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微咨詢(xún)模式打造銷(xiāo)售及管理技能
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蔣觀慶:蔣觀慶:營(yíng)銷(xiāo)微咨詢(xún)課程的實(shí)踐(分享材料)
2016-01-20 11197
堅(jiān)持微課程有近一年啦,這是一個(gè)新的思路和實(shí)踐。出發(fā)點(diǎn)就是以學(xué)員為中心來(lái)設(shè)計(jì)課程并實(shí)施。也是咨詢(xún)與培訓(xùn)結(jié)合的一種新的創(chuàng)新吧。在與很多同行沙龍分享時(shí)候,大家非常感興趣。特別是5月底杭州中華講師網(wǎng)年會(huì)分享這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,引發(fā)全程幾十號(hào)來(lái)自機(jī)構(gòu)和老師的共鳴。那么為什么要做微咨詢(xún)課程,什么是微咨詢(xún)課程,這個(gè)在實(shí)施的效果如何呢?

一,企業(yè)培訓(xùn)的苦與痛

培訓(xùn)行業(yè)在中國(guó)這幾年發(fā)展受到極大的挑戰(zhàn),無(wú)論是內(nèi)訓(xùn),還是公開(kāi)課,還是高校的各種培訓(xùn)班,不再有10年前那么火爆?聽(tīng)聽(tīng)感動(dòng),想想激動(dòng),回到工作一動(dòng)不動(dòng)。為什么呢?一切要以終為始,蘇平老師說(shuō)的很好。培訓(xùn)的目的是什么?就是要改善績(jī)效,特別是內(nèi)訓(xùn)。績(jī)效是因?yàn)樾袨楦淖儙?lái)。行為是因?yàn)樗枷霂?lái)。思想不變,行為不變,何來(lái)績(jī)效呢?

所以企業(yè)的HR也難做,組織內(nèi)訓(xùn),求爺爺告奶奶的請(qǐng)學(xué)員來(lái)聽(tīng)課。學(xué)員一不買(mǎi)賬,二不愿去用。

二,解決培訓(xùn)落地的思路

1,以學(xué)員為中心,真正做到這點(diǎn)。學(xué)員需要什么?想法是什么?離開(kāi)這個(gè),你講的內(nèi)容再好都等于0。曾經(jīng)與一些老師溝通,老師說(shuō)他的內(nèi)容很好,但如果離開(kāi)學(xué)院的需求,我認(rèn)為半毛錢(qián)都不值,你說(shuō)呢?

2,培訓(xùn)后,后續(xù)的跟進(jìn)很重要,如果沒(méi)有跟進(jìn)。學(xué)員沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣,拿來(lái)的行為。比如銷(xiāo)售員聽(tīng)了顧問(wèn)銷(xiāo)售課后,但實(shí)際一見(jiàn)客戶(hù)就推銷(xiāo),請(qǐng)問(wèn)有用嗎?文員聽(tīng)了商務(wù)禮儀課程后,一見(jiàn)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng),不會(huì)接待,有用嗎?

3,課程的內(nèi)容能夠結(jié)合學(xué)院工作在課程中展示出來(lái)呢?如果針對(duì)一般企業(yè),你講什么kekokel ,講500強(qiáng),有用嗎?太遙遠(yuǎn)了,兄弟。

三,培訓(xùn)落地的創(chuàng)新之路——微咨詢(xún)課程

在落地上如何做到呢?因?yàn)槲沂侵v技能課程為主,在這點(diǎn)上我是如何做到的呢?

1, 培訓(xùn)的三步走:2+1模式

第一, 課前的訪(fǎng)談,調(diào)研必須要做。怎么做呢?我的做法是把調(diào)研融入在課程中,第一次講課2小時(shí),在講中觀察,并探討結(jié)合課程內(nèi)容就可以掌握學(xué)員關(guān)注的問(wèn)題,并整理排序在問(wèn)題的前5個(gè),作為課程開(kāi)發(fā)的大綱,課程的重點(diǎn)內(nèi)容。比如在給安徽聯(lián)通黃山分公司的微課程《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》課程上,通過(guò)調(diào)研,確定課程重點(diǎn)為“銷(xiāo)售角色與定位”,“客戶(hù)關(guān)系建立與發(fā)展”,“如何鎖定客戶(hù)需求”這三大模塊上。

第二, 課程實(shí)施,技能是學(xué)不會(huì)的,技能更是聽(tīng)不會(huì)的。那怎么來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢?有方法,訓(xùn)練和演練并結(jié)合自己的企業(yè)產(chǎn)品與客戶(hù)實(shí)際來(lái)。課程結(jié)束,學(xué)員能得到什么?學(xué)員寫(xiě)出1萬(wàn)字的文稿。比如市場(chǎng)分析,客戶(hù)關(guān)鍵人員性格需求分析,探尋客戶(hù)需求的4個(gè)版本,第一,二次客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程等。

第三, 在2天集中培訓(xùn)后,間隔1月,在復(fù)訓(xùn)一次。針對(duì)學(xué)員設(shè)計(jì)的個(gè)人和小組作業(yè)再來(lái)演練,總結(jié),固化,提升。

2, 課程模式創(chuàng)新

在不斷的探索中,我們的課程模式就更能從學(xué)員角度來(lái)設(shè)計(jì)啦。銷(xiāo)售技能需要訓(xùn)練,這個(gè)版本素材需要學(xué)員自編自導(dǎo)自演。

在授課技術(shù)上,全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課。開(kāi)場(chǎng)采用ORID開(kāi)場(chǎng)并與學(xué)員關(guān)聯(lián)。比如講“善待自己時(shí)間”模塊,怎么講呢?引導(dǎo)——研討(演練)——分享——總結(jié)——關(guān)聯(lián)。講“探尋需求”模塊設(shè)計(jì)三個(gè)環(huán)節(jié)逐步引導(dǎo)。

因?yàn)閷W(xué)員都有工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷,通過(guò)銷(xiāo)售課程的流程把學(xué)員相對(duì)比較零散的知識(shí)技能進(jìn)行梳理,整合,打磨,最后還原學(xué)員一個(gè)助于自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。

3, 引導(dǎo)學(xué)員與課程的匹配

剛開(kāi)始做的時(shí)候,因?yàn)榧寄苷n程大量的演練,部分學(xué)員很是疲勞,而且作業(yè)完成也不夠好。為什么,主要還是和學(xué)員關(guān)聯(lián)不夠。

學(xué)員只對(duì)和自己有利益關(guān)系的事情感興趣,只對(duì)自己感興趣。所以還是從這個(gè)角度出發(fā)。課程的案例收集,演練必須從學(xué)員中來(lái),又回到學(xué)員中去。這樣就保障了學(xué)員的參與度,因?yàn)殛P(guān)系著自己的利益啦。

四,受訓(xùn)企業(yè)落地的保障與平臺(tái)建設(shè)

課程講完了,學(xué)員作業(yè)也做了,但學(xué)習(xí)沒(méi)有結(jié)束。怎么讓行為習(xí)慣化和固化。作為受訓(xùn)企業(yè),應(yīng)該做哪些配合呢?

1, 落實(shí)HR或受訓(xùn)學(xué)員的主管來(lái)負(fù)責(zé)跟進(jìn)

2, 跟進(jìn)內(nèi)容:在部門(mén)會(huì)議上,分割出時(shí)間來(lái)分享學(xué)習(xí)后的體會(huì),工作應(yīng)用結(jié)合度。在課程結(jié)束后,我會(huì)把批改過(guò)的學(xué)員作業(yè)全部返還,這個(gè)可以作為公司內(nèi)部的交流案例庫(kù),從這點(diǎn)看也是建立學(xué)習(xí)型組織了吧。

五,如何與機(jī)構(gòu)合作共同服務(wù)終端

1, 針對(duì)外區(qū)域,比如珠三角,長(zhǎng)江以北的機(jī)構(gòu)。我的合作是2+1課程模式。

2,針對(duì)長(zhǎng)三角區(qū)域,可以把課程拆開(kāi)微每次3小時(shí)的微課程,這樣做效果最好。我的銷(xiāo)售技能課程可以分6次來(lái)講,2個(gè)月完成。在2月內(nèi),可以說(shuō)學(xué)員都處在學(xué)習(xí)的狀態(tài)中,這個(gè)對(duì)習(xí)慣的養(yǎng)成非常有幫助。

3,機(jī)構(gòu)在選擇微課程老師應(yīng)在自己的區(qū)域找比較好,因?yàn)槿绻看?小時(shí)課程,外地老師成本就高啦,這個(gè)是機(jī)構(gòu)必須要考慮的哦。

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