球門！
沒有需求就沒有銷售，現(xiàn)在環(huán)境不好的時候，銷售大家都認為難做了。真的難做嗎？每次在銷售課程中與學(xué)員分享我的觀點。銷售表面看起來是難做了，其實越是環(huán)境不好，客戶越有問題需要解決。銷售是什么？銷售不就是解決一個個客戶問題嗎？所以銷售不是難做，其實銷售的機會是越來越多了，只不過銷售和產(chǎn)品的標準，要求越來越高。如果你能了解誒需求，如果你能為客戶解決問題，就像孩子一樣，他還哭個不停嗎？
怎么樣了解需求呢？這是個綜合方法運用。運用觀察，走進一線了解，下游行業(yè)趨勢判斷，高層訪談。具體技巧可以運用SPIN的提問模式，但這個不是唯一。作為銷售人員要總結(jié)下游行業(yè)主要存在的和你產(chǎn)品有關(guān)的問題是什么？這樣你的招數(shù)有了，對方無論是么癥狀，你都有藥應(yīng)對呀！
了解需求是銷售中的核心部分，這點做到位了，后面就好處理。為什么我主張銷售中不談拒絕？銷售中不談促成，就像你追女朋友，不要說你愛他，你想她嫁給你。你解決了需求，成交是水到渠成。為什么客戶有拒絕，為什么不談促成，是因為前面的需求沒有處理好，所以要花精力來了解客戶的需求問題。