• 名詞解釋

  “在一定周期內(nèi)，銷售數(shù)量與期初存貨量的對比”

• 計算方法

  售罄率=銷售數(shù)量÷期初存貨量×100%

• 選擇題練習(xí)

1、售罄是計算存貨中哪一部分的指標(biāo)？

a.指定期間銷售出去         

b.從期初存貨中銷售出去     

c.期末庫存        

d.以上都是

2、售罄？

a.隨著存貨減少而增加                              

b.每周不一定一致

c.表明產(chǎn)品從存貨匯總售出的比例             

d.b和c都是

3、季度總售罄？

a.等于每周售罄之和                              

b.不等于每周售罄之和

c.等于期初庫存除以總銷售量                 

d.與周售罄沒有關(guān)系

• 計算題練習(xí)

根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容，計算40-43周的周售罄與總售罄：

請大家填好后，將自己的答案發(fā)布在【書友會《單店周間驗證》】微信群中，心贏銷客服金金將會給你正確答案。

r 【售罄率】的作用與意義

【售罄率】是反映商品的銷售速度與受歡迎程度，衡量商品適銷性和計劃精準(zhǔn)性的重要指標(biāo)。

【售罄率】之所以很重要，是因為在鞋服零售業(yè)，關(guān)注庫存變化和正確補貨非常重要，分析售罄（Sell-through）可以幫助我們立刻了解產(chǎn)品銷售狀況！

奶牛老師語錄：“等到季末才來評價產(chǎn)品的市場狀況，永遠(yuǎn)不可能像每天觀察市場狀況那樣獲得豐厚的利潤回報！“

所以，售罄高于或低于平均進度都是需要采取行動的信號：

√ 對于銷售進度快的產(chǎn)品，可以追加存貨；

√ 密切關(guān)注銷售慢的產(chǎn)品，以解決存貨問題。

r 【售罄率】的兩大陷阱與應(yīng)用破解

在實戰(zhàn)應(yīng)用中，許多零售公司都設(shè)定了每季商品【售罄率】的考核標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)【售罄率】的高低進行獎罰。

奶牛老師在課堂上常常問大家：【售罄率】是不是越高越好？

其實不然，【售罄率】這個零售數(shù)學(xué)的重要指標(biāo)其實存在著兩大陷阱，大家必須掌握：

• 陷阱一：【售罄率】數(shù)值上必 ≦  1，生意上可能 > 1！

  舉例：某SKU，總進貨100件，總銷售就不可能超過100件，所以，【售罄率】數(shù)值上必 ≦  1 很好理解；但奶牛老師為什么說【售罄率】在生意上可能 > 1呢？

  其實也不難理解，這個SKU雖然總進貨100件，雖然目前全部賣光，但這個SKU非常暢銷，如果還能補到100件，預(yù)計還能賣掉大部分，這種情況下【售罄率】就 > 1，其主要原因是：“缺貨損失”。

• 陷阱二：【售罄率】必須與【銷量增長率】及【折扣率】組合應(yīng)用，才有意義！

  奶牛老師常說，零售數(shù)學(xué)中的各個指標(biāo)其實相互關(guān)聯(lián)，如果只是單獨使用某個指標(biāo)，往往會出現(xiàn)大問題，【售罄率】也是如此。

  奶牛老師戲問：如果【售罄率】不能提高到90%，就拉出去槍斃，你會怎么辦？

        民間高手回答：少進貨就行了?。【拖?span lang="EN-US">10個人去飯店吃飯，只點1菜1湯，全部吃光連湯水都不剩下的機率就大大提高了！

        怎么辦？

        所以，在考核【售罄率】的同時，必須同時設(shè)定【銷量指標(biāo)】：“在保持【銷量達(dá)成】的基礎(chǔ)上，【售罄率】要做到多少?！斑@樣的考核才有意義！

奶牛再戲問：必須保持某品類【銷量增長率】為120%，同時【售罄率】達(dá)到70%，達(dá)不成就拉出去槍斃，你會怎么辦？

        民間高手再答：打折就行了??！我把所有品類全部虧本處理，完成這兩個指標(biāo)不在話下！

你是不是有一種想屎的感覺！

       所以，在考核【售罄率】與【銷量增長率】的同時，還必須設(shè)定【折扣率】的指標(biāo)：“在保持【銷量增長率 %】的基礎(chǔ)上，【售罄率】要做到   %，同時【折扣率】不得低于    %。“這樣的考核才叫完整！

本文，奶牛老師與大家一起進行了【售罄率】的基本功訓(xùn)練、說明了【售罄率】的作用意義，并重點分享了【售罄率】的兩大陷阱與破解之術(shù)，雖然學(xué)習(xí)難度開始逐步加大，但確實將會讓大家在零售路上受益無窮，讓我們繼續(xù)《單店周間驗證》之旅！

                                                                              心贏銷《單店周間驗證》