釋非常的經(jīng)典。一切不以圍繞顧客價(jià)值的營(yíng)銷都是耍流氓，所以今天的營(yíng)銷一切從顧客出發(fā)?？催^(guò)一些大師的銷售課程，居然說(shuō)什么是銷售高手，銷售高手就是可以把產(chǎn)品賣給任何人。真的是這樣嗎？唯恐是殺敵一千，自損八百吧。也看過(guò)經(jīng)典的銷售故事，比如把梳子賣給和尚。為什么不去找到你的適合的客戶群呢？有這樣一個(gè)案例，有家企業(yè)在年終營(yíng)銷聚會(huì)上，一公司高層給當(dāng)年的銷售冠軍敬酒，并說(shuō)，你是高手，那嗎你能不能讓現(xiàn)場(chǎng)的所有女士都一起喝一杯白酒呢？各位，假如是你的話，你會(huì)怎么做呢？而這個(gè)銷售冠軍的回答“白酒剛烈，是男人的品味。而紅酒滋潤(rùn)，綿甜，對(duì)女人養(yǎng)顏。來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)的女士和男士們，為了讓女士更美更年輕，為了讓男士更有斗志，也為了我們更好的業(yè)績(jī)，男士倒白酒，女士到紅酒，干一杯！”這個(gè)案例非常好的詮釋了“營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客價(jià)值”。

今天我們的生活處處充滿了營(yíng)銷，你去買衣服，買一送一，買一送二，會(huì)員卡等等，前幾日朋友一起去足浴，結(jié)賬后，服務(wù)員在送你幾張免費(fèi)的修腳卷?，F(xiàn)在到超市去購(gòu)物，也很有意思。我們本地的臺(tái)客隆超市，你只要購(gòu)物滿38元，可以抽獎(jiǎng)。各位其實(shí)抽什么重要嗎？不重要，而是參與的感覺，也就是體驗(yàn)營(yíng)銷吧，你感覺了什么，興奮和有趣，不是嗎？這些營(yíng)銷的行為客觀為別人，主觀為自己，但讓你感覺怎么樣，不錯(cuò)吧。這些就是在創(chuàng)造顧客的價(jià)值，讓你有價(jià)值感。你有了這樣的價(jià)值后，你還會(huì)主動(dòng)的去消費(fèi)，而不是強(qiáng)拉你去的。

為什么很多從事營(yíng)銷的朋友說(shuō)現(xiàn)在客戶忠誠(chéng)不高，現(xiàn)在生意真他媽的難做。我們何必抱怨，回到本質(zhì)思考，我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁矗可踔聊銜?huì)說(shuō)我們價(jià)格都給客戶很低了，我們服務(wù)好，產(chǎn)品好。但是客戶不這樣認(rèn)為。在創(chuàng)造客戶的價(jià)值上，我們所做的一切不是從我出發(fā)，不是我有什么？而要怎么做呢？問(wèn)客戶的需求，給與客戶的解決方案。這是第一要做的。那僅僅這樣就可以了嘛？不行，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)你虎視眈眈的同行，你能做的對(duì)手也OK，那還有第二就是要超越客戶的期望。在自己的營(yíng)銷管理實(shí)踐中，也創(chuàng)造了行業(yè)的第一和唯一，那就是為客戶提供咨詢和培訓(xùn)的服務(wù)，所以這個(gè)就是超越期望。

我們具體從事銷售的朋友會(huì)說(shuō)我們現(xiàn)在一直在創(chuàng)造客戶價(jià)值啊，比如以需求為導(dǎo)向，滿足客戶，銷售服務(wù)也不錯(cuò)。各位銷售服務(wù)和客戶服務(wù)有什么區(qū)別嗎？有人說(shuō)沒(méi)有，一樣啊。真的嗎？本質(zhì)上是不一樣的，在于學(xué)員的溝通中我多次提到這點(diǎn)，因?yàn)樗悸窙Q定出路。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)銷售服務(wù)的時(shí)候是以我為出發(fā)的，我有什么，我們能做什么，以產(chǎn)品為中心如何解決客戶問(wèn)題的。而客戶服務(wù)呢？范圍更大，是真正從客戶的角度出發(fā)，不僅僅是銷售流程中的服務(wù)，更是全方位的。比如咨詢和培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)，客戶與我們公司同崗位的管理層互訪學(xué)習(xí)，資源共享等等。

小結(jié)

變革年代下新營(yíng)銷觀點(diǎn)一：營(yíng)銷就是創(chuàng)造客戶價(jià)值，從客戶角度出發(fā)，第一是滿足客戶需求，第二就是要超越客戶的期望，第三服務(wù)要從銷售到客戶。