近期接到很多企業(yè)地邀請(qǐng)，希望為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)培訓(xùn)。其中懂事者只有一二，不懂事的卻十之八九。問(wèn)及發(fā)起心態(tài)培訓(xùn)的緣由，不懂事者地回復(fù)卻出奇的相同：打打雞血，提升士氣！筆者追問(wèn)道：以前打過(guò)嗎？打過(guò)！效果如何？面露難色......有沒(méi)有想過(guò)原因？老師的問(wèn)題！哎，我競(jìng)無(wú)言以對(duì)！為什么企業(yè)聽(tīng)了這么多銷(xiāo)售心態(tài)建設(shè)的講座，卻沒(méi)有真正解決問(wèn)題呢？

一、急功近利，好高婺遠(yuǎn)

處于發(fā)展過(guò)程中的中小企業(yè)，能有今天的成就都是一步步腳踏實(shí)地、拼搏奮斗而來(lái)。急功近利、好高婺遠(yuǎn)之輩是企業(yè)真正所需要的人嗎？類(lèi)似這樣的家伙就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中“情緒垃圾箱”，不但臟了自己，還會(huì)弄臟別人，留他何用？值得為他們花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢(qián)嗎？

二、 無(wú)法而為，無(wú)依無(wú)靠

令諸多中小企業(yè)老板最為困惑的兩個(gè)問(wèn)題：人難求和人難留。筆者參與咨詢(xún)的中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目中，人難留的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人難求。很多企業(yè)都曾經(jīng)擁有過(guò)不錯(cuò)的銷(xiāo)售苗子，但工作時(shí)間不久之后多數(shù)選擇了離開(kāi)。表面上看是心態(tài)的問(wèn)題，深入背后本質(zhì)才發(fā)現(xiàn)其中根本原因竟然具有普遍性：無(wú)法而為，無(wú)依不靠。大部分中小企業(yè)幾乎都讓銷(xiāo)售新人自己去摸著石頭過(guò)河，過(guò)不了河怎么辦？向老人求助，熱心點(diǎn)的教兩手，更多情況是“慢慢來(lái)吧”。新人常此以往面對(duì)無(wú)法、無(wú)助的境況，再好的心態(tài)也會(huì)失衡，選擇一走了之也是人之常情。

三、穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，缺乏危機(jī)意識(shí)

心態(tài)問(wèn)題不但新人有，老人更甚之！幾節(jié)銷(xiāo)售心態(tài)建設(shè)講座都不足以根本上解決新人的問(wèn)題，更何況是老人。企業(yè)中的老資歷，大風(fēng)大浪見(jiàn)太多了，能熬到今天的人心態(tài)比誰(shuí)都好。試問(wèn)，給他們講心態(tài)建設(shè)有用嗎？造成老靈魂出現(xiàn)問(wèn)題的原兇是老板自己，是你讓他們穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，是你讓他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí)。難道是我們講幾次課，打打雞血就能解決？企業(yè)卻將罪責(zé)簡(jiǎn)單的歸于老師，真可謂欲加之罪,何患無(wú)辭！

思動(dòng)同志雖然嘴臭，但還是不能忘記我們的責(zé)任：盡全力地幫助中小企業(yè)在成長(zhǎng)道路上去解決問(wèn)題。

一、心態(tài)甄別，要從招聘著手

企業(yè)必須明確心態(tài)的甄別是選擇銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)條件。 筆者曾扶助某企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員，當(dāng)問(wèn)及應(yīng)聘者離開(kāi)原有工作崗位的原因時(shí)，面試者回復(fù)說(shuō)：近幾年原公司所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈產(chǎn)品也不好賣(mài)了，因此想重新選擇一下。雖然此人有良好的企業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)歷，但我依然建議將其排除在外。原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)公司所處行業(yè)面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，不能面對(duì)困難、不能承受壓力卻寄希望于通過(guò)跳槽來(lái)逃避的人心態(tài)肯定有問(wèn)題，根本就不具備成為一名合格銷(xiāo)售人員的基本條件。

二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能的提升，是解決心態(tài)問(wèn)題的根本

思維指導(dǎo)方向，行動(dòng)決定結(jié)果！銷(xiāo)售，以結(jié)果為導(dǎo)向。結(jié)果，就是成交。銷(xiāo)售人員由于欠缺正確銷(xiāo)售思維指引，采取了錯(cuò)誤的銷(xiāo)售行動(dòng)，導(dǎo)致成交困難。銷(xiāo)售人員靠業(yè)績(jī)吃飯，成交困難肯定影響收入；長(zhǎng)期收入不佳，心態(tài)早晚會(huì)發(fā)生變化。因此，企業(yè)只有真正地去提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交機(jī)率，確保銷(xiāo)售人員收入持續(xù)增加，方為解決之道的根本。

三、喚醒沉睡心靈，打破安逸現(xiàn)狀

老人，最怕的就是“變”。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)動(dòng)、崗位互換、新人導(dǎo)入、目標(biāo)調(diào)整等銷(xiāo)售管理手段。給壓力、給危機(jī)讓其居安思危甚至深感坐立不安，有成可能將沉睡已久的老靈魂重新喚醒。易經(jīng)中所述的“陰陽(yáng)平衡”一旦打破，必然破舊立新重獲新生。

四、自我實(shí)現(xiàn)，心態(tài)重建

馬斯洛五階層需求理論也可以幫助企業(yè)解決心態(tài)問(wèn)題。人的需求經(jīng)過(guò)生理、安全、愛(ài)和歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層級(jí)由低向高依次遞進(jìn)。人處于不同的階段，都會(huì)產(chǎn)生不同的需求層級(jí)。由于企業(yè)內(nèi)部管理的原因，很多工作出色的銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期得不到提拔的情況屢見(jiàn)不鮮。由于其自身所處較低層級(jí)位置，得不到相應(yīng)遞進(jìn)層階需求滿(mǎn)足而產(chǎn)生了心態(tài)變化。一旦出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題后果無(wú)非兩種：一是，看不希望何必繼續(xù)玩命；二是，與其浪費(fèi)時(shí)間等候遙遙無(wú)期的希望，不如一走了之也許還有機(jī)會(huì)。

心態(tài)，源于心，止于心！

心態(tài)，由心生，見(jiàn)行之！

心態(tài)并不是一扇看不見(jiàn)摸不著的窗，只要管理者用心去追根朔源，還是有可能做到有計(jì)可施、有法可為的。