大家好，歡迎大家來(lái)到零導(dǎo)者精零精益售線上課堂，我是奶牛老師劉金平。今天跟大家分享的主題是績(jī)效考核如果綁架了我們整個(gè)組織的活力、企業(yè)的活力、門(mén)店的活力，怎么辦？為什么要來(lái)跟大家探討這么一個(gè)話題，是因?yàn)樽罱泻芏嗬蠋熞约捌髽I(yè)職業(yè)的經(jīng)理人經(jīng)常來(lái)找奶牛老師聊天，說(shuō)我們公司考核太多的KPI，就導(dǎo)致我們整個(gè)企業(yè)為了完成KPI而KPI，就像以前奶牛老師經(jīng)常說(shuō)，你如果考核我的成交率，我提高成交率最好的方法就是不讓人家進(jìn)店，讓客人少進(jìn)店，那我的成交率不就上去了嗎？

   就像你考慮連帶率，那我就開(kāi)始挑客人不行嗎？如果你考核我的售罄率，我們的員工就不管折扣，不肯捕獲，所以績(jī)效考核它非常的重要，但是它往往會(huì)因?yàn)槲覀兛己说闹笜?biāo)的偏向于讓員工產(chǎn)生另外的行為，我們員工也知道我要考核售罄率，但是我的銷(xiāo)量也要上去，折扣也要上去。但是你考核我的售罄率我就不捕獲，我少訂貨，我打折扣，所以今天這個(gè)話題非常的重要這是為什么要來(lái)談這個(gè)話題。

   談這個(gè)話題我們首先來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題，什么是績(jī)效，請(qǐng)大家拿出本子在筆記本上進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗?，?jī)效，這兩個(gè)字績(jī)就是業(yè)績(jī)，就是你工作的結(jié)果，績(jī)，成績(jī)、業(yè)績(jī)，它指的是我們整個(gè)工作的結(jié)果，效就是效率，是指工作的過(guò)程，這個(gè)工作結(jié)果是由什么樣的工作過(guò)程來(lái)導(dǎo)致的，所以績(jī)效它是指一個(gè)公司的某一個(gè)部門(mén)或者是某一個(gè)崗位的員工，在一定的環(huán)境條件下面，完成某一個(gè)任務(wù)所表現(xiàn)出來(lái)的工作行為和所取得的工作的結(jié)果，這叫績(jī)效。把它拆開(kāi)績(jī)就是業(yè)績(jī)，它是工作的結(jié)果，效就是效率，它是工作的過(guò)程，到底什么樣的績(jī)效才叫優(yōu)秀績(jī)效？

   奶牛老師認(rèn)為可以從三個(gè)方面去定義，優(yōu)秀的績(jī)效第一個(gè)部分就是能力，第二個(gè)部分就是態(tài)度與行為，第三個(gè)部分就是結(jié)果，所以在本子上記錄一下：優(yōu)秀的績(jī)效=能力+態(tài)度與行為+結(jié)果。怎么去理解呢？什么叫做能力，能力就是你能做什么，態(tài)度與行為是如何做的愿不愿意去做，結(jié)果呢？你的能力和你的意愿做到了什么，所以一個(gè)績(jī)效它是否優(yōu)秀我們從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，第一個(gè)是能力，第二個(gè)是態(tài)度與行為，第三個(gè)是最終的工作的結(jié)果，這是優(yōu)秀的績(jī)效。所有的公司都在考核績(jī)效，不管是公司還是部門(mén)還是區(qū)域分公司，還是門(mén)店，包括我們的導(dǎo)購(gòu)員。

   比如我們來(lái)舉一個(gè)例子，我們對(duì)人力資源部門(mén)的考核在零售公司往往考核兩個(gè)重要的指標(biāo)，一個(gè)叫做人本，一個(gè)叫做人效，人本就是我們所有員工的工資、獎(jiǎng)金、福利、提升的工資的總額除以出勤的人數(shù)，人效是指我所有的出勤人數(shù)平均每個(gè)人創(chuàng)造的效益，這是對(duì)人力資源部門(mén)我們往往考核人效和人本，對(duì)于商品部門(mén)我們往往考核什么，商品我們往往會(huì)考核四個(gè)指標(biāo)。第一個(gè)叫售罄率，第二叫折扣率，第三叫存貨，第四個(gè)叫目標(biāo)的達(dá)成率。對(duì)于我們的導(dǎo)購(gòu)員呢？我們往往會(huì)考核他的目標(biāo)的達(dá)成率以及連帶率、物單價(jià)、小票數(shù)、客單價(jià)這樣的流水四要素。

   有些公司還有一些VIP部門(mén)，VIP部門(mén)我們就要考核它主要的兩個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)叫做VIP發(fā)展的數(shù)量，第二個(gè)是VIP整個(gè)銷(xiāo)售的占整個(gè)流水的百分比，這叫做VIP貢獻(xiàn)率，對(duì)于我們加盟客戶(hù)，如果我是銷(xiāo)售崗位我是服務(wù)加盟商，我們會(huì)考核什么呢？第一個(gè)，訂貨量。第二個(gè)發(fā)貨量。第三個(gè)，信用額度、應(yīng)收帳款。所以不管你處在哪一個(gè)部門(mén)或者是哪一個(gè)崗位，其實(shí)每一個(gè)公司都在考核績(jī)效，但是績(jī)效現(xiàn)在就像前面說(shuō)的出了問(wèn)題它綁架了組織的活力，員工為了績(jī)效而績(jī)效到底出了什么問(wèn)題。

   奶牛老師記得曾經(jīng)有一家日本非常有名的公司叫索尼公司，大家都知道索尼公司現(xiàn)在整個(gè)情況并不理想，索尼公司前董事后來(lái)寫(xiě)了一本書(shū)，書(shū)的題目叫做《績(jī)效主義毀了索尼》，績(jī)效主義把整個(gè)索尼公司都?xì)Я?，為了?jī)效而績(jī)效，所以就回到我們這一次我們這一章的主題，績(jī)效的考核KPI他綁架了組織的活力怎么辦？奶牛老師跟大家分享的是績(jī)效它的核心在于什么，在于改善我們的業(yè)務(wù)，績(jī)效的核心是在于改善我們每一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)以及我們每一項(xiàng)的結(jié)果，績(jī)效是在于追求不斷的更高的結(jié)果，追求的高績(jī)效，但是一個(gè)公司它的整個(gè)的績(jī)效指標(biāo)分成兩個(gè)部分，一個(gè)是定性，一個(gè)是定量。

   我們最終所有的客、貨、場(chǎng)、人、才到底做的怎么樣？每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的結(jié)果怎么樣，最終還是要量化，所以量化就會(huì)體現(xiàn)在KPI上面，但是我們考核KPI就真的是為了KPI嗎？不是。請(qǐng)大家在本子上記四個(gè)字：績(jī)效精神。

我們考核的不是那一堆冷冰冰的數(shù)字，我們其實(shí)在鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)更高的績(jī)效，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)組織，作為一個(gè)公司、作為一個(gè)門(mén)店，它必須要持續(xù)的追求高績(jī)效，如果一家門(mén)店一家公司它賺不了錢(qián)，贏不了利，沒(méi)有高的績(jī)效那還談什么都是瞎談，說(shuō)什么給員工過(guò)上更好的日子，收入更高，都是假的。

   因?yàn)橐患夜敬嬖?，必須要有高?jī)效，而績(jī)效管理，績(jī)效考核它的核心就是鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高績(jī)效，這種背后的叫績(jī)效精神，所以對(duì)于組織當(dāng)中，對(duì)于門(mén)店當(dāng)中取得了高績(jī)效的員工，高績(jī)效的部門(mén)我們要給予獎(jiǎng)勵(lì)，但是下面是重點(diǎn)，如果我們的部門(mén)我們的員工為了取得高績(jī)效，失敗了怎么辦？他是為了取得更高的績(jī)效，想了各種各樣的辦法，不斷的去努力，不斷的去挑戰(zhàn)昨天的自己，昨天的現(xiàn)狀，但是他們失敗了怎么辦？我們是不是因?yàn)樗灰皇?，他的整個(gè)績(jī)效的KPI的指標(biāo)數(shù)字結(jié)果就不好，是不是要懲罰呢？奶牛老師認(rèn)為，這恰恰就是鎮(zhèn)江企業(yè)和福建企業(yè)很大的區(qū)別。

   我們福建的很多品牌公司他尊崇的是成功的英雄，但是浙江比較優(yōu)秀的企業(yè)他在崇拜失敗的英雄，你這一期沒(méi)有完成我的KPI指標(biāo)，但是你的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中是不斷的努力，不斷的想方設(shè)法去達(dá)成高績(jī)效，失敗了不要緊，我要鼓勵(lì)你甚至我要提拔你，所以有很多優(yōu)秀的公司，一些優(yōu)秀的零售公司，他們不是純結(jié)果導(dǎo)向。你光靠結(jié)果很難衡量的，因?yàn)橛泻芏嘁蛩貢?huì)導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的高低，我們比KPI，比績(jī)效本身更重視的應(yīng)該是我們員工、我們部門(mén)的挑戰(zhàn)，更高績(jī)效的那種精神，所以現(xiàn)在有很多公司都在推崇跑步，勸公司員工跑步。

   跑步不是為了鍛煉身體，不是為了讓員工怎么樣，而是在鼓勵(lì)員工不斷的挑戰(zhàn)自己，超越自己，這是一種精神。跑步是一種精神，奶牛老師記得很多年以前，就服務(wù)了很多的運(yùn)動(dòng)品牌，后來(lái)把運(yùn)動(dòng)品牌改成了叫體育品牌，什么是運(yùn)動(dòng)什么是體育，這兩個(gè)也是不一樣的，這給我們KPI和精神是一樣的道理，運(yùn)動(dòng)只是一種像體育的一種精神。

   所以奶牛老師非常希望，通過(guò)這一講能夠幫助大家來(lái)了解一個(gè)公司沒(méi)有高績(jī)效是不可以的，必須要進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行高績(jī)效，單位如果在追求高績(jī)效的過(guò)程當(dāng)中，我們只能靠一些KPI、CPI來(lái)量化、來(lái)衡量，這沒(méi)有辦法，我只能靠KPI，但是背后的真正的核心，我們?cè)诠膭?lì)我們的各個(gè)部門(mén)，各個(gè)員工挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)更高的績(jī)效精神，我們會(huì)去獎(jiǎng)勵(lì)那些取得高績(jī)效的部門(mén)和個(gè)人，但是我們要去鼓勵(lì)，我們要去提拔那些為了取得更高績(jī)效，失敗的英雄，我們要尊重他們，所以奶牛老師這一講是給大家分享說(shuō)，KPI如果綁架了組織的活力，你可能有必要進(jìn)行進(jìn)一步的反思。是不是因?yàn)檫^(guò)分的注重了結(jié)果而忽視了KPI背后的真正的核心，在你績(jī)效和精神之間，希望給大家有一定的幫助，謝謝大家！

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