許多客戶都說(shuō)我會(huì)看相，到了一個(gè)店鋪，對(duì)于哪個(gè)導(dǎo)購(gòu)態(tài)度怎樣能力如何看得很準(zhǔn)，其實(shí)也沒(méi)什么秘密，在心贏銷(xiāo)的《終端盈利技術(shù)工具庫(kù)》里，用【能力指數(shù)看交易效益比，態(tài)度指數(shù)看效益態(tài)度好】是一門(mén)很基礎(chǔ)的技術(shù)。

我們非常有必須來(lái)重新反思“態(tài)度與能力，到底哪個(gè)對(duì)終端盈利能力的影響更大？”這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樵趯?shí)務(wù)中，只要是做過(guò)生意或者賣(mài)過(guò)貨的人，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的，往往并不是那些能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，相反恰恰是能力一般但態(tài)度很好導(dǎo)購(gòu)。就象我們熟悉的“要我學(xué)”與“我要學(xué)”所產(chǎn)生的結(jié)果一樣，“我愿意”給終端帶來(lái)的盈利提升，遠(yuǎn)大于“我會(huì)做”！

然而，【不愿賣(mài)】現(xiàn)象在我們這個(gè)行業(yè)非常普遍，其主要原因有三：

w   原因1：朋友看不起自己

我常常問(wèn)一些老板、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)：假如你們自己的小孩，長(zhǎng)大后要去當(dāng)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)衣服，你支持嗎？99.99%的朋友都會(huì)立刻搖頭連說(shuō)三個(gè)“不”字，“那樣太沒(méi)出息了”。

在國(guó)外，如臺(tái)灣的導(dǎo)購(gòu)，一般每個(gè)月的底薪就要比坐辦公室的文員要高出2-3倍，如果銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的那部分，每月的薪水與受到的尊重，遠(yuǎn)在一般辦公人員之上。

在國(guó)內(nèi)則恰恰相反，大部分人的思想觀念中，都將導(dǎo)購(gòu)等同于保安看待，都處于社會(huì)的底層。說(shuō)到保安，倒讓我想起自己才4歲的兒子，在更小的年紀(jì)時(shí)，問(wèn)他長(zhǎng)大要做什么！他居然不假思索說(shuō)要“當(dāng)保安”，從小喜歡舞刀弄槍?zhuān)粗刻煳覀冞M(jìn)出時(shí)保安敬禮，以及穿著制服拿著喇叭在小區(qū)里面巡邏的兒子，認(rèn)為“保安”是非常威風(fēng)的職業(yè)。

現(xiàn)在在終端一線當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)的，基本上都是家庭條件一般，學(xué)歷水平不高，人脈關(guān)系普通的那一群人，“迫不得已”才做的“賣(mài)衣服”行業(yè)，是她們大部分人的寫(xiě)照。如果有朋友問(wèn)她現(xiàn)在“在哪高就”，絕大部分一線員工都不好意思說(shuō)自己是“賣(mài)衣服的導(dǎo)購(gòu)”！

朋友看不起自己，是不愿賣(mài)的第一個(gè)原因。

w   原因2：“領(lǐng)導(dǎo)”看不起自己

每每接到訓(xùn)練對(duì)象為【市場(chǎng)一線】的課程時(shí)，品牌總公司或區(qū)域分公司的老板及伙計(jì)們，總不忘特別關(guān)照我 “我們的終端加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)，沒(méi)文化，素質(zhì)低，能力差，抱怨多，忠誠(chéng)度低，只顧眼前小利”之類(lèi)的話，有些老板與伙計(jì)，則會(huì)更進(jìn)一步用“我們的客戶有很多是夫妻店、姊妹店，以前做散貨出身，連店長(zhǎng)甚至導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)請(qǐng)”之類(lèi)的話，他們的意圖是來(lái)讓我更清楚這次培訓(xùn)的對(duì)象級(jí)別很低，希望我在準(zhǔn)備課程時(shí)以簡(jiǎn)單實(shí)用為主，在授課時(shí)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與氣氛。

我們不妨反思，明明終端加盟商是客戶，明明店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)也算是內(nèi)部員工，可是這些伙計(jì)們嘴邊老是掛著“下面的”代理商或加加盟商來(lái)突出他自己是“上面的”，這些“上面的”可能一天零售生意沒(méi)做過(guò)，一件衣服沒(méi)賣(mài)過(guò)，可是總喜歡加盟商與店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎么做生意指手劃腳，說(shuō)三道四。

總部做空間平面設(shè)計(jì)的，只知道在電腦上用所謂的3D技術(shù)將所謂的形象標(biāo)準(zhǔn)與道具進(jìn)行堆砌，卻從來(lái)沒(méi)自己開(kāi)過(guò)一個(gè)店，甚至連行進(jìn)動(dòng)線與視覺(jué)動(dòng)線都不清楚，不知道如何擴(kuò)大主銷(xiāo)區(qū)如何搞活死柜，但絕不允許一線員工對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)的圖紙?zhí)岢鲂薷囊庖?jiàn)，儼然以專(zhuān)家自居并美名其曰為“統(tǒng)一終端形象”；

總部寫(xiě)陳列手冊(cè)的，只知道平衡對(duì)稱(chēng)與非平衡對(duì)稱(chēng)的所謂陳列技法，并以“好看不好看”作為自我孤芳自賞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，卻根本不管不同的門(mén)店業(yè)態(tài)應(yīng)該對(duì)應(yīng)什么樣的陳列手法，不同的門(mén)店結(jié)構(gòu)應(yīng)該是按什么標(biāo)準(zhǔn)【按品類(lèi)？按顏色？按風(fēng)格？…】作為歸類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然更不知道不同的門(mén)店由于顧客消費(fèi)取向不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)不同，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不同應(yīng)該怎樣陳列才會(huì)更“好賣(mài)”，儼然以專(zhuān)家自居并美名其曰為“統(tǒng)一終端形象”；

總部做零售督導(dǎo)的，只知道檢查檢查導(dǎo)購(gòu)儀容儀表，看看有沒(méi)有微笑服務(wù)，以及如何量尺寸，拍照片，講一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，自己卻一天生意沒(méi)做過(guò)，一件衣服沒(méi)賣(mài)過(guò)；

總部寫(xiě)商品手冊(cè)提煉FAB【F:商品賣(mài)點(diǎn)提煉，A：顧客需求引導(dǎo)，B：導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)話術(shù)】的，寫(xiě)出來(lái)的FAB連自己都看不懂。

……凡此各種，在各大品牌公司與區(qū)域公司比比皆是，實(shí)不少見(jiàn)！

但我在終端所看到的，卻總是相反。做得好的加盟商，一年真正賺到手的錢(qián)，有時(shí)候絕不比一個(gè)總代理或品牌公司老板賺得少，甚至，當(dāng)這些品牌公司老板與區(qū)域代理商為虧本睡不著覺(jué)時(shí)，他們卻每天睡得很香。會(huì)做生意的終端團(tuán)隊(duì)，常常不理會(huì)來(lái)自總公司或分公司這樣那樣的“紙上談兵”的要求，常常不需要來(lái)自總公司或分公司這樣那樣的“支援團(tuán)隊(duì)”，他們的生意，反而做得很好。

如果你的品牌總公司或區(qū)域分公司也不幸在“做衣服的看不起賣(mài)衣服”之列，那么請(qǐng)你好好想想：花了那么多錢(qián)投所謂的品牌廣告，挖所謂的空降人才，上所謂的ERP系統(tǒng)，倒不如，回過(guò)頭來(lái)，把終端一線軍團(tuán)認(rèn)真抓好，即使你只有1000個(gè)門(mén)店，每個(gè)門(mén)店連經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)共5人，如果你能將這5000名市場(chǎng)一線軍團(tuán)的力量發(fā)揮出來(lái)，將他們打造成一支市場(chǎng)一線正規(guī)軍團(tuán)，大家一起為你想辦法，出主意，那么，這樣的力量，豈是你公司內(nèi)部區(qū)區(qū)百人可能比擬的！

如果，你還想不通，就請(qǐng)你想想低層面一點(diǎn)的事，“只有滿意的導(dǎo)購(gòu)才有滿意的顧客“，這句話的反面意思，是“沒(méi)有滿意的導(dǎo)購(gòu)，哪來(lái)滿意的顧客”，如此，你至少應(yīng)該能夠明白，“顧客是掛在墻上的上帝，導(dǎo)購(gòu)才該是你心中的上帝”！

品牌公司與區(qū)域公司，好比是魚(yú)，而一線零售終端，則好比是水，水能載舟，也能覆舟，魚(yú)兒不能沒(méi)有水，水里卻可以沒(méi)有你這條魚(yú)！

心贏銷(xiāo)強(qiáng)烈呼吁業(yè)內(nèi)同仁，市場(chǎng)一線零售大軍崛起時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，誰(shuí)再看不起一線員工，市場(chǎng)必會(huì)給你顏色。

“領(lǐng)導(dǎo)看不起自己”，這是不愿賣(mài)的第二個(gè)原因！

w   原因3：經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的缺乏

也許有人會(huì)說(shuō)，朋友看不起也好，領(lǐng)導(dǎo)看不起也好，只要自己看得起自己，每個(gè)月能多賺錢(qián)，能多開(kāi)心，那樣反而更好?。?/span>

的確，這又涉及到了不愿賣(mài)的第三個(gè)原因，而且是最核心的原因：經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的缺乏！

我常常問(wèn)一些業(yè)內(nèi)朋友：“人是關(guān)心自己比較多還是關(guān)心別人比較多？”答案毫無(wú)疑問(wèn)，你再怎么告訴員工咱們的品牌有多好，咱們的企業(yè)有多棒，咱們的未來(lái)有多美好…對(duì)，品牌介紹、企業(yè)介紹、文化宣導(dǎo)等不是我們一直在向員工灌輸，期望他們能夠內(nèi)生一種自豪感與責(zé)任感嘛！但是，有用嗎？如果沒(méi)有觸及員工內(nèi)心的需求，一切，都是徒勞無(wú)功，該吵還是吵，該跳還是跳，不愿意就是不愿意。

究竟什么是員工內(nèi)在的需求，或者，究竟什么是讓員工“我愿意”的法門(mén)，其實(shí)無(wú)它，心贏銷(xiāo)總結(jié)為：升官發(fā)財(cái)快樂(lè)成長(zhǎng)8個(gè)字而已。

出門(mén)來(lái)打工，錢(qián)永遠(yuǎn)是第一位的，問(wèn)題來(lái)了，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與提成機(jī)制，真的能讓員工有往上沖業(yè)績(jī)的沖勁嗎？我們的結(jié)論是恰恰相反，許多終端的員工，就象約好式的統(tǒng)一戰(zhàn)線，“多賣(mài)幾千，累得半死，錢(qián)沒(méi)多多少，何必呢”，“這個(gè)月如果超出目標(biāo)太多，下個(gè)月我們會(huì)死得很慘，因?yàn)槔习鍟?huì)加業(yè)績(jī)，而且怪我們以前不夠賣(mài)力”…

個(gè)人提成有個(gè)人提成的好處與壞處，集體提成有集體提成的好處與壞處，在十余年來(lái)，只要是導(dǎo)入心贏銷(xiāo)在客戶內(nèi)推行的以【125雙門(mén)檻制】為核心的【混合提成法】，如「水漲船高制」、「責(zé)任基數(shù)制」…等措施與機(jī)制，對(duì)于員工沖業(yè)績(jī)的刺激總是效果驚人！

營(yíng)業(yè)人員薪資提成激勵(lì)機(jī)制，是經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，在這方面技術(shù)的缺乏，提高“我愿賣(mài)”的可能性，將大幅度降低！

再以「升官」法門(mén)為例，事實(shí)上，晉升機(jī)制必須破解三大難題：難題一是你提升了一個(gè)人的同時(shí)，也意味著對(duì)其他人關(guān)上了大門(mén)，這一點(diǎn)，相信大家也深有體會(huì)，在實(shí)務(wù)中，因?yàn)樘岚瘟艘粋€(gè)同事當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，其她同事集體辭職或是被迫集體開(kāi)除的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；難題二是一個(gè)擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的員工，并不一定能夠擅長(zhǎng)管理，這一點(diǎn)，同樣在實(shí)務(wù)中常常發(fā)生，提拔了一個(gè)銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)了店長(zhǎng)，結(jié)果卻是少了一個(gè)優(yōu)秀賣(mài)手，多了一個(gè)笨蛋店長(zhǎng)；難題三是人都是能上不能下，你提拔一個(gè)人容易，萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)她不稱(chēng)職，再讓她下來(lái)回歸原來(lái)的職位，可能性為零。

我們的培訓(xùn)，在「我愿意」層面又做了什么呢？難道真的以為，搞幾次洗腦、搞幾場(chǎng)戶外團(tuán)隊(duì)拓展，做幾個(gè)團(tuán)隊(duì)游戲、或者在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)用“感恩的心”之類(lèi)的課程把大家搞得大哭一場(chǎng)之后，我們的員工，真的開(kāi)始“我愿意”了？！

任何脫離了“經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)”的心態(tài)培訓(xùn)，其效果，只能是零！

就象打仗一樣，你的武器再先進(jìn)，糧草再充足，官兵也會(huì)用武器，可是你的官兵心里根本不愿意去打仗，甚至只是出工不出力，就象“活死人”，只要貨不丟錢(qián)不少一天工作就算完事，要想打贏戰(zhàn)爭(zhēng)，簡(jiǎn)直就是天方夜譚。

【不愿賣(mài)】，終端盈利又一大殺手！

敬請(qǐng)期待：終端盈利即將進(jìn)入下一個(gè)殺手----【不好賣(mài)】領(lǐng)域（屆時(shí)，請(qǐng)各位品牌公司、區(qū)域公司以及終端門(mén)店的各位老板、設(shè)計(jì)師、開(kāi)發(fā)人員、物流人員、買(mǎi)手等崗位----坐穩(wěn)了，別被嚇到，呵呵?。?/span>

上海心贏銷(xiāo)品牌策劃有限公司   

創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練  劉金平先生