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蔣觀慶:變革年代下新營銷之三——誰動了客戶的奶酪
2016-01-20 10927
今天的銷售越來越難做了,競爭更加激烈,客戶要求更加的高,傳統(tǒng)的營銷思路和方法必須摒除。更為重要的是,在信息和資源的獲取上,你的客戶和你越來越平等了,甚至你的客戶比你還了解你的行業(yè),為什么呢?因為你的客戶同樣面對和你一樣的銷售人員。在業(yè)務合作和談判上,信息的透明度越來越高。當產品質量,價格,服務不都成為一種問題的時候,如何快速獲得客戶的喜歡和信任,如何構建關系成為一種制勝法寶。而這一切必須從你開始接觸客戶,能夠打動客戶開始。如何能夠打動你的客戶呢?
在業(yè)務拜訪中,我們很多的伙伴依然是一種傳統(tǒng)的溝通方式。在與客戶拜訪中沒有面談的結構化,沒有步步為贏的需求探尋方法。而在關系上僅僅還是停留在你和同行都能做到的吃喝玩上。根據個人多年營銷和培訓時與學員溝通總結,還是有方法可以做到的,而且這個也是可以復制的,也可以讓新手快速從菜鳥成長為逐木鳥。曾在杭州PTT職業(yè)培訓師的學習中,周平老師強調理性感性互動的宗旨,其實也是可以在銷售中運用的。為什么在培訓中會強調理性感性與互動呢?也是因為學員獲取信息越來越容易,甚至比你老師還懂,而且培訓也越來越關注落地了,關注效果了,在面對成年人學員,傳統(tǒng)的授課已經沒有市場了。這些特點不正和當今競爭背景下的營銷是一個道理嗎。
1,理性
銷售溝通中,理性是什么呢?理性就是邏輯,是觀點。那么怎么來表達呢?比如你介紹你產品的優(yōu)點,可以采用三點羅列法。我們的優(yōu)點主要有三點:第一是,,,,,;第二是,,,,;第三,,,,;理性讓客戶覺得你專業(yè)。
2,感性
視覺圖像,畫圖。說故事和案例:說什么故事呢?你的公司文化,你的其他客戶的合作。感性是抓住客戶眼球的唯一理由。我們?yōu)槭裁聪矚g山丹丹的小品呢?為什么很多人喜歡看美國大片呢?因為感性。為什么藝術人生能夠讓藝術家流淚,因為感性。感性是不需要經過大腦思考,是一種生理的反應。
另外說話的聲音也很重要,不能始終同一個調。這和講課一樣,你始終一個A調,那你學員會昏昏欲睡。曾在銷售培訓問學員,假如趙忠祥來推廣產品,你會拒絕他嗎?你會不被他打動嗎?
3,互動
第一:參與,體驗
案例:不怕火的開關,現(xiàn)場讓采購經理體驗
案例:原公司阻燃劑的推廣,同樣的方法讓客戶參與。
案例:去超市購物,讓你抽獎,其實抽什么不重要,關鍵是你參與和被強迫互動了一次,而且你說:爽!
第二:提問。提問不僅了解需求,還讓客戶參與。這樣客戶覺得很爽。當我們參與到一個活動的時候,就覺得這和自己有關系,而不僅僅是銷售員的單方面強迫推銷行為。這樣就避免了被拒絕的機會。所以銷售從拒絕開始我一直不認同,那是因為你沒有找到方法,有方法是不會被拒絕的!
銷售中,理性,感性,互動缺一不可。如果全部是理性,你會很死板,勾不起客戶的興趣。如果全部感性呢,客戶喜歡你,但不和你成交。所以很多銷售培訓說先做朋友在做生意這個我們不能完全認同。打動客戶一定是:理性,感性與互動的完美結合。
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