電話拜訪是不可缺少的一項(xiàng)重要的銷售動(dòng)作。特別是在銷售初期，一通有效的電話會(huì)能夠幫助銷售人員與客戶初步建立良好相信關(guān)系。很多銷售人員在銷售初期給客戶打電話多數(shù)會(huì)被拒絕，若長(zhǎng)期不能找到有較的方法去解決，將極度影響個(gè)人自信心！在實(shí)戰(zhàn)中，如何通過(guò)有效的方法，去化解或轉(zhuǎn)移問(wèn)題從而到達(dá)推進(jìn)銷售進(jìn)程的效果呢？我們先來(lái)看下面的實(shí)戰(zhàn)案例： S 代表銷售人員
C 代表客戶中的當(dāng)事人 銷售產(chǎn)品：復(fù)印機(jī)
客戶類型：組織型客戶
客戶當(dāng)事人：供應(yīng)科科長(zhǎng)
客戶目前使用品牌：佳能復(fù)印機(jī)
銷售品牌：施樂(lè)復(fù)印機(jī) 實(shí)戰(zhàn)對(duì)話：
S：您好，請(qǐng)問(wèn)您是*科長(zhǎng)嗎？
C：我是，您那位？
S：打擾您了，您現(xiàn)在是使用的是佳能復(fù)印機(jī)吧？（先不急于告訴K ，自己是施樂(lè)的銷售人員）
C：是呀，您是？
S：您那邊是在使用佳能******型號(hào)，每分鐘出印35張，可雙面自動(dòng)排序。。（競(jìng)爭(zhēng)品牌的型號(hào)、功能、數(shù)據(jù)一定要說(shuō)得很清楚，明白。要讓客戶馬上就覺(jué)得你太專業(yè)了）?不好意思，忘記介紹我自己了，我是施樂(lè)復(fù)印機(jī)的*****。
這個(gè)階段我要說(shuō)一下：上面的對(duì)話，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把自己的第一印象留給了K，是什么印象呢：K 的印象是有一個(gè)很專業(yè)的施樂(lè)復(fù)印機(jī)銷售人員，而不是一個(gè)復(fù)印機(jī)的銷售人員。這很關(guān)鍵?。ń又驴矗?/span>
C：我們用了很久了，已經(jīng)不需要了。
S：你說(shuō)的對(duì)！復(fù)印機(jī)使用周期是比較長(zhǎng)的。其實(shí)在復(fù)印機(jī)行業(yè)里，佳能、施樂(lè)是用戶最多的三大品牌，只要客戶選擇使用之后不會(huì)輕易更換。比如，佳能的優(yōu)勢(shì)在于*******，而施樂(lè)更適合*****（利用這個(gè)機(jī)會(huì)趕緊介紹你的產(chǎn)品，一定要說(shuō)清楚，語(yǔ)速放慢，如果客戶沒(méi)有打斷你，那么他已經(jīng)在認(rèn)真地聽(tīng)你講了。在陳述施樂(lè)的產(chǎn)品的作用及功能的時(shí)候一定要把最適合這個(gè)客戶的地方講清楚。記住，千萬(wàn)不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌?。。。。?/span>
S：（接著說(shuō)）我知道您已經(jīng)使用佳能很久了，效果不錯(cuò)吧？（停頓，讓C回答）
C：還行，反正沒(méi)什么問(wèn)題？（其實(shí)有問(wèn)題他也不會(huì)說(shuō)出來(lái)）
S：是呀，用的時(shí)間長(zhǎng)了，也就順手了，復(fù)印機(jī)是個(gè)大型產(chǎn)品，哪能說(shuō)沒(méi)事就換來(lái)?yè)Q去的呢，您說(shuō)是吧？（停頓，讓C回答）
C：當(dāng)然了，用了四五年了，各方面都挺好，我們決定一直用下去了。
S：是，一般復(fù)印機(jī)使用的壽命是****年，達(dá)到*****萬(wàn)張就需要更換相關(guān)配件或產(chǎn)品了。（抓住機(jī)會(huì)又可體現(xiàn)出你的專業(yè)水平了。）
C：你還挺專業(yè)的？
S：呵呵，必須的！施樂(lè)的銷售人員最重要的一點(diǎn)就是：專業(yè)！光做一個(gè)銷售人員根本就不行的，必須要具備專業(yè)的技術(shù)以及為專門為使用客戶專項(xiàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力，否則都不讓上崗。我們不僅要了解自己的產(chǎn)品，對(duì)其它品牌復(fù)印機(jī)都要清楚了解甚至?xí)恍┖?jiǎn)單的維修與操作?。ㄓ忠淮巫尶蛻艏由顚?duì)你的印象?。?/span>
C：好了，我知道了，我還有事，回來(lái)再說(shuō)吧！
S：不好意思，耽誤您時(shí)間了!給您留個(gè)我的手機(jī)號(hào)，如果佳能那邊來(lái)不及派人維修，您也可以給我打電話，臨時(shí)能救個(gè)急！我的電話是*****
C：好的，我記下了！ ......
銷售人員在打電話之前，先要問(wèn)自己4個(gè)問(wèn)題： 問(wèn)題1：接聽(tīng)人員是你要找的“對(duì)”的人嗎？
問(wèn)題2：打電話的目的是什么？?jī)H僅是個(gè)自我介紹嗎？
問(wèn)題3：打電話能不能讓自己處于在主動(dòng)的位置？如果前兩項(xiàng)做得比較到位，則C直接拒絕你的機(jī)率會(huì)降低。（當(dāng)然也不能完全避免）
問(wèn)題4：你是否主動(dòng)設(shè)計(jì)了一些問(wèn)題？
好了，看完本篇文章的你是否找到一些感覺(jué)了呢？
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