這是一個(gè)連小學(xué)二年級(jí)都懂得計(jì)算的公式，也是但凡生意人都懂的簡單道理。但在一線實(shí)戰(zhàn)中，心贏銷認(rèn)為，只是簡單的以銷售額與員工人數(shù)來計(jì)算人效的簡單而傳統(tǒng)的方法，存在著兩大應(yīng)用盲點(diǎn)與提升空間：一是零售主管如何通過對癥下藥提升“單店人效”，二是零售主管如何通過交叉使用提升“多店人效”。

下表是一個(gè)終端實(shí)際案例：

在這個(gè)案例中，如果單純從6天的銷售額出發(fā)，你應(yīng)該不難得出這樣的結(jié)論，導(dǎo)購2＞導(dǎo)購4＞導(dǎo)購1＞導(dǎo)購3，但是，你并不能因此而得出這4名導(dǎo)購的銷售能力強(qiáng)弱也是如此分布。眾所周知，銷售技巧與工作態(tài)度是終端一線員工“人效”的“雌雄劍”。銷售技巧好并不必然代表銷售業(yè)績就好，還得看他/她愿不愿意賣，同理，工作態(tài)度好并不必然代表銷售業(yè)績就好，還得看他/她會(huì)不會(huì)賣貨，問題是，銷售技巧與工作態(tài)度終究是難以量化，其評估結(jié)果往往易受銷售結(jié)果的欺騙與主管的個(gè)人感覺影響。

心贏銷認(rèn)為，銷售額是浮在水面上的花，銷售過程才是沉在水底里的果，作為零售主管，必須懂得如何通過對癥下藥以提升“單店人效”，這就必須導(dǎo)入心贏銷的終端銷售恒等式技術(shù)，即：銷售額＝銷售件數(shù)X物單價(jià)＝交易筆數(shù)X客單價(jià)【相關(guān)概念，請大家自行在心贏銷官方博客專業(yè)文章中加以復(fù)習(xí)】，仍以上店為例，加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表：

現(xiàn)在，如果你再來分析這個(gè)門店的4名導(dǎo)購，應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價(jià)值的信息，簡單提示：導(dǎo)購2與導(dǎo)購4相比，兩人的交易筆數(shù)只相差1筆，但銷售額卻差了1162元，而導(dǎo)購1與導(dǎo)購4相比，銷售件數(shù)差了4筆但銷售額卻只差了不到500元。事實(shí)上，你不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購4與導(dǎo)購2接待顧客的主動(dòng)性即工作態(tài)度基本相當(dāng)，但導(dǎo)購4的銷售技巧明顯弱于導(dǎo)購2，而導(dǎo)購1的銷售技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購4，但工作態(tài)度卻明顯差于導(dǎo)購4，極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。

事實(shí)上，在心贏銷的眼里，由于同一門店物單價(jià)差異不大，銷售技巧高低可以用【客單價(jià)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，同理，同一門店的導(dǎo)購可接待客流基本無差，工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，也因此，可以用【客單價(jià)】與【交易筆數(shù)】對所有門店員工輕松的進(jìn)行定位，如下圖：

毫無疑問，【2】是屬于“你走我會(huì)死”的員工，在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注，【1】是門店中有銷售能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類員工，重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，有相當(dāng)一部分銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購會(huì)以為自己很牛，輕易的變成此類員工而不再成長，甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者，此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】，【3】是門店中工作態(tài)度很好但銷售技巧不強(qiáng)的那一類員工，重點(diǎn)在于提升其銷售技巧【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，此類導(dǎo)購的整體銷售額往往不會(huì)低于【1】類，若能有效提升其銷售技巧，發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類】，而【3】類導(dǎo)購，除非是新來不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購，否則，則屬于“早走早好”類的員工。

上述的方法，是門店關(guān)于員工管理技術(shù)中的一個(gè)靜態(tài)的管理過程，在實(shí)戰(zhàn)中，由于每名員工都處于動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程中，尤其是現(xiàn)在鞋服終端中的一線員工以80后甚至90后為主，其團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神較差、工作情緒變化之大也是眾所周知，因此，作為零售管理者，有必要在門店推行“日周月”動(dòng)態(tài)管理制度，其精髓在于“日跟蹤，周檢討，月總結(jié)，爭先創(chuàng)優(yōu)”，簡述如下：

【日跟蹤】：對一線員工的銷售進(jìn)度，采用每日跟蹤法【詳見心贏銷《導(dǎo)購月度銷售記錄跟蹤表》】；

【周檢討】：對一線員工的目標(biāo)達(dá)成，采用每周檢討法，查不足，快整改，定目標(biāo)；

【月總結(jié)】：對一線員工的目標(biāo)達(dá)成，采用每周檢討法，查不足，快整改，定目標(biāo)；

【周檢討】：對一線員工的上月銷售，采用每月總結(jié)法，詳細(xì)總結(jié)目標(biāo)達(dá)成，過程差距，并明確下月改進(jìn)重點(diǎn)及目標(biāo)；

【爭先創(chuàng)優(yōu)】：在門店中，定目標(biāo)，樹典型，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，營造爭先創(chuàng)先，良性競爭的向上氛圍【心贏銷稱之為營造賣場旺銷氣場】。

至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營系統(tǒng)，如何通過人員的交叉使用來提升“多店人效”，將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績效潛力大”的門店，以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果，則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜，請?jiān)斠?span style="color:#0000ff;">【《向“人效”要“績效”：在多店間推行“人力交叉支援”系統(tǒng)》一文】。