1. 開店,為什么能賺錢?

商業(yè)的本質(zhì)就是追求利潤：開店做生意，就是為賺錢！話糙理不糙！

都知道開店能賺錢，但很少有人深究，開店賺的到底是什么錢，如果去問那些“賺到錢”的老板，到底為什么賺錢，他們中的絕大多數(shù)，都會說出許多激動人心的感人故事，但如果你再問他們，最近為什么少賺錢，或者不賺錢了？最普遍的回答，大概是“廣告太少、房租太貴、成本太高、人不好管、價格太高、天氣不好…等”原因，也有少部分老板，會將“錢越來越難賺”與已經(jīng)過去4年的“金融風暴”扯上關系，當然，說自己今年“風水不好、流年不利”的老板，則是極個別！

反正，千錯萬錯都是市場的錯、客戶的錯、對手的錯…！

品牌公司老板與代理商老板，也是一臉怨氣：“說要廣告支持，廣告也沒少打；說要資金支持，欠款額度與費用補貼也沒少給；說商品不夠強不好賣，也找來了大牌設計師；說店鋪形象老舊，現(xiàn)在都已經(jīng)到第8代了；說東西太貴，不但在全行業(yè)增長的情況下我們沒漲，而且還降低了出貨折扣…我能做的，都做了！”

開店做生意，或者做品牌為什么能賺錢，賺的是什么錢？當然，是成本與銷售的利差！問題是，利差怎么產(chǎn)生，或者說憑什么賺這個利差？另外，消費者又為什么要支付這個利差，買打折品，或者直接上網(wǎng)站淘些便宜貨，不是更實惠嗎？其實，這都與“通路職能分工”這個概念有關，也就是說，要什么錢，先問要扮演什么樣的職能；否則，就象階段剝削一樣，一層扒一層而已，以前是上游扒下游的，做衣服的扒賣衣服的，賣衣服的扒顧客的，各自大賺其錢。問題是，那是“賣方市場”年代，誰敢扒就就能賺，就是典型的“機會財”！那么，“買方時代”的現(xiàn)在呢？

2. 開店,賺的什么錢?

  以下，我們先從【終端零售商】的立場加以說明，在后面，再向上延伸到【品牌商】與【通路商】兩個層面，這也符合心贏銷的執(zhí)業(yè)觀點：只有終端活得好，品牌才能活得久，而終端活得好壞的唯一標準就是賺不賺錢！

下圖，是心贏銷《成本分擔與利潤分派示意圖【終端零售商版】》：

  

 

其中：

   銷售額：是指零售吊牌總額扣掉銷貨折讓后的實際銷售收入；

   銷售成本：是指零售吊牌總額乘以進貨折扣后，得到的商品銷售成本。

銷售額與銷售成本之間的差額，就是終端零售商所獲得的“稅前毛利”。然而，毛利的高低并不必須代表賺錢或虧本，必須再減去終端各種固定的和可變的“管銷費用”（如房租、轉(zhuǎn)讓費、水電、營業(yè)人員薪資、營業(yè)稅和行政雜支、其它維護費用…等），才是“稅前凈利”。

必須注意的是，常常聽到代理商/零售商說“算算賬賺了不少，看看錢沒有多少，原來都在庫存里”。“稅前凈利”必須進一步減去庫存成本，才真正等于“現(xiàn)金收益“。至于庫存成本怎么算，是你家財務的事，不過無論如何，你必須清醒的認識，庫存在持續(xù)的貶值之中。

現(xiàn)在，回到“零售商憑什么賺這個錢“的問題上，你就不難理解，房租、轉(zhuǎn)讓費、水電、營業(yè)人員薪資、營業(yè)稅和行政雜支、其它維護費用、以及所投入的時間與精力成本…這絕對是一筆不小的投入，而且，是相對固定的投入，總不會因為生意不好，房東就會主動降租，員工就會主動降薪，所謂利潤與風險同在，這，當然是不小的風險！