奶牛老師今天跟大家分享的主題是【什么是精益零售】。大家都知道，這些年奶牛老師一直呼喚我們在業(yè)界都要做精益零售，事實上我們大部分的服裝公司都是從批發(fā)開始轉(zhuǎn)型做零售。批發(fā)轉(zhuǎn)零售，大家都在說，成功的有幾個人？好像很少。

雖然我們做了很多的動作，但是為什么我們批發(fā)轉(zhuǎn)零售的不成功？是因為我們有太多的服裝公司還沒有搞清楚批發(fā)和零售最本質(zhì)的差別。奶牛老師說批發(fā)關(guān)注取道，零售關(guān)注消費者，批發(fā)關(guān)注我有多少家門店、新開多少家、我在哪里布局、我有多少個分公司、定了多少貨、發(fā)了多少貨、他們欠我多少錢，這叫批發(fā)。我覺得2004和2005的時候奶牛老師到福建去服務(wù)的品牌，那個時候一年開兩次訂貨會，訂貨的金額就等于這個企業(yè)年度的銷售總額，這都是批發(fā)。

那什么叫零售？零售關(guān)注消費者，消費者越多的地方，他的地位、他的權(quán)利就越大。而我們呢？批發(fā)的公司是在公司里樓層越高的權(quán)利越大，那么這些年只關(guān)注零售是不行的，我們不但要做零售，而且要做精益零售，大家都知道。奶牛老師服務(wù)過森馬集團、安踏集團，那每一家公司有每一家公司自己的生意模式，森馬是水一樣的文化，你去森馬公司，會看到八個字：快樂工作，幸福生活。

安踏是火一樣的文化，你會看到八個字叫：實力無價，永不止步。他們是不一樣的生意模式，不一樣的企業(yè)文化，但是他們有一個地方是一樣的，就是精益零售。他們都是零售能力非常強大的公司，奶牛老師看到前天安踏集團發(fā)布了2016年中期報告，我們看到了他們上半年已經(jīng)做到了六十多個億，整個的增收，他們的銷售流水已經(jīng)超過了李寧加上特步兩個品牌的綜合。而且不僅是流水超過，他們的毛利率也比他們要高。

所以是什么帶來這樣的好的結(jié)果？精益零售，那到底什么是精益零售？可能我們在座的有很多朋友曾經(jīng)聽說過精益生產(chǎn)，這是日本的豐田公司曾經(jīng)搞了一個叫JIT，即時生產(chǎn)。精益零售和精益生產(chǎn)是不一樣，精益零售是以什么為出發(fā)點呢？

精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)點，不是滿足自己的需求，我的貨很好、我的廠很好、我的品牌很好，那沒有用的。精益零售一定是以滿足顧客需求為出發(fā)，這一點希望大家好好的去思考。你去巴拉巴拉的門店看看，他已經(jīng)開始強調(diào)商品是銷售高手、賣場是銷售高手，而我們的員工只是提供服務(wù)。

但是我們有一些做批發(fā)型的企業(yè)，到今天為止還在強調(diào)沒有不好賣的貨，只有不會賣貨的人。人是銷售高手，沒錯，但是更重要的是如果你是精益零售，你就要強調(diào)我的賣場就是銷售高手、我的商品就是銷售高手，我的人銷售能力也不差，這才叫零售。所以巴拉巴拉的門店，你會塞一塊錢，它一個球跳出來，小朋友要買一個，在那里買。你們所有的小朋友幾歲了他都知道，我三歲了，幾斤？不知道，稱一下，我們店里搞了一個秤，你稱一下你幾斤。身高多少？不知道，來量一下，這里可以量。這叫精益零售，是以滿足顧客需求為出發(fā)。那么精益零售從滿足顧客需求的角度開始出發(fā)，顧客是在哪里和我們發(fā)生接觸關(guān)系？是在我們的門店里面，所以精益零售的第二個重點就叫做以單店經(jīng)營為主體。過去我們是比誰的店更多，未來是比誰的單店盈利能力更強。你有三千家店、四千家店、五千家店，未來不是講店的數(shù)量，而是講店的質(zhì)量。依靠門店數(shù)量的增加來拉升我們整體的業(yè)績，這種叫外野式增長的時代已經(jīng)結(jié)束。

現(xiàn)在的時代是依靠內(nèi)升式的單店盈利能力的增強來提高整個公司的業(yè)績，所以你去看，全球第一的Zara，它的店鋪也不多。全球第四、亞洲第一的優(yōu)衣庫，在日本也只有七八百家店，784家店。他們的店數(shù)不多，但是他們的單店的產(chǎn)出非常的高。如果大家有機會來上海，有認識我的話，奶牛老師有空可以帶你去看優(yōu)衣庫的上海的兩家店，上海優(yōu)衣庫有兩家店的流水都在一個億以上。一家在浦東的正大廣場，一家在閔行的南方商城。未來不是比誰的店更多，而是以單店經(jīng)營為主體。

精益零售不但是滿足顧客需求來出發(fā)，以單店經(jīng)營為主體，同時它是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)的手段。大家都知道一年有365天，可以分出52個星期，這叫52周。精益零售都是以周單位循環(huán)運作整個公司的業(yè)務(wù)。從總部到區(qū)域到門店，它的節(jié)奏全部都是以統(tǒng)一的周工作流，以周為單位推進業(yè)務(wù)的發(fā)展。

每個禮拜對上周進行驗證，對本周進行計劃，然后開始執(zhí)行。到下個禮拜一再對這一周進行驗證、計劃、執(zhí)行，一年要做52次。以周為單位作為整個零售公司整體節(jié)奏保持一致的工作流，然后上升到月、季、年，再下層到每一個小時、每一個員工的能效產(chǎn)出。所以精益零售是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為主的，什么叫業(yè)務(wù)循環(huán)？就是我的人、貨、場、品牌以顧客之間持續(xù)發(fā)生對話、持續(xù)發(fā)生業(yè)務(wù)的循環(huán)。

精益零售就是以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為主的，以單店經(jīng)營為主體，通過零售運營的三個化：標準化、精細化、差異化。這是一個金字塔結(jié)構(gòu)，底層，地基重要的叫標準化，做零售沒有標準化是不可以的。否則的話一千個店，一千個樣子，開什么玩笑？所以零售要有一定的標準化，但是標準化做得再強大不見得你會贏。因為每一個門店、每一個區(qū)域面臨的情況是不一樣的：有的店是客流量的問題；有的店是成交率的問題；有的店是粘單的問題；有的店是回購率的問題。

不同的門店是不一樣的，所以要做精細化，最高境界叫差異化，這是零售很高的境界。不同的門店做的客人不一樣，既然做不同的客人的生意，當然我的商品的策略、賣場的布置、人員選擇和服務(wù)都應(yīng)該不一樣才對，這叫差異化。一店一策，每個店都要自己的策略，你會發(fā)現(xiàn)，同一個品牌，不同的門店，連隔壁的競爭對手都不一樣。你要去研究這個地方我的競爭對手是他，另外一個地方我的競爭對手是他，每一家品牌都有自己的優(yōu)勢和弱點，你一定要找到自己的差異化的東西。

所以要通過零售運營的標準化進行差異化，持續(xù)提升四個水平：第一個商品管理水平，我要進什么貨，款式、版型、品類的分布、性別、我的顏色、我的價格的商品管理、進貨、上貨、陳列、補貨、主推、促銷、清貨，你要持續(xù)提升你的商品管理的水平；第二個賣場布置，我的店外的新進東西、店內(nèi)的新進東西，我店外面的櫥窗、V、IP、DP在什么時候應(yīng)該把什么樣貨品陳列在我店鋪的什么位置、采用什么樣的陳列手法，我的賣場的環(huán)境、燈光、音樂，我的人員的在位、跑位、賣場布置。收銀臺是在哪里、試衣間放在哪里、休息區(qū)放在哪里，門是開左邊？中間？右邊？還是開兩個門？這些都要我們持續(xù)去提升。持續(xù)提升第三叫做顧客關(guān)系，其實做生意就是做顧客關(guān)系的轉(zhuǎn)化，怎么樣讓過路的客人開始進店，讓進店的客人開始了解我們，讓了解我們的客人開始試穿。讓試穿的客人怎么樣成交，成交的客人一下子買更多或者買更貴，然后下次還來。而且?guī)挠H朋好友一起來消費，這叫顧客關(guān)系的轉(zhuǎn)化，你們用簡單的方式去理解。就像我們阿福老師說的，新客如何變熟客，新客變熟客，熟客變?？停@叫顧客關(guān)系。

要持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關(guān)系，最后一個叫員工服務(wù)的水平，我們很多公司的怎樣服務(wù)流程八步曲、九步曲。服務(wù)流程是可以標準化的，但是來的客人是不一樣的，每個客人購買的目的、消費的偏好、顏色的偏好、價格的偏好、風格的偏好都是不一樣的。一客一策，有的顧客你跟他講很多他就很高興，有的顧客你講得越多，死得越慘。

所以員工服務(wù)的水平也要持續(xù)的提升，要持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關(guān)系、員工服務(wù)的水平，最終實現(xiàn)生意的持續(xù)增收增益。所以，要實現(xiàn)生意的增收，就是增加銷售流水，增加銷售額，而且要增益。不但銷售額要上升，同時利潤要上升，增收增益是我們自重的目的，而且是要持續(xù)增收增益，你不能說這個月增收增益，下個月增收減益，再下個月減收增益。這也不對，做生意必須要實現(xiàn)增收增益。

利潤是我們的生命線，但是銷售流水的高低就代表著你的市場占有率，代表著你的江湖地位。所以到底什么叫精益零售，奶牛老師給大家總結(jié)一下，精益零售就是以滿足顧客需求作為一切工作的出發(fā)點。然后開始關(guān)注單店經(jīng)營，以單店經(jīng)營為主題，不是一個分公司為主體，以單店經(jīng)營為主體。以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為手段，不要一個月才總結(jié)一次，那你就來不及了。要以周為單位，從布局到門店，同樣的節(jié)奏做工作流，以52周業(yè)務(wù)循環(huán)為手段，通過零售運營的標準化、精細化、差異化持續(xù)提升商品管理、賣場布置、顧客關(guān)系、員工服務(wù)的水平最終實現(xiàn)生意的持續(xù)增收增益。

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