還記得自己第一次被公司選為銷售員的時候,別人問我做什么,我說做推銷的。當時也沒有想過這輩子會與營銷結(jié)下不解之緣,從做銷售到負責銷售團隊管理到今天的銷售培訓講師,崗位不斷在換,當再也不曾離開營銷,做營銷到講營銷,視乎有了做了在說的那種感慨了。因為你做過,你才有資格與與你的學員來分享,否則就是扯淡,忽悠學員!那么市場變了,競爭激烈了,生意都不好做了,我們必須要反思了:我們銷售人員又該如何定位自己呢?還僅僅是當年那個推銷員嗎?
一,角色的迷茫
在每一次的銷售培訓課程中,我都會與學員互動。你認為自己的角色是什么?做什么?什么是銷售?看著好像很簡單的問題,但當我們真的要回答的符合市場的特征不容易。很多的學員就說我是做銷售的,我是跑業(yè)務的。我是賣產(chǎn)品的,我是做服務的,,,,,,等等。接著我又問了,那么你認為客戶是什么?有伙伴說客戶是上帝,客戶是衣食父母。這些觀點90年代都對,環(huán)境變了,競爭壓的你難受的時候,我們就不能再用傳統(tǒng)的那些思想來殘害自己,來摧殘我們的公司和客戶了。為什么呢?
第一當我們還是把自己定位跑業(yè)務,跑推銷的角色時,我們就低人一等了。你會沒有自信,再強大的心態(tài)與激勵都沒有用。因為你自己給了自己一個聲音,那就是我要小心翼翼,我要求人。所以見了客戶你會低三分,你會仰視你的客戶。6年前,我在寧波拜訪一個客戶,正好有同行在。那同行銷售員與客戶對方是這樣說的“某總,你看我都來了幾次了,你就給點單子做做吧,也就算給口飯吃哦”各位,這個銷售員在干嘛?還有,我見過剛大學畢業(yè)做銷售的,這樣推廣“某經(jīng)理,你看我才學校畢業(yè),也不容易,我家里,,,,希望你給我一個機會哦,,,”各位,這個銷售員又在干嘛呢?或許有一點效果,但就是客戶和你成交,你在客戶心中有地位嗎?你公司在客戶心中有地位嗎?你在客戶眼里算什么?又如何體現(xiàn)創(chuàng)造客戶的那個價值點呢?
第二當你認為客戶是上帝的時候,你不敢要求和談判。為什么很多企業(yè)陷入價格戰(zhàn),原因很多,但我們銷售員本身有沒有問題呢?當你認為客戶真的是上帝,不敢和客戶討價還價。生怕得罪客戶,所以在銷售中就站在客戶的立場,成為了客戶的代言人。最后對客戶,對公司和自己都不利。
第三當自己認為自己是做銷售,跑推銷的角色時候,你的眼里只有訂單。一見客戶就賣產(chǎn)品,強調(diào)自己的優(yōu)勢和特點。有個案例很有意思,說一個戴墨鏡的風度男走到手機柜臺,一導購小妹妹就開始了推銷,“先生好,想買手機嗎,這是,,,,你看這是,,,,”口齒伶俐,聲音溫柔。最后那個男子摘下眼鏡說,我是盲人。這樣被拒絕的次數(shù)非常多。所以又很多銷售培訓的誤導:成交從拒絕開始。真的這樣嗎?我的觀點:成交始于需求,終于需求。也就是以終為始。搞不清楚客戶拒絕的原因,你會一輩子被拒絕。最后你也就默默選折了痛苦的離開。
二,陽光就在你的頭頂——我們的角色
各位,我們到底是在做什么呢?我們是誰呢?近來常想起想德魯克先生的話,我們是誰?我們要到哪里去?我的業(yè)務是什么?我們的業(yè)務將是什么?根據(jù)我10年營銷和管理的實踐,我的經(jīng)驗如下。
第一,我們是顧問,幫助我們的客戶解決問題。顧問是什么?在課程中依然與學員互動,我們?nèi)タ瘁t(yī)生,其實醫(yī)生就是顧問,是幫助我們解決我們的痛苦,是嗎?如果醫(yī)生不能解決你的問題,你下次有痛苦來臨的時候,你不再會去醫(yī)生那里了??蛻敉瑯尤绱?,我們銷售員就是要解決客戶的問題。當我們這樣定位自己的時候,我們的客戶離不開我們,也非常需要我們。為什么?因為競爭,特別是工業(yè)品營銷,客戶同樣要面對他的同行壓迫,面對他下游客戶的要求,所以客戶一定有需求。我們要以顧問的身份和角度來解決客戶的痛苦,成為客戶生意的推手。
第二,我們銷售員是站在公司的立場,從客戶的角度。我們的立場很重要,只能是公司的立場,這點和管理者的定位是一樣的,其實銷售員也是管理者。因為你是代表公司,你的言行是職務行為,不代表自然的你。銷售職業(yè)就是角色扮演。在于客戶溝通談判中我們其實就是在演這個角色。特別在合作談判時候很重要,不要輕易亮出底牌。但你立場站錯了,你站在客戶的立場來要求公司,要挾公司的時候,雖然短時間客戶感激你,但你的公司會罵你。而從客戶的角度就是幫助客戶解決問題。在具體銷售中了解客戶需求,才能展示你的產(chǎn)品。而不是一見面就推銷你產(chǎn)品。就好比男孩追女孩一樣,哇,美女,嫁給我,我有,,,我有,,,我是高富帥,行嗎?會嫁給你嗎?哈哈,你是美女,你會怎么辦?你會說:去去去,哪里涼快,哪里呆著吧。
第三,我們的角色必須要成為產(chǎn)品應用專家。有很多伙伴說,這個我們公司產(chǎn)品我自己很了解,但是我想說的是你真的了解嗎?在課程中我問學員,請問咱們公司做什么產(chǎn)品?很多人說的頭頭是道。但是如果你是客戶的話,你說這個和我有什么關(guān)系呢?客戶千差萬別。我們的產(chǎn)品是要發(fā)揮它的價值。怎么體現(xiàn)呢?我們不僅僅要了解產(chǎn)品,還有成為產(chǎn)品應用專家。為什么同樣的藥治療同樣的病,但醫(yī)生針對不同的人會有不同的計量呢?客戶在應用我們產(chǎn)品的時候怎么用,必須結(jié)合客戶生產(chǎn)的現(xiàn)狀包括設備,環(huán)境,人員,客戶的產(chǎn)品等來設計方案。所以我們一定要成為產(chǎn)品應用專家。在本地的化工企業(yè)服務十年,公司在這方面給了我們銷售員很多的訓練,讓我們面對客戶時游刃而于,獲得客戶的喜歡,對公司的業(yè)績爆發(fā)式增長帶來不可磨滅的推動。
做到以上三點,你的自信自然就來,不需要心態(tài)和激烈。因為信念不是別人給你的,是你自己給自己的。變革年代下,我們面對的都是不確定的環(huán)境,我們的角色也要符合時代的需要,你會在銷售中大步前行,你的眼中會有光芒,你的客戶見到你被你感染,有此心生信任,從交流和溝通中,你的業(yè)務源源不斷。你的信心源源不斷。