現(xiàn)代社會，商業(yè)競爭越來越激烈，客戶也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識和技能等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問題?？蛻粜枰愕膸椭?，需要你幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關(guān)系，并贏得客戶的信任。成功的銷售員不是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是幫助客戶解決問題。“以客戶為中心”才是銷售成功的真諦！ 學(xué)員將： 》轉(zhuǎn)變固有“銷售思維”模式； 》“實戰(zhàn)”與“理論”相結(jié)合； 》以“客戶”的角度思考銷售中遇到的問題； 》從“客戶”的角度出發(fā)解決銷售中的問題； 》解決理論與實戰(zhàn)的矛盾，提升“實戰(zhàn)”能力 》粹取“客戶需求”要點，增加“忽悠”功力 版塊一基礎(chǔ)知識 第一講：銷售，到底是什么？（討論并由學(xué)員給出心中的答案） 》學(xué)員1 _____________________ 》學(xué)員2 _____________________ 》學(xué)員3 _____________________ 第二講：銷售人員7 種武器 》行業(yè)知識》顧問形象 》產(chǎn)品知識》表達(dá)與溝通 》客戶利益》客戶關(guān)系 》主動性銷售 第三講：影響銷售成交的3 個因素 》產(chǎn)品 》客戶 》競爭 第四講： 影響客戶購買的6 個因素 》需要》安全 》信任》利益 》能力》時機(jī) 附：討論加實戰(zhàn)情境再現(xiàn)模擬 主題一：安全因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 1 請學(xué)員闡述個人對于“安全”因素的理解，并舉出實戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）； 3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時補(bǔ)充）； 4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果； 主題二：能力因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 1 請學(xué)員闡述個人對于“能力”因素的理解，并舉出實戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）； 3 扮演客戶學(xué)員表達(dá)自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時補(bǔ)充）； 4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果； 版塊二實戰(zhàn)技能 引言： 大部分銷售工作者由于“粗放型”的工作狀態(tài)，導(dǎo)致“實戰(zhàn)”中問題不斷，又難以尋求 解決方法。本版塊的培訓(xùn)從實際工作出發(fā)，通過細(xì)化工作流程、重塑思維，力求幫助學(xué)員在 以后的工作中，不斷提升其獨立發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力。 開場： 》培訓(xùn)師引導(dǎo)，形成銷售工作流程圖并加以環(huán)節(jié)細(xì)化； 》引導(dǎo)學(xué)員在流程圖中找到“你熟悉的問題”并加以標(biāo)注； 》將所有問題進(jìn)行邏輯化排序； 心理篇 實戰(zhàn)技能一：換位思考（以客戶為中心的問題思維建立） 實戰(zhàn)技能二：障礙排除（以自我為中心的消極情緒排除） 戰(zhàn)術(shù)篇 技能三：如何將企業(yè)、產(chǎn)品與客戶利益相結(jié)合 技能四：有效收集客戶的方法 》傳統(tǒng)化收集 》差異化收集 技能五：銷售初期的客戶拜訪 》方法： 電話邀約（突破電話“攔路虎”） 上門拜訪（突破門衛(wèi)“攔路虎”） 》要點：選擇比努力重要 技能六：客戶篩選與分析 》分析 》篩選( 選擇比努力重要) 技能七：銷售中期的客戶跟進(jìn) 》安全感建立 》信任感的建立 》競爭對手的調(diào)研 》客戶組織需求與個體需求地調(diào)研與深入 》區(qū)隔競爭對手的產(chǎn)品推薦 》競爭對手的周旋與屏蔽 》客戶異議的處理 技能八：轉(zhuǎn)價格異議與客戶利益的談判 》人員準(zhǔn)備：主角配角 》道具準(zhǔn)備：計算器報價單同類客戶合作合同及報價單（可真可假） 客戶表揚(yáng)信 》談判方法： 1 談判的目的2 談判前的準(zhǔn)備 3 談判利益點的歸納4 談判底線的控制 5 轉(zhuǎn)價格異議為利益點6 策略性讓價的方法 技能九：定單成交 技能十：客戶維護(hù)與抱怨處理 版塊三 學(xué)員互動 》學(xué)員問題現(xiàn)場解答》實戰(zhàn)情景角色扮演 》實戰(zhàn)技巧傳授》案例分解