雖然,我們在面對銷售人員時,永遠(yuǎn)只能有一個觀點:「沒有不好賣的貨,只有不會賣貨的人」,這是立場問題,不容置疑。但是,我們也不難發(fā)現(xiàn):「好賣的,放哪里都能賣,不好賣的,怎么推也還是不好賣」,正如前輩生意人告誡的那樣,「貨進得好,賣得就輕松;貨進得不好,賣得就吃力」的確也是不爭的事實!
【買】與【賣】,是提升【終端盈利能力】的雌雄劍!正如打仗一樣,官兵強還得裝備好,員工的銷售能力與工作意愿再強,如果拿到的貨品【相當(dāng)于武器】在源頭上就由于風(fēng)格、價格、結(jié)構(gòu)等問題導(dǎo)致「怎么推都不好賣」、或是由于訂貨數(shù)量不足導(dǎo)致「剛開始賣就斷色斷碼」,以及訂貨數(shù)量過足「怎么賣都賣不完」,門店的當(dāng)季盈利能力,自然大受折損。
相反,如果進貨得當(dāng),則該季貨品不但庫存積壓的風(fēng)險相對較小,而且更有助于銷售業(yè)績的提升,門店的當(dāng)季盈利能力,自然也就可觀。
但問題是,所謂的【進貨好壞】,究竟如何定義?如何衡量?
在心贏銷看來,一套好的《訂貨技術(shù)》,必須同時解決【好不好賣】與【夠不夠賣】兩大問題。
1. 【好不好賣】→ 把款訂對
所謂好不好賣,是指所進貨品的風(fēng)格系數(shù)、價格區(qū)間、品項結(jié)構(gòu)、款樣數(shù)量等,與自身的店鋪業(yè)態(tài)相不相符。
說得更直白一點,如果所有的店鋪進什么貨,就能賣什么貨,那開店做生意賠錢的人就要少很多。就算進的貨早晚都會賣光,那也要看周轉(zhuǎn)是否夠快,總不能要大家都開古董店去。更何況,進的貨如果真的都能如預(yù)期賣出去,那還有季末打折促銷嗎?另外,有些顯然銷售可能性偏低,且不易變現(xiàn)的商品,難道真的就不該進貨?這樣是否會連帶造成其他原本可以賣的商品也變得不好賣?
如何【把款訂對,讓貨好賣】,是《訂貨技術(shù)》需要解決的第一個核心問題。
2. 【夠不夠賣】→ 把量訂足
目前實務(wù)上普遍存在的誤區(qū),是相當(dāng)數(shù)量的終端業(yè)主,誤以為減少進貨的數(shù)量就可以減輕庫存的風(fēng)險,大家迫于“賺了不少錢,全在庫存里”的經(jīng)營壓力,開始采用“寧可跑掉點生意,也要少些庫存風(fēng)險”的消極對策,在心贏銷主導(dǎo)的眾多訂貨輔導(dǎo)過程中,即使“進貨總量全部賣光,也無法達到店鋪的盈虧平衡”現(xiàn)象,也屢有發(fā)生。
其實,提升銷售才是有效減少庫存的唯一方法,而提升銷售的第一環(huán)節(jié),即在于進貨。特別是對現(xiàn)階段的本行業(yè)而言,貨品的供補調(diào)節(jié)機制的反應(yīng)遠(yuǎn)趕不上市場需求的變化,所謂暢銷款補貨成功的可能性,可謂微乎其微。
能否在【把款訂對,讓貨好賣】的前提下,【把量訂足,讓貨夠賣】,是《訂貨技術(shù)》需要解決的第二個核心問題。
【把款訂對,把量訂足】— 簡明卻直擊核心,簡單但絕不輕松!要想進得一盤好貨,還必須跨越九道門檻,心贏銷稱之為《六定三分,訂出大利潤》!
引 言 心贏銷【六定三分訂貨模型】導(dǎo)入
1.利潤,是訂出來的?。?
2.訂貨,是一場賭博?
3.心贏銷【六定三分訂貨模型】導(dǎo)入
①. 【定總量】 ②. 【定結(jié)構(gòu)】 ③. 【定風(fēng)格】 ④. 【定顏色】 ⑤. 【定價格】
⑥. 【定款式】 ⑦. 【款分色】 ⑧. 【色分量】 ⑨. 【量分碼】
專題一 《訂出大利潤——【定總量】大解密》
————想賺多少?能賣多少?會剩多少?…
專題二 《訂出大利潤——【定結(jié)構(gòu)】大解密》
————男女?鞋服配件?上裝下裝套裝連身?形象款促銷款利潤款配搭款?…
專題三 《訂出大利潤——【定風(fēng)格】大解密》
————正裝?生活休閑?時尚休閑?運動休閑?…
專題四 《訂出大利潤——【定顏色】大解密》
————色相?明度?純度?區(qū)域色彩消費取向?店堂商品色系配比?…
專題五 《訂出大利潤——【定價格】大解密》
————高價配比?中價配比?低價配比?…
專題六 《訂出大利潤——【定款式】大解密》
————顏色?面料?價格?工藝?版型?銷售時長?可搭配性?能否主推?…
專題七 《訂出大利潤——【款分色】大解密》
專題八 《訂出大利潤——【色分量】大解密》
————好看的?好賣的?賣得好的?商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與款量色系?…
專題九 《訂出大利潤——【量分碼】大解密》
————大碼配比?中碼配比?小碼配比?幼碼配比?一手貨?二手貨?三手貨?…
上海心贏銷品牌策劃有限公司——培訓(xùn)標(biāo)桿級產(chǎn)品之一