【導(dǎo)讀】
讓我們從下面故事性的情景復(fù)盤(pán),看看更真實(shí)的嘀嘀起家的辛苦歷程,看看如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)一個(gè)封閉保守的行業(yè)?給創(chuàng)業(yè)者更多溫暖和啟示吧。
《嘀嘀打車(chē)的破冰之旅》
程維在嘀嘀打車(chē)2012年9月9日上線之前,把產(chǎn)品拿給了美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王興看。2014年3月1日,王興告訴我:“程維很實(shí)干,我沒(méi)想到他能做這么大。”
目前,北京10萬(wàn)名出租車(chē)司機(jī)有7萬(wàn)多人安裝了嘀嘀打車(chē)的軟件,6.7萬(wàn)輛出租車(chē)?yán)锝?萬(wàn)輛安裝了嘀嘀打車(chē)的軟件。嘀嘀打車(chē)在全國(guó)開(kāi)通近百個(gè)城市,安裝了48萬(wàn)個(gè)司機(jī)端,幾千萬(wàn)乘客端。
嘀嘀創(chuàng)始人兼CEO程維說(shuō):“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的速度以分鐘計(jì),以秒計(jì),不能懈怠,戰(zhàn)役一場(chǎng)接一場(chǎng)?!背錾?983年的程維,創(chuàng)業(yè)一年半。他創(chuàng)辦的嘀嘀打車(chē),是一款基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車(chē)軟件,用戶可以通過(guò)軟件預(yù)約出租車(chē)。
創(chuàng)業(yè)之前,程維是阿里巴巴的員工,先在阿里巴巴B2B工作六年,后在支付寶工作兩年,做到事業(yè)部副總經(jīng)理的級(jí)別。他看到創(chuàng)業(yè)者拼殺,心里癢癢的。有9個(gè)月的時(shí)間他在思考到底想要做什么。他想,首先得是足夠大的事情,承載他對(duì)世界的夢(mèng)想;其次,得符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。
他思考的時(shí)候是2011年下半年,當(dāng)時(shí)電商熱潮還沒(méi)有過(guò)去,最先考慮到的是做家居電商,這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目太重了,鏈條太長(zhǎng)了,又要找好的設(shè)計(jì)師,又要找好的代工廠;也考慮過(guò)做企業(yè)管理培訓(xùn),阿里巴巴有一套管理經(jīng)驗(yàn),不過(guò)優(yōu)質(zhì)講師是很難復(fù)制的;還考慮過(guò)做本地生活服務(wù)的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站,幫助人找到好的理發(fā)師等等。程維先后否決了6個(gè)主意,想到衣食住行,互聯(lián)網(wǎng)能否改變出行的方式?他在媒體上看到有關(guān)國(guó)外租車(chē)軟件的報(bào)道,但沒(méi)有搜索到國(guó)內(nèi)的打車(chē)軟件。
程維問(wèn)了很多人,十個(gè)里有十個(gè)說(shuō),這個(gè)怎么可能做得起來(lái)?最主要的理由是司機(jī)不缺訂單,為什么要搶你的活?路上都是活。第二個(gè)反對(duì)理由是,司機(jī)都是大叔,是郊區(qū)的農(nóng)民,哪有人用智能手機(jī)的?程維自己打車(chē),接連問(wèn)了五六個(gè)司機(jī),沒(méi)有一個(gè)有智能手機(jī),很受打擊。還有人認(rèn)為在這種誠(chéng)信體系下,叫車(chē)服務(wù)是不靠譜的?!斑@些聽(tīng)聽(tīng)都是道理,但我覺(jué)得趨勢(shì)是一直往前的,智能手機(jī)會(huì)越來(lái)越便宜,誰(shuí)都會(huì)用,出租車(chē)這個(gè)行業(yè),肯定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)給滲透。路邊打車(chē)這種低效率的方式會(huì)被更高效的方式取代?!背叹S說(shuō)。
“當(dāng)時(shí)對(duì)這件事的判斷只有二三十分的成熟度,感覺(jué)這是一個(gè)機(jī)會(huì),如果有軟件能幫你叫到出租車(chē),很多人會(huì)用,是可行的。如果是百分百地清晰了,可能這件事已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了?!?/p>
2012年6月,程維和吳睿、李響一塊創(chuàng)業(yè)。嘀嘀聯(lián)合創(chuàng)始人李響記得,在阿里巴巴的時(shí)候,當(dāng)時(shí)程維帶著他開(kāi)拓北京市場(chǎng),全國(guó)有9000名銷(xiāo)售,幾百個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),程維他們這個(gè)只有10多個(gè)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間做到全國(guó)第三?!昂芏?a target="_blank" >銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里,銷(xiāo)售冠軍的業(yè)績(jī)能占到50%以上,我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有特別突出的,能力平均?!崩铐懻f(shuō),“我們都是新人,從零開(kāi)始,程維自學(xué)了很多團(tuán)隊(duì)管理的知識(shí)?!?/p>
程維提了一個(gè)口號(hào),叫做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓出行更美好。有人說(shuō),一幫阿里銷(xiāo)售的人做出來(lái)的產(chǎn)品,能好到哪里去?
技術(shù)的確是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的軟肋。2012年6月創(chuàng)業(yè),7月陸續(xù)簽下一些出租車(chē)公司,但是軟件一直沒(méi)達(dá)到上線的標(biāo)準(zhǔn),從7月延后到8月,從8月初延后到8月底。程維實(shí)在忍不住了,給技術(shù)部門(mén)下了死命令,9月9日無(wú)論如何一定要上線。
產(chǎn)品最初是找外包軟件公司做的。程維覺(jué)得兩個(gè)月要把產(chǎn)品做好,現(xiàn)招團(tuán)隊(duì)是來(lái)不及的。他找到的公司要價(jià)15萬(wàn)元,被他砍到9萬(wàn)元。對(duì)方向他信誓旦旦保證,功能肯定全都實(shí)現(xiàn)。程維留了一個(gè)心眼,先付款30%,做到一半的時(shí)候付款50%,做完驗(yàn)收再付20%。結(jié)果那20%永遠(yuǎn)沒(méi)付出去。后來(lái),程維了解到這家公司在山東有合作的學(xué)校,嘀嘀打車(chē)最初的產(chǎn)品是一位中專老師帶著幾個(gè)學(xué)生給搞出來(lái)的。
拿到軟件,他到交委演示嘀嘀打車(chē),叫10次車(chē),能響6、7次。不響的時(shí)候,大家就盯著該響起來(lái)的手機(jī),沉默10秒鐘。程維尷尬地把話題岔開(kāi)。他學(xué)乖了,第二次再給人演示的時(shí)候,就帶上兩部手機(jī),哪部響就拿哪部出來(lái)。
軟件外包的同時(shí),他也招聘工程師。工程師一看代碼,就說(shuō)這個(gè)水平太差了,基本沒(méi)法用。他找了好幾個(gè)大公司出來(lái)的工程師,都拒絕了他,“創(chuàng)業(yè)公司不確定性太大了,很多人覺(jué)得打車(chē)軟件未必靠譜”。直到后來(lái)他遇到原百度研發(fā)經(jīng)理張博。
這個(gè)漏洞多得跟篩子一樣的外包產(chǎn)品讓嘀嘀打車(chē)的技術(shù)部門(mén)擦了一年的屁股。程維說(shuō):“一分錢(qián)一分貨,我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的建議是,寧可慢一點(diǎn),建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做,磨刀不誤砍柴工?!?/p>
李響認(rèn)為,程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng),冷靜,自控力強(qiáng),團(tuán)隊(duì)覺(jué)得最受挫的時(shí)候,他是最樂(lè)觀的;團(tuán)隊(duì)取得很大成績(jī)的時(shí)候,他會(huì)追問(wèn)為什么取得成績(jī),還有哪些問(wèn)題?“領(lǐng)導(dǎo)冷靜,團(tuán)隊(duì)就會(huì)冷靜,沒(méi)有人敢驕傲,也沒(méi)有人敢氣餒。”
2012年11月,公司賬面上只剩下一萬(wàn)元錢(qián),程維碰壁多次,A輪融資終于成了——來(lái)自金沙江創(chuàng)投的300萬(wàn)美元。大家非常慶幸,程維把大家叫在一起到食堂里吃了一頓飯,接著就回到辦公室討論業(yè)務(wù)問(wèn)題。
聯(lián)合創(chuàng)始人、產(chǎn)品技術(shù)副總裁張博對(duì)程維的評(píng)價(jià)是目標(biāo)感強(qiáng),執(zhí)著、能吃苦。在上海,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度更快,程維說(shuō)不拿下上海就不回來(lái)。他們幾個(gè)人趕到上海,打了連續(xù)兩周的仗,幾乎沒(méi)睡覺(jué),晚上討論方案,第二天白天執(zhí)行,晚上根據(jù)效果調(diào)整方案,討論到凌晨?jī)扇c(diǎn)。一周之后,效果就出來(lái)了。北京花了3個(gè)月安裝1萬(wàn)個(gè)司機(jī)端,上海則花了40天。
在程維的身上,你可發(fā)現(xiàn),在當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中,過(guò)去長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的,甚至是妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的。而一個(gè)人身上最需要具備的素質(zhì)是:快速學(xué)習(xí)的能力。
2014年2月26日,北京火車(chē)南站西入口,出租車(chē)地下通道,拐角處一塊空地上,七八個(gè)司機(jī)圍著3個(gè)穿著羽絨服的年輕人,旁邊墻上拉著紅色廣告條幅:“用嘀嘀省時(shí)省力更省油”。這些司機(jī)大多是嘀嘀打車(chē)的新用戶,找嘀嘀打車(chē)的地推幫忙安裝軟件,還有的司機(jī)在使用中遇到各種問(wèn)題,來(lái)尋找解決方案。有司機(jī)將眼鏡推到腦門(mén)頂上,仔細(xì)看著手里的智能手機(jī);有司機(jī)反復(fù)問(wèn),我需要用筆(把交易)記下來(lái)嗎?年輕的地推耐心地反復(fù)保證,你放心,每筆交易在后臺(tái)系統(tǒng)都有記錄。一位司機(jī)說(shuō),春節(jié)前有一筆10元的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)在還沒(méi)打到我賬上。嘀嘀北京司機(jī)主管王品哲趕緊上前,留下自己的手機(jī)號(hào)碼,說(shuō):“我們一定會(huì)解決,如果還沒(méi)解決,您就打我電話?!?/p>
這個(gè)嘀嘀打車(chē)的服務(wù)點(diǎn),每天至少要為五六百位司機(jī)解決安裝問(wèn)題。目前,嘀嘀打車(chē)在北京有8個(gè)服務(wù)點(diǎn),分布在北京西站、南站,南苑機(jī)場(chǎng)等。
北京南站西入口的地下通道,沒(méi)有暖氣,陰冷陰冷的。地推早晨7點(diǎn)抵達(dá)這里開(kāi)始工作,一直持續(xù)到晚上10點(diǎn),平均每天工作15個(gè)小時(shí),手幾乎沒(méi)有停過(guò)。他們需要盡快熟悉業(yè)務(wù),也許第二天就拎著行李調(diào)到另外的城市開(kāi)疆拓土。“公司發(fā)展太快,來(lái)不及培養(yǎng)人才,只能讓地推們多干活,迅速成長(zhǎng)”,王品哲說(shuō)。
北京有189家出租車(chē)公司,近7萬(wàn)輛出租車(chē),10萬(wàn)名司機(jī)。2012年6月,程維他們的目標(biāo)是兩個(gè)月內(nèi)安裝1000個(gè)司機(jī)端?!拔覀兙褪亲龅赝瞥錾淼?,很有信心,現(xiàn)在跟出租車(chē)公司談能有多難?不收你的錢(qián),免費(fèi)跟你合作,還不好談嗎?”一個(gè)多月過(guò)去了,他們跑了一百多家公司,沒(méi)有敲開(kāi)任何一家出租車(chē)公司的門(mén)。每家公司都問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:你有沒(méi)有交委的合同文件?沒(méi)有的話,憑什么調(diào)度出租車(chē)?這是北京市調(diào)度中心的管理范圍。我不跟你合作,我們不差你這個(gè)錢(qián),也不靠你調(diào)度掙錢(qián),你沒(méi)有文件,我容易犯錯(cuò),沒(méi)理由跟你合作啊。
程維根本沒(méi)有交委的關(guān)系,他只好找交委的人聊一聊,對(duì)方說(shuō),我們有調(diào)度平臺(tái),你先別上線。
員工受不了了,覺(jué)得這事不靠譜。程維對(duì)大家講,再堅(jiān)持一下,跑完189家,沒(méi)有一家愿意跟我們合作,我們就認(rèn)了,放棄。李響說(shuō):“我們大起大落的時(shí)候,程維能夠穩(wěn)住大局,讓大家感受到,跟著老大是絕對(duì)靠譜的,問(wèn)題只是短暫的?!?/p>
在北京昌平、只有200輛出租車(chē)的銀山出租車(chē)公司,成為第一家跟嘀嘀打車(chē)合作的公司。銀山的老板允許程維他們?cè)谒緳C(jī)例會(huì)上花費(fèi)15分鐘介紹產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)100個(gè)司機(jī)在場(chǎng),只有20個(gè)有智能手機(jī)。
大多數(shù)在例會(huì)上給司機(jī)講課的,是洗座套的、賣(mài)機(jī)油的,都是想辦法賺錢(qián)的。司機(jī)們面面相覷,這是新型騙術(shù)吧?“出租車(chē)這幾十年,工作方式?jīng)]有變化,就是掃馬路、趴活,無(wú)非是路越來(lái)越堵,油越來(lái)越貴,活越來(lái)越難做,收入下降,社會(huì)地位下降,沒(méi)人愿意做出租車(chē)司機(jī),沒(méi)人愿意嫁給出租車(chē)司機(jī)?!背叹S說(shuō)。
第一場(chǎng)安裝了8個(gè)司機(jī)端。程維拿著合同給其他出租車(chē)公司看,人家都做了,你們也可以嘗試一下,撬開(kāi)了第二家、第三家。地推團(tuán)隊(duì)的人互相打氣,今天突破兩位數(shù)了,這次有人在會(huì)上喝彩了。聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿說(shuō):“找出租公司談太費(fèi)勁了,他們是特別官僚的機(jī)構(gòu),投入和產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比。出租車(chē)公司作為第三方來(lái)看,他是旱澇保收的群體,他為什么要做這個(gè)呢?他的動(dòng)力在哪里呢?”
程維說(shuō):“我們還想過(guò)找交委,那更慢了。我們花費(fèi)很多心思跟政府部門(mén)談合作,結(jié)果也沒(méi)有看到什么成績(jī)。嘀嘀打車(chē)真正做起來(lái)是跟司機(jī)談,真正的受益者是司機(jī)?!?/p>
首都機(jī)場(chǎng)附近的北皋是出租車(chē)司機(jī)聚集點(diǎn),嘀嘀地推團(tuán)隊(duì)在那里擺桌子設(shè)點(diǎn),第一天就被城管給趕走了。吳睿說(shuō):“城管三天兩頭來(lái)找麻煩,我們不斷跟管理部門(mén)解釋,我們是要解決出租車(chē)降低空駛率,提高運(yùn)營(yíng)效率的,管理部門(mén)也會(huì)想對(duì)他有什么好處呢?你能夠給我?guī)?lái)什么?按照他的規(guī)定繳納一部分費(fèi)用,讓他來(lái)認(rèn)可年輕人創(chuàng)業(yè)的主意,支持我們。”
2012年9月9日,嘀嘀打車(chē)上線,已經(jīng)安裝了500個(gè)司機(jī)端,但是上線亮燈的只有16個(gè)。第二天,滅了8盞。當(dāng)時(shí)嘀嘀打車(chē)的辦公室在中關(guān)村e(cuò)世界,e世界是一家數(shù)碼賣(mài)場(chǎng),樓上被商家租來(lái)做倉(cāng)庫(kù),因?yàn)閮r(jià)錢(qián)便宜,程維租了一個(gè)100來(lái)平米的倉(cāng)庫(kù)做辦公室。兩位司機(jī)沖進(jìn)辦公室,把手機(jī)往沙發(fā)上一扔,說(shuō)你們這些騙子,騙流量。沒(méi)有乘客用嘀嘀打車(chē),就沒(méi)有訂單,司機(jī)開(kāi)了一整天的手機(jī)軟件,一聲響聲都沒(méi)聽(tīng)到,反而收到短信通知他用了20兆的流量。
很多司機(jī)都不相信,拉活這么多年了,已經(jīng)形成了固定的習(xí)慣,以為嘀嘀打車(chē)是騙子,和運(yùn)營(yíng)商合伙騙他的流量,有些司機(jī)死活不肯裝,還打110報(bào)警。有些意識(shí)先進(jìn)的司機(jī)安裝了,不會(huì)用,一晚上開(kāi)著軟件,跑了一晚上的流量,第二天就跑來(lái)算賬。怎么講,也跟他說(shuō)不通,就得賠他錢(qián)。嘀嘀打車(chē)的前期,遇到這種問(wèn)題都是賠錢(qián)的,干脆出了措施,給司機(jī)流量補(bǔ)助,一周5元。
每個(gè)司機(jī)都在抱怨,產(chǎn)品哪里不好,耗費(fèi)的流量高、電量高,聽(tīng)不到訂單,定位不準(zhǔn);改了十幾個(gè)版本之后,訂單漸漸多起來(lái)了,兩個(gè)月后,終于有超過(guò)100個(gè)司機(jī)同時(shí)在線。第一次達(dá)到100個(gè)司機(jī)在線的時(shí)候,專門(mén)盯著屏幕的客服喊起來(lái):“天哪,好消息,我們有102個(gè)司機(jī)在線?!背叹S趕過(guò)去看的時(shí)候,只有99個(gè)。幸好客服截了圖。
第一次超過(guò)100輛出租車(chē)在線,程維感覺(jué)有點(diǎn)往上走了,此時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有近十家同類型的打車(chē)軟件。搖搖招車(chē)來(lái)了。搖搖招車(chē)花了高價(jià)跟首都機(jī)場(chǎng)合作,安設(shè)服務(wù)站,嘀嘀打車(chē)退出首都機(jī)場(chǎng)。搖搖招車(chē)在電臺(tái)打廣告,幾月幾日司機(jī)可以到哪幾家酒店,現(xiàn)場(chǎng)給你安裝。程維想,“我們公司小打小鬧,怎么搞得過(guò)對(duì)方?”
在北京西客站,嘀嘀打車(chē)花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn),出租車(chē)流水一般地慢慢駛過(guò),司機(jī)不能長(zhǎng)時(shí)間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去,敲著玻璃窗,問(wèn):師傅,你有智能手機(jī)嗎?司機(jī)說(shuō),沒(méi)有、沒(méi)有;地推就塞一張傳單進(jìn)去,有智能手機(jī)就打這個(gè)電話給我,我?guī)湍阊b叫車(chē)軟件。有智能手機(jī)的,就直接從筆記本里拷貝安裝包,用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號(hào),密碼是原始密碼,讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。
安裝一次需要三五分鐘。不能再久了,否則西客站和司機(jī)都不滿。在刺骨的過(guò)堂風(fēng)里,穿著軍大衣、戴著手套帽子的地推們,像篩子一樣將面前每一輛出租車(chē)篩一遍。一天下來(lái),小伙子也會(huì)感冒發(fā)燒,那時(shí)候人少,還沒(méi)有能夠代班的,帶病上崗。一個(gè)寒冷的冬天,在西客站,嘀嘀打車(chē)安裝了一萬(wàn)個(gè)司機(jī)端?!拔覀兪强恐∶准硬綐?,一點(diǎn)一點(diǎn)地,頑強(qiáng)地生存下來(lái)的”,程維說(shuō)。
吳睿說(shuō),他從2012年6月創(chuàng)業(yè)以來(lái),沒(méi)有休息過(guò)一天,每天早晨7點(diǎn)多醒來(lái),晚上11點(diǎn)多回家。他怕吵醒懷孕早早入睡的妻子,就在沙發(fā)上湊合一晚上。他的手機(jī)從來(lái)不關(guān),有時(shí)候晚上兩點(diǎn)多鐘,還有司機(jī)打來(lái)電話,睡了嗎,兄弟?吳睿問(wèn),師傅,怎么了,你說(shuō)。司機(jī)會(huì)告訴他,在什么地方拉活,哪個(gè)時(shí)間段訂單密度高,哪個(gè)時(shí)間段訂單密度低?!昂芏嗳藛?wèn)我,嘀嘀打車(chē)為什么能活下來(lái)?在我看來(lái),靠的就是這群人,每天嗷嗷叫著往前沖,才能活下來(lái)?!?/p>
程維說(shuō):“這個(gè)業(yè)務(wù)肯定是長(zhǎng)跑,比的是內(nèi)功,內(nèi)功核心是團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的是軟實(shí)力,例如服務(wù)。(補(bǔ)貼)這些短期的營(yíng)銷(xiāo)是外功,如果雙方有錢(qián),很難在外部層面分出勝負(fù)。”嘀嘀目前完成了三輪融資,總共融資1.18億美元,其中騰訊投資近5000萬(wàn)美元。嘀嘀打車(chē)和快的打車(chē)正在以給予乘客和司機(jī)補(bǔ)貼的形式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn),背后各有騰訊微信與阿里支付寶的支持。
王品哲畢業(yè)的第一份工作就是在出租車(chē)公司做車(chē)隊(duì)長(zhǎng),管300多輛車(chē),650個(gè)司機(jī)。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)出租車(chē)怨聲載道,套牌車(chē)、黑車(chē)、拒載、繞路、多收費(fèi)等各種問(wèn)題層出不窮。處理投訴是王品哲最繁重的工作,壓得喘不過(guò)氣來(lái),這個(gè)行業(yè)就應(yīng)該這樣嗎?他覺(jué)得很多司機(jī)是好人,服務(wù)也不錯(cuò),為什么會(huì)出現(xiàn)這么多問(wèn)題?司機(jī)抱怨油價(jià)高、堵車(chē)、租價(jià)低、份子錢(qián)高。
他感覺(jué)出租車(chē)公司就是一個(gè)封閉的、完全與社會(huì)脫節(jié)的地方。那里滿足不了他的收入需求,也因?yàn)樽约耗贻p,還想做一點(diǎn)事,2013年4月他跳槽到嘀嘀打車(chē)。當(dāng)時(shí)有十多家打車(chē)軟件在做,搖搖招車(chē)、打車(chē)小秘、微打車(chē)、易打車(chē)等等,常常是嘀嘀打車(chē)在這邊,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在對(duì)面設(shè)點(diǎn)。9、10月份開(kāi)始,就陸陸續(xù)續(xù)地看不到這些公司的人了,2014年春節(jié)之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲說(shuō):“第一,我們的產(chǎn)品體驗(yàn)好;第二,線下團(tuán)隊(duì)推動(dòng)速度快,快速占領(lǐng)市場(chǎng),呼叫量上去了,口碑相傳,勢(shì)能就自然形成了?!?/p>
原先不懂開(kāi)網(wǎng)絡(luò)、不懂開(kāi)定位的司機(jī),現(xiàn)在都會(huì)玩微信了?!拔覀兦藙?dòng)了最難撬動(dòng)的一塊石頭,改變了最保守封閉的一群人,讓他們使用智能手機(jī)。一開(kāi)始,他們的態(tài)度是你給我智能手機(jī)我就用,你讓我自己花錢(qián)買(mǎi)那就不可能。一個(gè)月兩個(gè)月后,他們帶著自己新買(mǎi)的智能手機(jī)來(lái)了。我很興奮,感覺(jué)在親歷以后會(huì)成為傳說(shuō)的東西?!?/p>
每天都有七八位司機(jī)到嘀嘀打車(chē)的辦公室找客服,要求安裝軟件。有的司機(jī)不會(huì)買(mǎi)手機(jī),直接找他們說(shuō),要不你們陪我下去買(mǎi)個(gè)手機(jī),買(mǎi)完上來(lái)幫我裝一下。吳睿說(shuō):“這是趨勢(shì),保守的總會(huì)被改變,只是時(shí)間問(wèn)題,他不變只能被淘汰。新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的變革已是既成事實(shí)?!?/p>
程維說(shuō):“最重要的是永不放棄,你要推動(dòng)這個(gè)世界改變,推動(dòng)越大,彈回來(lái)的反作用力就越大,最終比較的是你自己的心理有多強(qiáng)大,解決問(wèn)題的方法有多種多樣,不變的是將事情一點(diǎn)點(diǎn)向前推動(dòng)?!?/p>
“我們用了一年半時(shí)間去推動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展,一點(diǎn)點(diǎn)變革這個(gè)行業(yè),可能有一些問(wèn)題,還有一些不規(guī)范的地方,如果寬容創(chuàng)新、寬容變革,我們會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地變得更好。”
47歲的車(chē)士軍是北京通州人,嗓門(mén)敞亮。他開(kāi)了9年的出租車(chē),知道到哪里的酒店趴活,經(jīng)驗(yàn)豐富。王品哲第一次找到他,他說(shuō)我用不著你這個(gè),照樣掙錢(qián)。王品哲被噎著了,無(wú)奈地說(shuō):“好吧,師傅,我們?cè)俚鹊瓤窗??!痹龠^(guò)了一陣子,車(chē)士軍告訴王品哲,我還是不喜歡嘀嘀打車(chē),但是我買(mǎi)了一個(gè)智能手機(jī)。2013年5月,第三次見(jiàn)面的時(shí)候,他讓王品哲幫他安裝嘀嘀打車(chē)。一開(kāi)始,車(chē)士軍擔(dān)心流量,每天只開(kāi)一會(huì)兒軟件,一天只接一兩單。到9月份,他找到竅門(mén)了,接單數(shù)量迅速上升,平均每天接20多單,是嘀嘀打車(chē)發(fā)燒級(jí)用戶。車(chē)士軍和我聊天的時(shí)候,他正在挑戰(zhàn)嘀嘀打車(chē)訂單無(wú)縫對(duì)接,零空駛率的紀(jì)錄。他每天7點(diǎn)出門(mén),晚上7點(diǎn)收車(chē),一天工作12個(gè)小時(shí),原先一天毛收入四五百元,現(xiàn)在一天毛收入八百多元,扣除各種費(fèi)用之后,月收入8000元?,F(xiàn)在他在家說(shuō)話聲音也粗了:“以前掙不了錢(qián),再好的媳婦也做不出好飯來(lái),現(xiàn)在生活好了,吃得有營(yíng)養(yǎng),車(chē)零件不好,趕緊添,家里缺什么,趕緊買(mǎi)去。”
“我收入高了,精神面貌也好了,每天不會(huì)吃大蒜,車(chē)?yán)镆才谜R齊的,每個(gè)乘客給我打滿分是我的夢(mèng)想?!弊罱?,一位乘客在亦莊東區(qū)叫車(chē),連叫了5遍,沒(méi)人接單。離乘客10公里的車(chē)士軍接了這單活,讓乘客等他15分鐘。因?yàn)槁窙r通暢,他10分鐘就趕到:“我要讓人知道嘀嘀的厲害,無(wú)論在天涯海角,都能接到他?!?/p>
很多司機(jī)習(xí)慣在酒店、小區(qū)趴活,趴一個(gè)小時(shí)也沒(méi)有活,效率很低。乘客打不到車(chē),司機(jī)接不到活,“乘客是聾啞人,司機(jī)是盲人,嘀嘀打車(chē)把兩個(gè)殘疾人給治好了?!避?chē)士軍說(shuō)。
基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車(chē)軟件,正在變革數(shù)十年不變的出租車(chē)運(yùn)營(yíng)方式。2012年8月下旬,張博加入嘀嘀打車(chē),這個(gè)靠外包來(lái)開(kāi)發(fā)軟件的團(tuán)隊(duì)終于有了懂技術(shù)的人。同樣出生于1983年的張博,2012年4月離開(kāi)百度創(chuàng)業(yè),很快失敗了,在尋找新機(jī)會(huì)的時(shí)候,經(jīng)朋友介紹和程維相識(shí)。張博說(shuō),他對(duì)項(xiàng)目是否靠譜的判斷基于四點(diǎn):第一,擁有大規(guī)模人群;第二,使用頻次足夠高;第三,是剛需;第四,有口碑傳播的場(chǎng)景。如果一個(gè)項(xiàng)目滿足兩到三個(gè)條件成功的可能性就大,打車(chē)軟件是四個(gè)條件都滿足。
張博認(rèn)為程維是有激情、有夢(mèng)想的人,和他一樣放棄很多東西從大公司出來(lái),就是想做成一件事。“我們?cè)诤芏嗍虑榈呐袛嗌喜恢\而合,感覺(jué)遇到了知音,他的背景和我的背景正好互補(bǔ),在那個(gè)時(shí)間點(diǎn),我能碰到程維,也許是老天的安排?!?/p>
2012年8月,他加入嘀嘀時(shí),嘀嘀打車(chē)軟件在他眼里,按百分制來(lái)打分,只有10分。穩(wěn)定性差,經(jīng)常死機(jī),安全隱患很多,架構(gòu)不足以支撐大規(guī)模人群使用,還有很多無(wú)用的功能。乘客端,一開(kāi)始有注冊(cè)登陸界面,必須填寫(xiě)姓名、性別等一大堆東西,用戶在這個(gè)頁(yè)面的流失率是90%。司機(jī)端有清除緩存的功能,張博問(wèn)當(dāng)時(shí)的研發(fā)人員,你能理解這個(gè)功能嗎?研發(fā)說(shuō),我查查代碼看看。張博又問(wèn),你覺(jué)得司機(jī)能理解嗎?研發(fā)回答,理解不了。張博繼續(xù)問(wèn),那這樣的功能放在軟件里有什么用呢?
張博加入團(tuán)隊(duì)的第一天,就開(kāi)始熬夜通宵改代碼。每周迭代一次,一直持續(xù)迭代兩個(gè)月,產(chǎn)品在他眼里才及格了。我問(wèn)張博,為什么一開(kāi)始推出外包的產(chǎn)品?他回答:“趕時(shí)間,沒(méi)有比快速推出產(chǎn)品更重要的事?!彼麕е夹g(shù)團(tuán)隊(duì),花費(fèi)了一年的時(shí)間改善當(dāng)初的外包產(chǎn)品,業(yè)務(wù)發(fā)展太快,不能停下來(lái)專門(mén)用一個(gè)月重構(gòu)產(chǎn)品,必須不斷開(kāi)發(fā)新功能,滿足用戶需求。程維打了個(gè)比方,就好比我們先挖了很糟糕的地基,蓋了一幢危房,在危房上不停加蓋房間,只能不停地搭腳手架打補(bǔ)丁,讓危房不要倒塌。一直等到2013年8月,嘀嘀打車(chē)才推出重構(gòu)的產(chǎn)品。
嘀嘀打車(chē)的CEO和負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的高管來(lái)自阿里巴巴,負(fù)責(zé)技術(shù)的高管來(lái)自百度,阿里企業(yè)的文化和百度的企業(yè)文化,如何在嘀嘀打車(chē)碰撞、融合?張博說(shuō):“阿里文化和百度文化有一些共性的東西在,坦誠(chéng)、簡(jiǎn)單、就事論事,這是嘀嘀打車(chē)文化的基礎(chǔ)?!?/p>
以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的思維方式是直接滿足客戶的需求,客戶要什么我就給什么,但是用戶說(shuō)的不一定是他真正想要的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維方式則是用戶要什么,得分析用戶背后的需求是什么,從需求的本質(zhì)倒推產(chǎn)品方案。以前司機(jī)在操作其他軟件的時(shí)候,會(huì)突然跳出嘀嘀打車(chē)的搶單界面,容易誤點(diǎn)搶單。有司機(jī)就提出能否增加確認(rèn)鍵,多點(diǎn)一次確認(rèn)鍵才是真正的搶單。這是用戶說(shuō)的,但產(chǎn)品是不是就該這樣做呢?當(dāng)時(shí)產(chǎn)品按照司機(jī)的建議做了,反對(duì)的聲音更大,二次確認(rèn)鍵操作麻煩,帶來(lái)安全隱患。“我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤,司機(jī)真正的需求是想解決誤搶單的問(wèn)題,而不是要一個(gè)確認(rèn)鍵,確認(rèn)鍵只是解決問(wèn)題的方法之一。這是銷(xiāo)售思維和產(chǎn)品思維的差異?!睆埐┱f(shuō),“好在公司尊重你的決策權(quán),在你的專業(yè)領(lǐng)域你是最后的拍板人?!?/p>
每周五下午,張博會(huì)花上300元錢(qián)不停地用嘀嘀打車(chē)打車(chē),坐在副駕駛座上,觀察嘀嘀打車(chē)訂單播出、搶單、導(dǎo)航的過(guò)程,坐在辦公室里,是看不出導(dǎo)航是否是最優(yōu)路線。有些司機(jī)喜歡訂單界面上有更豐富的信息,年紀(jì)偏大的司機(jī)則喜歡字特別大,搶單按鈕特別大,讓他看得清楚,操作方便。這些都是張博在不斷的聊天過(guò)程中搜集到的,“如果聊天的樣本足夠多,你就能夠知道你的決策有多少人喜歡,年輕的司機(jī)可能更活躍,更樂(lè)于反饋意見(jiàn),按照他的意見(jiàn)改,有可能傷害到年齡大的司機(jī),他們是沉默的大多數(shù)?!?/p>
張博說(shuō):“如果你只是被動(dòng)地接受外界的信息,來(lái)做產(chǎn)品決策的話是不系統(tǒng)的,必須主動(dòng)地系統(tǒng)地去調(diào)研?!币淮危l(fā)現(xiàn)搶單延遲的問(wèn)題,搶單界面會(huì)變灰零點(diǎn)幾秒,晚上回到公司討論,發(fā)現(xiàn)是代碼邏輯不夠合理,導(dǎo)致體驗(yàn)不夠流暢。在聊天中,他發(fā)現(xiàn)很多司機(jī)最痛苦的就是晚上收車(chē)回家的那一趟,由此開(kāi)發(fā)了嘀嘀打車(chē)順風(fēng)車(chē)功能,自動(dòng)根據(jù)司機(jī)出車(chē)收車(chē)的位置判斷家的方向,待司機(jī)收車(chē)的時(shí)候推薦與司機(jī)家方向相近的訂單?!坝唵畏峙洳呗允俏覀兊暮诵母?jìng)爭(zhēng)力,我們一直在打磨?!?/p>
北京司機(jī)平均每天接20個(gè)活,使用打車(chē)軟件的司機(jī),目前20%左右的收入來(lái)自打車(chē)軟件。油耗減少、空駛率降低,這部分能夠讓司機(jī)每月多出800元收入。吳睿說(shuō):“司機(jī)是社會(huì)底層,缺少關(guān)愛(ài),在媒體上的話語(yǔ)權(quán)很低,乘客可以用互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)出聲音。大部分司機(jī)每天工作十個(gè)小時(shí),一個(gè)月賺三四千元,忍受城市的尾氣排放、堵車(chē)、高消耗的身體,也得不到足夠的尊重?,F(xiàn)在至少我們讓司機(jī)覺(jué)得,生活可以是開(kāi)心的,有尊嚴(yán)的?!?/p>
3月2日凌晨,我在望京和朋友告別之后,在路邊用微信內(nèi)嵌的嘀嘀打車(chē)叫車(chē),第一次呼叫持續(xù)了3分鐘,系統(tǒng)通知了220位司機(jī),沒(méi)有應(yīng)答。第二次呼叫,兩分鐘后,司機(jī)王師傅電話我:“我在附近1公里,能否等兩三分鐘?”兩分鐘后,我上了車(chē),王師傅從2013年4月開(kāi)始使用嘀嘀打車(chē),現(xiàn)在他每天來(lái)自嘀嘀的訂單有五六單,快的打車(chē)的訂單有三四單?,F(xiàn)在他每天在外吃飯之后還能有凈利潤(rùn)200多元,比以前增收20%;工作時(shí)間比以前減少2個(gè)小時(shí)。23分鐘后,我到家了,車(chē)費(fèi)73元,結(jié)賬時(shí)我用微信支付,不知是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)還是其他原因,支付三次均未成功,只好用現(xiàn)金,無(wú)法享受微信支付和嘀嘀打車(chē)的補(bǔ)貼。王師傅說(shuō):“你損失了10元,我也虧了10元?!?/p>
作者:李志剛 商業(yè)作家