阿福先生今天跟大家解決的是一個(gè)關(guān)于禮品的問題，這個(gè)問題很多人講到過，就是公司送的禮品，送出去后顧客的反映各不一樣。有的人說，我的禮品怎么這么廉價(jià)？首先講一個(gè)品牌的故事。

他們在同一個(gè)城市，十幾個(gè)不同品牌的店，突然一天，一個(gè)老員工導(dǎo)購離職，導(dǎo)致這個(gè)店的業(yè)績和排名，下滑了，大概3到5個(gè)名次，業(yè)績下滑不少。然后反而是這個(gè)導(dǎo)購去到的另一個(gè)牌子，業(yè)績上升了，名次超過他們很多。這種情況下，這個(gè)牌子，他們就知道一個(gè)問題，肯定是這個(gè)導(dǎo)購把自己的老顧客當(dāng)中的大顧客，帶一部分過去那一個(gè)牌子。

他們覺得，這個(gè)員工離職，導(dǎo)致大顧客流失，這個(gè)問題很嚴(yán)重，得重視，得趕緊搞定大顧客，然后他們就花了大概10萬塊錢左右，買一些禮品，好像是充電寶，那個(gè)時(shí)候充電寶還買不到，好像是剛出來不久，沒多久。買了多少個(gè)充電寶，我忘記了。

反正充電寶大概就70到80塊錢一個(gè)，那個(gè)時(shí)候，買了10萬塊錢左右的充電寶，結(jié)果就發(fā)到各個(gè)店鋪。讓店鋪就通知顧客過來取，說有一個(gè)禮品送給你，你過來取一下，結(jié)果很多顧客他不來，你知道嗎，極少一部分來取。有的取了，也是拿著禮品就走。然后有少量的，是來了，那么大量的不來，那么他們怎么辦，就讓導(dǎo)購給顧客打電話，這次來的會(huì)稍微多一點(diǎn)。

當(dāng)中發(fā)生了幾件不愉快的事情。有一個(gè)顧客在樓下的停車場停好車之后，跑上來， 一看是個(gè)充電寶，他說，我一年消費(fèi)你們家這么多的錢，就送我這么一個(gè)破玩藝，一個(gè)充電寶，我停車都停了那么久了，你以為我很有空嗎？這個(gè)顧客很生氣的，充電寶都不拿就走了。很顯然，這個(gè)充電寶起到了反作用。

也就是說。以前你如果不送他充電寶，他本來接著往下消費(fèi)，好了，你一送他充電寶，這個(gè)顧客搞不好就流失了。他那么忙的一個(gè)人，你把他叫過來，結(jié)果就送他一個(gè)充電寶，70，80塊錢的一個(gè)東西。請問，這是有作用嗎？花了10萬塊錢，且不要說所有的，我們就是說，單個(gè)充電寶，一個(gè)充電寶可能接近80塊錢，花了80塊錢起到了反作用，針對少量顧客身上。這是你愿意看到的嗎？

而且那種顧客一年消費(fèi)十幾萬，有可能就是說，你拿80塊錢去砸他，結(jié)果把他砸跑了，一年10萬就沒有了，銷售業(yè)績就沒有了。請問這是你愿意看到的嗎？錢花了，反而起反作用，當(dāng)然是不愿意看到的。

請問為什么會(huì)發(fā)生這個(gè)現(xiàn)象？我們把它叫做禮品價(jià)值。什么意思？顧客的心理的作用，叫禮品價(jià)值，你打個(gè)電話告訴他，公司有一份禮品送給你，那這個(gè)顧客是有期望值的。就打個(gè)比方，過一段時(shí)間，你老婆要過生日，或者過一段時(shí)間是你們的什么日子，你告訴她，老婆，過一段時(shí)間我有一個(gè)非常貴重的禮物送給你。然后你老婆心里在想，非常貴重的禮物，到底是香奈爾，還是迪奧？然后心里在想，做著美夢。

突然發(fā)現(xiàn)她生日那天到了，你送給她一塊手表，卡西歐的。我當(dāng)然不是說卡西歐不好，而是說你猜你老婆是高興還是不高興？最后她發(fā)現(xiàn)，非常貴重的禮物就是這個(gè)東西。

因?yàn)槟阍陂_始的時(shí)候，已經(jīng)把她的期望值拉得老高了，最后給她一個(gè)低于她期望值的禮品，反而起到反作用。如果說，你沒有跟她說這句話，送她這個(gè)禮品，平時(shí)生日都不送的，這次送了，起碼也幾千塊錢，她反而會(huì)開心。因?yàn)槟闱懊孀隽虽亯|，反而就不好了。

所以這里面犯了兩個(gè)錯(cuò)誤，第一個(gè)錯(cuò)誤叫什么？你給他送禮品之前你是打電話給他的，我有一個(gè)禮品送給你，顧客的期望值，人為會(huì)拉高，人為會(huì)拉高他的期望值。第二個(gè)，你告訴他，公司有一個(gè)禮品送給你，這就更完蛋了，什么意思？他想想看，我一年在這個(gè)公司要買10多萬，最后他送我的東西應(yīng)該很貴重才行，結(jié)果最后送的就是這么一個(gè)，70到80塊錢的充電寶，你覺得顧客心理什么落差？第一，期望值達(dá)不到，第二，我一年在你們家買這么多東西，你就送我這么一個(gè)破玩藝，還浪費(fèi)我的時(shí)間，讓我過來取，當(dāng)然就不開心了。

那有些店鋪他聰明，聰明的是什么，他可能同樣的禮品，他送出顧客感覺是不一樣的，有的店鋪他是這樣的，員工打電話給顧客，說最近什么時(shí)候有空，過來坐坐？什么話也沒多說。

結(jié)果顧客來了，來了之后，員工就把這個(gè)充電寶拿給他說，我上次見你手機(jī)沒電了，然后到處找充電寶，找不到。我剛好有一個(gè)朋友送我個(gè)充電寶，我有多的，我就把這個(gè)給你，特別給你留著，我把這個(gè)送給你。什么都沒多說，這個(gè)顧客就很開心，說，小姑娘，你太有心了。我確實(shí)差一個(gè)充電寶，你看看你還專程破費(fèi)買這么貴重一個(gè)禮物給我。

為什么會(huì)這樣？這個(gè)顧客一年也是消費(fèi)10多萬的時(shí)候，他為什么收到同樣的東西，反而很開心地覺得很貴重？而另外一個(gè)顧客也是一年消費(fèi)10多萬，會(huì)覺得就是這么一個(gè)破玩藝，差別在哪里？

第一個(gè)，你沒有拉高他的期望值，第二個(gè)，你沒有告訴他是公司送的，而是個(gè)人送的。公司送和個(gè)人送差別可非常大，公司送為什么？我消費(fèi)你家十幾萬一年，你公司家大業(yè)大，你就送我一個(gè)這么個(gè)東西？所以不滿意是正常的。有些人心里會(huì)這樣想，我已經(jīng)消費(fèi)你十幾萬，你至少要送我一部2000到3000塊錢的手機(jī)都不過分，才送我一個(gè)這么個(gè)東西！對不對？當(dāng)然不開心了。

但是員工的不一樣，員工一個(gè)月的收入才幾千塊錢，幾千塊錢的收入送你一個(gè)70到80塊錢的充電寶，而且是知道你有這個(gè)需求的時(shí)候，特地給你準(zhǔn)備的一個(gè)充電寶。這個(gè)東西的價(jià)值，可能占到這個(gè)員工一個(gè)月的收入的百分之多少，百分之多少個(gè)點(diǎn)？5%，6%可能都有了。

還有一個(gè)，關(guān)鍵是這個(gè)員工還是有心的，特地幫他準(zhǔn)備的這個(gè)充電寶。那感覺完全不一樣，那有感動(dòng)的成分在里面，所以記住，一個(gè)禮品的價(jià)值，它不是由價(jià)格決定的，而是由你的心意加上這個(gè)產(chǎn)品原身，本身賦予它的一個(gè)價(jià)值決定的。

你公司送的一個(gè)東西，哪怕這是一個(gè)500塊錢的東西，它也顯得不值錢，但是員工送一個(gè)東西，哪怕是200塊，100塊的東西，就顯得會(huì)很值錢。價(jià)值的差別就在這里，所以記住，以后送禮品，第一個(gè)，不要拿禮品當(dāng)作預(yù)約的理由，第二個(gè)，要以個(gè)人的名義來送，它會(huì)顯得更珍貴！

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