銷售管理者的自我成長與團隊發(fā)展

團隊管理的誤區(qū)

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，把客戶搞定，拿下訂單，超越競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導(dǎo)向，但是做經(jīng)理時卻變成了以感性為導(dǎo)向。做管理的經(jīng)理覺得誰聽話，能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我

有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責(zé)的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

4．評價失誤

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應(yīng)從效率效能的管控方式上進行判斷，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當(dāng)，下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

6．目標錯位

有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團糟。管理是一門實踐性很強的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。在前面15講中，介紹了許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為管理的銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

【自檢】

請你結(jié)合本部分介紹的內(nèi)容分析劉經(jīng)理管理銷售隊伍中所存在的誤區(qū)。

@___________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

在銷售隊伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個銷售部門中每個人的工作目標、工作方案、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

2．教練員

銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

3．好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

4．大法官

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

5．精神領(lǐng)袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個銷售團隊的主心骨。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。

6．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

【自檢】

作為銷售經(jīng)理，請你檢討一下自己的團隊管理行為，分析是否存在管理誤區(qū)，如果存在，應(yīng)該如何避免這些誤區(qū)？

@__________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

團隊管理的原則

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事

在管理活動中，越是理性平和的管理行為，越能產(chǎn)生長遠的工作績效。如果銷售經(jīng)理感情用事，管理的結(jié)果往往會適得其反。對下屬的評價要客觀中肯，不能根據(jù)個人感情來評價下屬員工。

2．距離是管理運作的空間

距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，關(guān)系太密切，很多管理運作手段和行為定位都很難做好。

3．業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)

這是指銷售經(jīng)理在評價下屬時要以業(yè)績?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)。銷售人員的業(yè)績永遠放在第一位，如果一名銷售人員的業(yè)績很糟糕，即使其他方面表現(xiàn)很突出，在考核時都不能被認可。

4．把握部門目標，拋棄個人好惡

每個人都會對他人產(chǎn)生好惡，這種心理很正常，但作為銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量克制自己的好惡心理，要從公司需求的角度來擺正自己的心理。對本部門業(yè)績的完成有價值，或者對公司的長遠發(fā)展有價值的人，永遠是銷售經(jīng)理歡迎的人。

【本講總結(jié)】

銷售經(jīng)理在管理中還要堅持團隊管理的四項基本原則，否則，很難成功地領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊。

【心得體會】

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

本文參考秦老師課程