劉金平,劉金平講師,劉金平聯(lián)系方式,劉金平培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
心贏銷教育集團(tuán)創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導(dǎo)師
48
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
劉金平:【數(shù)據(jù)化教練】人人高效率、門店高績效
2016-01-20 2141
夯實(shí)基礎(chǔ):什么是【人效】與【績效】

人效
【人效】是指店鋪員工平均的工作效率,一般包含店長、領(lǐng)班、導(dǎo)購與收銀等
【績效】
【績效】是指店鋪整體的工作成果,一般指銷售流水而非現(xiàn)金收益、銷售凈利或銷售毛利,其計(jì)算公式為:
門店人效=門店銷售流水÷門店員工人數(shù)。
舉例:
A、B兩店上月同樣銷售10萬元,A店4名員工,B店5名員工,則A店的人效高于B店。
 
奶牛語錄
只有人人高效率,門店才能高績效。
我們的目標(biāo)有兩點(diǎn)
1
如何通過對癥下藥提升“單店人效”;
2
如何通過交叉使用提升“多店人效”。
 
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
下表是一個(gè)終端實(shí)際案例,請找出4名導(dǎo)購各自的提升點(diǎn)?
誰的銷售能力更強(qiáng)?
在這個(gè)案例中,如果單純從6天的銷售額出發(fā),很多朋友會輕易得出結(jié)論:
導(dǎo)購2>導(dǎo)購4>導(dǎo)購1>導(dǎo)購3,但是,事實(shí)并不一定如此。
奶牛老師強(qiáng)調(diào)
能力與態(tài)度是員工【人效】的“雌雄劍”!
銷售技能力強(qiáng)并不必然代表銷售業(yè)績就好,還得看他/她愿不愿意賣;
工作態(tài)度好并不必然代表銷售業(yè)績就好,還得看他/她會不會賣貨。
問題是,銷售技巧與工作態(tài)度是難以量化,其評估結(jié)果往往易受銷售績效的欺騙與主管的個(gè)人感覺影響。
心贏銷強(qiáng)調(diào)
銷售流水是浮在水面上的花,銷售過程才是沉在水底里的果!作為零售主管,必須懂得如何通過對癥下藥以提升“單店人效”,這就必須導(dǎo)入心贏銷的實(shí)戰(zhàn)工具:《終端銷售恒等式》
銷售額=銷售件數(shù)X物單價(jià)=交易筆數(shù)X客單價(jià)
仍以上店為例,加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表:
現(xiàn)在,如果你再來分析這個(gè)門店的4名導(dǎo)購,應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價(jià)值的信息:
導(dǎo)購2與導(dǎo)購4相比,兩人的交易筆數(shù)只相差1筆,但銷售額卻差了1162元;
導(dǎo)購1與導(dǎo)購4相比,銷售件數(shù)差了4件但銷售額卻只差了不到500元。
事實(shí)上,你不難發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購4與導(dǎo)購2接待顧客的主動性即工作態(tài)度基本相當(dāng),但導(dǎo)購4的銷售能力明顯弱于導(dǎo)購2;
而導(dǎo)購1的銷售技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購4,但工作態(tài)度又明顯差于導(dǎo)購4,極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。
心贏銷認(rèn)為,由于同一門店物單價(jià)差異不大,銷售能力高低可以用【客單價(jià)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn);同理,同一門店的導(dǎo)購可接待客流基本無差,工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn),也因此,可以用【客單價(jià)】與【交易筆數(shù)】對所有門店員工輕松的進(jìn)行定位,如下圖:
☆    象限【2】
屬于“你走我會死”的員工,在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注
☆    象限【1】
是門店中有銷售能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類員工,重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注:在實(shí)戰(zhàn)中,有相當(dāng)一部分銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購會以為自己很牛,輕易的變成此類員工而不再成長,甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者,此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】
☆    象限【4】
☆    是門店中工作態(tài)度很好但銷售能力不強(qiáng)的那一類員工,重點(diǎn)在于提升其銷售技巧【特別備注:在實(shí)戰(zhàn)中,此類導(dǎo)購的整體銷售額往往不會低于【1】類,若能有效提升其銷售技巧,發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類
☆    象限【3】
象限【3】類導(dǎo)購,除非是新來不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購,否則,則屬于“早走早好”類的員工。
上述的方法,是心贏銷關(guān)于《員工數(shù)據(jù)化技術(shù)》中的一個(gè)靜態(tài)的管理過程,可以應(yīng)用于單店管理;
至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營系統(tǒng),如何通過人員的交叉使用來提升“多店人效”,將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績效潛力大”的門店,以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果,則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜,請?jiān)斠姟尽断颉叭诵А币翱冃А保涸诙嗟觊g推行“人力交叉支援”系統(tǒng)》一文】。
續(xù)

摘自奶牛老師專著《單店周間驗(yàn)證》

  掃描下方二維碼,關(guān)注【心贏銷奶粉俱樂部】每天為您送上零售早餐奶 。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師