大家好，歡迎大家來到零導者精益零售的線上課堂，我是奶牛老師劉金平。今天跟大家分享的主題是店長如何分級？職責如何界定？我們所有的公司都會把店長分為初級、中級、高級，然后就會有很多的職責和角色，到底怎么樣分級？怎么樣界定他們的職責？什么樣的店長叫做初級店長，什么樣的店長叫做中級，什么樣的叫做高級？奶牛老師今天這一講主要跟大家分享這個主題。

   大家都知道店長在整個的零售公司運營當中這個崗位越來越重要，所以我們的店長往往給予了太多的定位。比如：我們一講到店長，每一個公司的店長的崗位職責說明書就會寫上，店長他是溝通的橋梁，他是我們的形象代言人，他要對目標達成負起責任，它是我們的溝通者他是我們的培訓者等等，他是工作的檢查者。奶牛老師在這里要送給大家八個字，請大家記在本子上，叫做“易則易知，簡則易從”，什么意思呢？簡單的事情容易大家能夠執(zhí)行，容易的事情能夠讓大家很清楚的理解“易則易知，簡則易從”，少就是多，所以不要給店長定義你有十幾項崗位職責，甚至我看到有些公司的店長崗位職責有10項、20項，我問店長你的職責是什么？不知道。

   那就變成了沒有意義的一項工作，店長到底怎么去定義，他的職責是什么？奶牛老師認為店長的職責只有三個，店長只有三大職責，第一個職責是要達成公司的目標；第二個職責叫做管理與運營店鋪，把這個店管好；第三個叫做發(fā)展個人與團隊，你要把人給我?guī)С鰜?。所以店長有三個職責就可以了，第一個把公司的目標達成，第二個把店鋪給我管理運營好，第三個叫做把人帶出來，管人、管店、管目標。

   接下來奶牛老師就要請大家做一個事情，店長有三大職責達到公司目標，管理運營店鋪，發(fā)展個人與團隊，他怎么排序呢？當我們的店長回到工作崗位當中，應該把哪一個放在第一位，哪一個放第二位，哪一個放第三位，請大家思考，在每個職責上寫上123，寫出你的排序，你認為最重要的是什么，第二重要是什么，第三重要是什么？

 在屏幕上大家看到這是上海的外灘很漂亮吧，因為奶牛老師生活在上海，所以上海外灘很漂亮，有機會歡迎大家來上海旅游。上海它的整個交通跟北京不一樣，分層內環(huán)、中環(huán)和外環(huán)，北京是一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)很多環(huán)。如果把店長的三大職責用內環(huán)、中環(huán)、外環(huán)來做比喻的話，大家認為內環(huán)是哪些？中環(huán)是哪些？外環(huán)又是什么？請大家重新思考你的排序。

   接下來假如我們公司是一棵樹，大家都知道樹有樹根、樹干和開花結果，三大職責哪一個是樹根，哪一個是樹干，哪一個是開花結果，所以奶牛老師建議大家的排列順利是怎么樣的？第一個它是樹根叫做發(fā)展個人與團隊，你把人帶出來。樹干是什么？樹干跟中環(huán)到底是哪一個職責？叫做管理與運營店，你要把店管好，如果你把人帶出來了，這些人就會把店鋪管理運營好，自然而然就達到成開花結果的外環(huán)效果，叫做達成公司目標。

   所以店長有三大職責，第一我們從而排序，第一發(fā)展個人與團隊，因為所有的事情都是人做出來的。第二管理與運營店鋪，把店鋪管好、運營好、經營好。第三它的職責叫做達成公司目標，自然就開花結果了。奶牛老師經常給大家分享說，叫做“以人成事，以事煉人”，我們所有的事情都是人做出來的，所以發(fā)展個人與團隊非常的重要，一切都是手段，只有人的發(fā)展才是根本的目標和最終的衡量標準。

   有時候奶牛老師經過舉一個例子，奶牛老師有一個老鄉(xiāng)叫，大家應該都聽說過，我們那個老鄉(xiāng)帶著國民黨和毛主席帶著進行競爭、打仗，誰贏了呢？結果是毛主席，但是如果我們來比較一下，和國民黨當初誰的貨更好，就是武裝誰更好，國民黨，誰的場賣場更好？國民黨，我們曾經有一段時間躲在深山老林里面隱藏著，國民黨占據了整個大中小城市。誰的品牌力更強呢？好象也是國民黨，當然為什么國民黨后來輸了呢？毛主席在戰(zhàn)爭勝利之后就總結了一句話：人是戰(zhàn)爭勝負的決定性因素，不是我。

   所以在經營門店的過程當中，我們的店長第一職責應該是發(fā)展個人與團隊，把人帶出來一切事情就搞定了，你把人搞定了事情就搞定了，你把事情搞定了人不一定就能帶出來，所以這是店長的三大職責，那店長的級別到底怎么劃分呢？我們看到有很多的店長他是怎么當上店長的？大部分的店長都是因為他的銷售能力比較強，所以提拔他當了店長，所以奶牛老師看了很多的店長，跟很多店長交流，就發(fā)現(xiàn)銷售技巧不錯，有時候奶牛老師去巡店的過程當中就會請店長，你們可以提問，他們問的都是銷售類的問題，但是當導購和當?shù)觊L是兩個概念，所以我們把店長分成了三個級別：

初級店長叫運營型店長，中級店長叫做管理型店長，高級店長叫做經營型店長。初級運營型、中級管理型、高級經營型。

現(xiàn)在我們來把店長的職責和店長的三大職責跟三大級別來匹配一下，怎么考核呢？怎么去清晰的定位，不同的店長你的職責是什么？初級店長、中級店長、高級店長，從運營型到管理型到經營型他們的第一個職責叫做發(fā)展個人與團隊，但是運營型店長我們考核的是人員的流失率，在發(fā)展個人方面，初級運營型店長我只考核你人員的流失率，你的員工，因為大家都知道一個穩(wěn)定的導購的團隊對于我們業(yè)界很被動的效應，我要考核你的流失。

但是如果你是中級店長或者叫管理型店長，光考核流失率是不夠的，我們不但要考核你的流失率還要考核你的晉升率，什么叫做晉升率，你把多少實習導購培養(yǎng)正了正式導購，從初級導購培養(yǎng)成了中級導購，從中級導購到高級導購到資深導購你培養(yǎng)了多少人，發(fā)展個人才能。但是如果你是高級店長叫做經營型店長，我們考核你的叫做發(fā)展你個人與團隊的領域，這個職責上面我們考核你有沒有培養(yǎng)接班人，如果你沒有培養(yǎng)接班人，你自己永遠也上不去，所以運營型店長、管理型店長、經營型店長在發(fā)展個人與團隊上面，我們是流失率、晉升率和接班人。

   第二個職責就叫做管理與運營店鋪，初級運營型，我們是標準化運營與管理結構，你按標準做就可以了，不需要再去想什么奇招、怪招不需要，只要標準化管理和運營店就可以了。如果你是中級店長叫做管理型店長，標準化就不夠，我們需要精細化管理運營店鋪“精細化”大家要把這些關鍵詞記在腦子里，記在本子上，精細化這家門店他這個禮拜是成交率的問題我們就解決成交率的問題。這家門店這個禮拜是客單價的問題，我們就解決客單價的問題，精細劃把我的客、貨、場、人、才都精細化的運作。高級店長經營型店長，標準化就不夠，精細化也不夠叫做差異化管理與運營店鋪，差異化。

   為什么叫差異化呢？是因為不同的門店做的客人生意不一樣，不同的客人不同的門店做不同客人的生意所以我的商品管理、我的賣場布置、我的員工服務都應該不一樣。所以高級的店長叫做經營型店長就是差異化運營店鋪，用簡單的話理解自己的商品自己定，自己的團隊自己找，自己的目標想辦法自己去達成。這是第二項職責在三個級別店長當中的分配，標準化、精細化、差異化。

   店長還有第三項職責叫做達到公司目標，初級店長叫做運營型店長，只需要達成流水目標，你就把銷售流水、銷售目標達成就可以了，但是如果你是中級店長管理型店長，我建議大家不但要考核流水，還要考核利潤目標，因為做生意它有四種結果，大家在本子上畫一個十字形，上面寫上增收、增加銷售、收入，增收，下面當然是減收了，減少了銷售額、銷售流水，左邊是減少了利潤，減益利益的益，右邊是增益。這樣的話生意就有四種結果了，第一種叫最好的，增收增益你去年做了300萬，今年做了500萬，去年賺了30萬，今年賺了50萬，這叫增收增益。

   管理型店長中級店長不但要考核流水，還要考核他的利潤，高級店長經營型店長我們要考核的時候，不但要考核增收增益，而且要考核你所在的商圈當中，或者你是商場地，在這個樓層當中的江湖地位，不但要實現(xiàn)自己的增收增益，還要有江湖地位，要能夠遙遙領先于第二名、第三名。所以店長的職責到底怎么劃分，怎么匹配，當然不同的公司因為階段不一樣，會有不一樣的考量，但是無論如何奶牛老師建議大家能夠把原來的初級、中級、高級憑感覺像中醫(yī)的方法開始量化。

   我們來總結一下這一講的內容，第二講職責以后只有三步，管人、管地、管目標，管人就是發(fā)展個人的能力和發(fā)展團隊的能力，發(fā)展個人與團隊。管店就是管理好店鋪，運營好店鋪，叫做管理與運營店鋪。管目標就是要完成公司的目標，門店的目標；店長的職責三大職責放在這里，接下來是店長的三大級別，初級運營型店長，把店鋪井井有條運營好，中級管理型店長，利用現(xiàn)有的資源，把資源利用最大化了、成本最小化。管理型店長，高級像老板一樣思考，不但要關注當下的目標，還要關注未來的發(fā)展，叫做經營型店長。

   那么運營型店長他有三大職責，第一個流失率，第二個標準化運營與店鋪，第三個達成流水目標。管理型店長是中級店長，他要考核三大職責，三個指標第一個員工的晉升率，第二個精細化運營管理店鋪的能力，第三個不但要達成增收的目標，還要達成利潤目標，增收增益。高級店長叫做經營型店長，不但要能降低流失率，培養(yǎng)我們的員工，提拔我們的員工，而且要考核你有沒有培養(yǎng)接班人，我們不允許強將手下無弱兵，這是不可以的，我們要過濾當中要發(fā)展個人與團隊培養(yǎng)接班人，同時經營型店長還要差異化運營與管理店鋪，根據自己的門店，根據我的庫存的情況，本店這個禮拜的重點差異化管理運營，目標就要達到江湖地位。這一講就跟大家分享到這里，我們下次再見，謝謝！

掃一掃下方二維碼!

下載精益零售在線學習社交平臺！

精彩內容平臺上持續(xù)呈現(xiàn)，公測期間免費!