RFMW是【客戶(hù)關(guān)系管理：CRM】系統(tǒng)中的核心技術(shù)之一,它能夠幫助我們通過(guò)動(dòng)態(tài)的VIP會(huì)員行為信息，更深入地洞察VIP會(huì)員的行為，并將VIP會(huì)員根據(jù)不同的行為特征細(xì)分為不同的群體。它不但分類(lèi)合理，而且易于理解，容易上手，是一款實(shí)用性很強(qiáng)的技術(shù)。

在這里，需要大家復(fù)習(xí)四個(gè)關(guān)鍵詞：

1.      【消費(fèi)近度】：顧客最近一次的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，英文是Recency；

2.      【消費(fèi)密度】：顧客一定期限如1年內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，英文是Frequency；

3.      【消費(fèi)強(qiáng)度】：顧客平均每次消費(fèi)的金額，英文是Monetary；

4.      【消費(fèi)寬度】：顧客一共購(gòu)買(mǎi)過(guò)多少個(gè)品類(lèi)，英文是Width。

對(duì)于顧客的分類(lèi)方法，業(yè)內(nèi)一直是眾說(shuō)紛蕓，各執(zhí)一詞，但無(wú)論如何都沒(méi)有理由表明，【消費(fèi)強(qiáng)度高】即“單次平均消費(fèi)金額”高的顧客，對(duì)我們的價(jià)值就一定高于【消費(fèi)強(qiáng)度低】的顧客，必須要同時(shí)考慮【消費(fèi)近度】、【消費(fèi)密度】與【消費(fèi)寬度】，舉例：

ü  VIP會(huì)員張三：每次購(gòu)買(mǎi)2000元，但這輩子只來(lái)過(guò)兩次，且已經(jīng)12個(gè)月沒(méi)來(lái)消費(fèi)了；

ü  VIP會(huì)員李四：每次購(gòu)買(mǎi)2000元，但這輩子只來(lái)過(guò)兩次，且都是發(fā)生在最近6個(gè)月內(nèi)；

ü  VIP會(huì)員王五：每次只購(gòu)買(mǎi)500元，但這輩子已來(lái)過(guò)8次，且都是發(fā)生在最近一年內(nèi)。

在本案中，雖然這三名會(huì)員的總消費(fèi)金額都是4000元，但由于【消費(fèi)近度】與【消費(fèi)密度】的區(qū)別，其對(duì)我們潛藏的價(jià)值，以及對(duì)我們接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)手段可能出現(xiàn)的響應(yīng)程度，相信大家心里已經(jīng)相當(dāng)清楚。

因此，將【消費(fèi)近度】、【消費(fèi)密度】、【消費(fèi)強(qiáng)度】與【消費(fèi)寬度】四項(xiàng)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行交叉、動(dòng)態(tài)的分析，是非常必要且實(shí)用的。

接下來(lái)的問(wèn)題是，這4個(gè)維度在實(shí)戰(zhàn)中究竟按什么樣的順序進(jìn)行排序，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升最有幫助？

這就涉及到【顧客響應(yīng)率】的問(wèn)題，通常情況下，顧客最近購(gòu)買(mǎi)情況（R）與顧客購(gòu)買(mǎi)頻率（F）對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)措施會(huì)有更高的響應(yīng)率，因?yàn)椋?/span>

絕大多數(shù)人在新購(gòu)物后，會(huì)持續(xù)一種激動(dòng)。換句話(huà)說(shuō)，如果顧客第一次在本品牌購(gòu)物后，很快就收到來(lái)自我們的相關(guān)信息，其感覺(jué)會(huì)更好，而消費(fèi)密度（F）高的顧客，即經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的顧客，在滿(mǎn)意度、品牌信任度和忠誠(chéng)度等方面也會(huì)更高。

因此，心贏銷(xiāo)在多年的實(shí)戰(zhàn)中，將這個(gè)方法命名為RFMW模型技術(shù)，只要你已經(jīng)對(duì)消費(fèi)客戶(hù)建立了《VIP會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)》，就可以開(kāi)始使用這種分析方法來(lái)挖掘客戶(hù)價(jià)值的金礦。