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心贏銷教育集團(tuán)創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導(dǎo)師
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劉金平:第一講——5.VIP五大殺手及破解之道
2016-01-20 46791

(續(xù)上:傷不起的VIP管理)

我們前面說“愛的越深、傷的越痛”,那么既然我們的會(huì)員跟我們之間的關(guān)聯(lián)性、緊密性、黏度不是很高,我們需要知道原因,如果不去分析為什么,不找到原因,永遠(yuǎn)解決不了問題。分手需要知道原因,VIP效果不好,心贏銷公司認(rèn)為存在五大殺手。

VIP會(huì)員效果比較差,第一個(gè)原因:不重視。從我們的老板,從我們的店長、從我們的導(dǎo)購、甚至我們總公司人員,在意識上面不夠重視,這是VIP效果不好的第一個(gè)原因。所謂的思想決定行為,行為決定習(xí)慣,習(xí)慣決定性格,性格決定命運(yùn)。思想是第一位的,如果心沒有打開,如果腦子里不夠重視,VIP管理當(dāng)然效果不好。

第二個(gè)殺手叫做不系統(tǒng),雖然我們也在做VIP管理,但是我們做的都不夠系統(tǒng),比如說我的積分系統(tǒng),貴賓卡系統(tǒng),增值服務(wù)系統(tǒng),怎么樣跟顧客之間進(jìn)行現(xiàn)場的服務(wù),老顧客來了之后服務(wù)流程是什么樣子,會(huì)員能不能上我們的官網(wǎng)去兌換禮品,查詢自己的積分,員工做的好了會(huì)怎么樣,做的不好會(huì)怎么樣。有很多的門店,很多的品牌,做VIP管理,都是想到哪里做哪里,這是第二個(gè)殺手,不系統(tǒng)。

第三個(gè)叫做不會(huì)做,雖然很重視,雖然也有積分,也有貴賓卡級別,也開始打電話回訪,也預(yù)約銷售,也提供生日祝福,但是效果不好,其中的第三個(gè)殺手叫做不會(huì)做,我們在后面慢慢會(huì)來講,有很多例子,比如說顧客不愿意填資料,這是很多人講的理由,但心贏銷都認(rèn)為這是借口,成功者找方法,失敗者找借口,顧客不愿意填資料,那請問是誰的問題,如果一個(gè)導(dǎo)購、一個(gè)終端里的老板,連不要錢的事情都搞不定(顧客填資料不要錢),怎么可能賣的掉衣服,怎么可能賣的好呢?如果我們會(huì)員發(fā)展做的越來越多,事實(shí)上也是在鍛煉我們的銷售能力,如果連不要錢的都搞不定,要錢的事情可就要命吧,所以第三個(gè)殺手叫做不會(huì)做!

第四個(gè)殺手叫做不實(shí)用,不實(shí)用指什么——工具?,F(xiàn)在還有一些老板靠腦子記憶;有的寫在本子上,我前兩年去江西吉安看到有一個(gè)老板,寫了滿滿的三個(gè)本子,封面也寫的很好——上帝之本,因?yàn)樗J(rèn)為顧客是上帝。你如果到現(xiàn)在為止還在用這種傳統(tǒng)的工具來管理我們的VIP,效果當(dāng)然很差。

第五個(gè)殺手,叫做不跟進(jìn)。心贏銷一直在說,“老板重視什么,員工就會(huì)做什么”,有很多老板都說你們要好好做VIP,但是不跟進(jìn),不去考核,不去分析它的結(jié)構(gòu),不去分析它的占比,員工自然就會(huì)松懈下來,因?yàn)槿硕际怯卸栊缘摹?/span>

不重視、不系統(tǒng)、不會(huì)做、不實(shí)用、不跟進(jìn),VIP管理的效果就不會(huì)很好。體現(xiàn)在銷售占比低,會(huì)員數(shù)量少,會(huì)員結(jié)構(gòu)差。這是心贏銷公司認(rèn)為的VIP會(huì)員管理做不好的五大殺手。

那么怎么辦?成功一定是有方法的。接下來給大家分享這些年心贏銷公司一直在做的破解之道。

第一個(gè),不重視怎么辦?我們就想辦法用思想來統(tǒng)一行為。思想決定行為,領(lǐng)導(dǎo)要第一推動(dòng),讓整個(gè)公司都重視起來。

第二個(gè),不系統(tǒng)怎么辦?要開始強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量,不要再像以前,想到什么做什么,要有目標(biāo),有機(jī)制、有系統(tǒng),強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量。

第三個(gè),不會(huì)做怎么辦?不會(huì)做我們就要想辦法跨越技術(shù)的門檻。心贏銷一直在強(qiáng)調(diào),現(xiàn)在做生意,資金其實(shí)不是最重要的,開店其實(shí)比較容易,但是要讓一個(gè)店活下來是很難的,資金門檻低,技術(shù)門檻高,這是心贏銷一直在強(qiáng)調(diào)的一個(gè)觀點(diǎn)。什么叫做門檻,所謂的門檻,過去了就是門,過不去就是檻,如果只是不會(huì)做,咱們就想辦法跨越技術(shù)的門檻。

第四個(gè),不實(shí)用,那怎么辦?我們就要升級我們的工具,心贏銷叫做升級擠奶的裝備。有一些朋友現(xiàn)在還不清楚為什么叫做擠奶的裝備,我們后面會(huì)講,既然我們原來的工具不實(shí)用,我們就要開始升級擠奶的裝備,把武器搞好。

第五個(gè),不跟進(jìn),我們怎么辦,就要靠OPDCA循環(huán)運(yùn)行,有很多朋友知道PDCA,但是不知道OPDCA,到底什么意思,我們后面會(huì)一個(gè)一個(gè)來講。

所以,VIP管理效果不好,“愛的越深,傷的越痛”有五大原因,不重視、不系統(tǒng)、不會(huì)做、不實(shí)用、不跟進(jìn),那我們用五個(gè)方法來解決,第一個(gè),用思想來統(tǒng)一行為,我們用三個(gè)字來代表,叫做定好位;第二個(gè),強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的力量,我們叫搭好臺(tái),搭好臺(tái)才能唱好戲,要有一個(gè)好的系統(tǒng),有序地高效地去運(yùn)作;不會(huì)做,我們就要想辦法練好兵,就像我們在座的各位朋友來心贏銷學(xué)習(xí)《VIP會(huì)員大掘金》就是在學(xué)技術(shù),要用專業(yè)的技術(shù)來跨越VIP管理的門檻,過去了就是門,過不去就是檻。不實(shí)用,怎么辦?用好器,用好武器。不跟進(jìn),叫做把好關(guān),做領(lǐng)導(dǎo)做主管要學(xué)會(huì)把關(guān),你重視什么員工就會(huì)做什么,你考核什么員工就會(huì)重視什么,只要你去考核你去重視你去檢查,這個(gè)事情就好辦了。

所以整個(gè)的VIP有五大殺手,我們用五個(gè)好來解決,叫做【心贏銷五步連環(huán)做客群】。到現(xiàn)在為止,我們把整個(gè)VIP管理的和破解之道向大家做了一個(gè)整體的介紹,接下來我們就會(huì)一個(gè)一個(gè)地來介紹到底要怎么做“五步連環(huán)做客群“。

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VIP五大殺手及破解之道

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