前言：歷史往往是變化的，同未來是變化一樣，在2006年興業(yè)開始了同業(yè)業(yè)務的變局，回首過去，十年將近，同業(yè)又到了一次變革的時間點，何去何從，誰又能抓住時間的機器，引領下一個十年！

讓我回到十年的起點，用心觀察那時的興業(yè)，來一次走心的閱讀，體驗變革的偶然和必然，抓住下一場的歷史變革。

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走進鄭新林位于上海興業(yè)大廈19層辦公室，視野極佳，其案頭擺放的幾份農村金融專題報刊。顯然，這位一向以善 于發(fā)現(xiàn)藍海市場而聞名、2011年帶領全行同業(yè)業(yè)務條線斬獲60多億稅后利潤的同業(yè)業(yè)務部總經(jīng)理，已經(jīng)將目光投向了初生的農村理財市場，一如他在2007 年注視著剛剛勃興的信托行業(yè)一樣。

2006年以來，鄭新林帶領的同業(yè)業(yè)務部幾乎徹底顛覆了傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務囿于同業(yè)存放與拆借等刻板印象，以一連串嶄新的做法，改變了興業(yè)同業(yè)依賴券商的傳統(tǒng)格局，開啟了銀信合作的大門，更將一個充滿資本想象力的銀銀平臺打造為興業(yè)獨特的業(yè)務品牌，展現(xiàn)在了業(yè)界面前。

2011年第四季度，興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)占生息資產(chǎn)比重穩(wěn)步提升至29.51%，這一比例也在上市銀行中居于首位。然而，對于興業(yè)同業(yè)業(yè)務模式成本過高、盈利不穩(wěn)定以及銀信合作前景黯淡的質疑，也始終存在。

興業(yè)是如何做大同業(yè)業(yè)務？又是如何發(fā)掘藍海？銀銀平臺真正的戰(zhàn)略價值在何處？銀信合作監(jiān)管收緊，興業(yè)又將如何開展新的創(chuàng)新？這些問題或許從鄭新林的同業(yè)業(yè)務新思維中找到答案。

發(fā)現(xiàn)藍海

“同業(yè)業(yè)務優(yōu)勢明顯?！苯陙?，這句話頻繁出現(xiàn)在各券商關于興業(yè)銀行的研報中。但在興業(yè)銀行內部，對于同業(yè)范疇的界定，則始終存在爭議。

“在興業(yè)內部，對于同業(yè)業(yè)務包含的內容，有著兩個不同口徑，一個是指單純的金融機構客戶關系管理，也就是我所在的同業(yè)業(yè)務部所承擔的職責。另一個則是包括 同業(yè)、金融市場和資產(chǎn)管理三大部分的大同業(yè)業(yè)務板塊，這里面包含的業(yè)務部門就有同業(yè)業(yè)務部、資金營運中心、投行部、托管部等等。”鄭新林表示，外界提到的 興業(yè)在同業(yè)方面所取得的優(yōu)異業(yè)績，更多指的是“大同業(yè)板塊”所獲得的利潤。

不過在鄭新林剛剛履新同業(yè)業(yè)務部總經(jīng)理不久的2007年，興業(yè)同業(yè)業(yè)務雖初具競爭優(yōu)勢，但外界對其卻褒貶不一，外界對興業(yè)同業(yè)業(yè)務結構過于單一表示擔憂， 諸如“興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)質量堪憂”之類的語句也偶有報道。一位業(yè)內人士表示：“2007年興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)中超過80%是券商存款，構成單一，一旦股市出現(xiàn)持續(xù)低 迷，這部分資產(chǎn)的穩(wěn)定性勢必大受影響?！?br />
而從那時起，鄭新林開始了興業(yè)同業(yè)業(yè)務的新“玩法”?！皬?007年起，興業(yè)的同業(yè)業(yè)務開拓了兩個全新的領域，一個是與城商行等中小銀行進行業(yè)務合作，主要途徑就是銀銀平臺；另一個則是與信托業(yè)展開合作，就是將銀行理財計劃和信托理財計劃進行對接?！?br />
然而包括鄭新林自己都未曾意料到的是，2007年業(yè)務領域的調整卻成為興業(yè)同業(yè)業(yè)務走向“藍海”的關鍵轉折點。“假如興業(yè)沒有在2007年對自己的同業(yè)業(yè) 務構成進行調整，那么2008年下半年證券市場進入熊市，興業(yè)同業(yè)業(yè)務必然會受到巨大沖擊。”一位國有大型商業(yè)銀行的同業(yè)部門人士表示，“但轉向當時行業(yè) 規(guī)模甚小的信托和資產(chǎn)狀況并不好的城商行，同樣不為很多人看好?？山鼛啄甑氖聦崊s表明，興業(yè)確實發(fā)現(xiàn)了一片藍海。”

從2007年到2011年的五年間，興業(yè)同業(yè)存款規(guī)模超過千億的行業(yè)從只有證券行業(yè)，拓展至包括銀行、信托、保險、券商在內的四類金融機構。其中來自銀銀 平臺合作銀行城商行和農信社的同業(yè)存款約有三千多億元，來自信托、券商和保險協(xié)議存款的同業(yè)存款則各有一千多億元。六千多億元的同業(yè)存款規(guī)模以及隨之而來 的巨額利潤，也讓興業(yè)成為了中國本土銀行業(yè)中同業(yè)業(yè)務的領跑者。

有意思的是，相比其他行業(yè)同業(yè)存款規(guī)模的飆漲，券商存款的數(shù)量則與2007年一樣，始終維持在一千多億元。

而當被問及興業(yè)為何能發(fā)現(xiàn)同業(yè)藍海時，鄭新林的解釋是“熟悉”和“長時間的觀察”。“以興業(yè)當時的規(guī)模，去和大銀行進行業(yè)同業(yè)合作，人家不一定看得上。但 我們也是從區(qū)域商業(yè)銀行發(fā)展起來的，我們太了解城商行的同業(yè)業(yè)務需求了，也懂得怎樣識別這一領域風險。加上城商行的同業(yè)業(yè)務當時幾乎沒有競爭者，所以我們 的介入便輕車熟路。信托行業(yè)則是我從2005年、2006年就一直密切觀察的行業(yè)，這個行業(yè)創(chuàng)新空間很大，能做的事情也很多。”鄭說。

但鄭新林也坦言，自己未曾想過，興業(yè)與信托通過理財計劃掛鉤的同業(yè)合作模式，會成為后來銀信合作得以迅速擴張的主要模式。

作為新思維的延續(xù)，2010年興業(yè)再次調整了同業(yè)業(yè)務的“玩法”，原本只做負債業(yè)務即只負責為資金營運中心、投行部等部門提供存款的同業(yè)業(yè)務部，也開始進 行資產(chǎn)配置。其中有相當數(shù)量的資產(chǎn)配置為買入返售資產(chǎn)。而截至2011年年底，興業(yè)同業(yè)業(yè)務部配置資產(chǎn)超過六千億元，同期負債余額近七千億元，大體實現(xiàn)同 業(yè)資產(chǎn)負債平衡。

對這一新動向，業(yè)內人士也有著不同的解讀。一位股份制商業(yè)銀行同業(yè)部門負責人認為，這一改革將讓興業(yè)的同業(yè)盈利模式更加靈活多樣，相當于在興業(yè)“大同業(yè)板 塊”中增加了一個利潤中心。但也有業(yè)內人士擔心，同業(yè)部門自行開展資產(chǎn)業(yè)務，如何劃分“大同業(yè)板塊”各部門間權責，以及如何實現(xiàn)有效地風險控制提出了挑 戰(zhàn)。

“聯(lián)合艦隊”

城商行與農信社在興業(yè)同業(yè)業(yè)務中占據(jù)半壁江山，主要來源于興業(yè)銀行推出的具有戰(zhàn)略性意義的“銀銀平臺”系統(tǒng)。通過這個平臺，興業(yè)銀行試圖打造出一支由興業(yè) 領銜、在網(wǎng)點數(shù)量和同業(yè)規(guī)模上可比擬國有四大行的同業(yè)聯(lián)合體。而這樣的同業(yè)“聯(lián)合艦隊”也令興業(yè)在控制同業(yè)存款成本的同時，亦獲得了一定的清算手續(xù)費收 入。

“銀銀平臺”是興業(yè)同業(yè)業(yè)務部針對城商行和農信社等同業(yè)合作伙伴推出的一個銀行間業(yè)務綜合合作系統(tǒng)，其主要的八大業(yè)務模塊分別為：科技輸出、支付結算、財富管理、融資服務、結構優(yōu)化、資金運用、外匯代理和人員培訓。

其中興業(yè)著力推廣的，正是支付結算體系下的“柜面互通”業(yè)務，即為加入銀銀平臺的任何兩家銀行之間搭建清算通道，而興業(yè)銀行作為清算支付的中樞節(jié)點，向清算方收取手續(xù)費。

但據(jù)鄭新林介紹，相比于銀銀平臺其他業(yè)務創(chuàng)造的利潤，柜面互通帶來的清算收入其實并不高。而興業(yè)大力推廣這項業(yè)務的真正用意，不少業(yè)內人士認為是在“現(xiàn)實的經(jīng)濟收入之外”。

按照柜面互通業(yè)務的清算特點，加盟銀銀平臺的城商行和農信社要實現(xiàn)這項功能，勢必要將一定量資金預存在支付結算的中樞節(jié)點。對興業(yè)而言，這部分送上門來的同業(yè)存款除了支付利息外，幾乎不需要任何額外的成本。

不僅如此，透過柜面互通的清算支付網(wǎng)絡，興業(yè)亦可有效加強銀銀平臺加盟銀行間的業(yè)務聯(lián)系和對加盟銀行的影響力。在加盟銀行投資水平與興業(yè)存在明顯差距且普遍缺乏市場化客戶的情況下，將閑置資金交由興業(yè)銀行代為投資，無疑也是加盟銀行較為理性的選擇。

正如一位業(yè)內人士所言，在同業(yè)業(yè)務領域，“銀行最主要的盈利模式就是配置同業(yè)拆放和買入返售。但銀行間資金交易市場化程度較高的現(xiàn)實，使得各家銀行的收益 率往往只會在基于Shibor（上海銀行間同業(yè)拆放利率）的一定范圍內浮動。因此誰能控制成本，誰的同業(yè)業(yè)務收益就會領先同行?！?br />
除此以外，如鄭新林所言，柜面互通的推廣“同時是將興業(yè)銀行的銀行服務渠道，在不必大規(guī)模開設新網(wǎng)點的情況下，延伸到二三線城市及農村地區(qū)”，而由此節(jié)省的人力和硬件設施開支亦屬不菲。

路徑依賴

在銀銀平臺的八大模塊中，“科技輸出”看上去與金融同業(yè)業(yè)務相隔最遠，但這一模塊卻成為興業(yè)同業(yè)業(yè)務部用來維護金融機構客戶關系的“利器”。

在國內銀行業(yè)中，真正擁有自主知識產(chǎn)權IT系統(tǒng)的銀行只有工商銀行、招商銀行和興業(yè)銀行。銀銀平臺的科技輸出，即是以較低價格向加入銀銀平臺系統(tǒng)的中小銀行出售興業(yè)銀行所開發(fā)的IT系統(tǒng)的使用權。

這一方案甫一提出，即因定價問題，在興業(yè)銀行內部引來“售價太低、無法收回開發(fā)成本”的非議?！拔覀兺瞥鲢y銀平臺的科技輸出時，就有人批評，說我們花幾個億維護一個核心系統(tǒng)，你賣給中小銀行卻只要幾百萬，太便宜了?！编嵳f。

對于這樣的批評，鄭新林認為，中小銀行本身規(guī)模和業(yè)務內容有限，不可能拿出高價去購買IT系統(tǒng)，“如果定價太高，小銀行寧愿找一家軟件公司來開發(fā)，也不會用你的專業(yè)化系統(tǒng)。”

而通過低價的技術輸出，從軟件系統(tǒng)上強化與銀銀平臺加盟銀行的合作關系，被業(yè)內人士視為是興業(yè)此舉的真實戰(zhàn)略意圖。

鄭新林在推介銀銀平臺科技輸出時，曾一再向加入該系統(tǒng)的中小銀行保證，接受興業(yè)IT系統(tǒng)的銀行不需要簽訂附帶“退出壁壘”的協(xié)議，即相關銀行完全可以在合約到期后放棄使用興業(yè)的IT系統(tǒng)而不付出任何代價。

不過在實踐中，一旦納入興業(yè)IT系統(tǒng)的中小銀行選擇退出，將不得不面對高昂的“菜單成本”——在員工已熟悉興業(yè)IT系統(tǒng)使用的情況下，更換一套新系統(tǒng)不僅需要付出巨大的學習成本，還將面臨較長時間的新業(yè)務系統(tǒng)磨合期，這顯然是規(guī)模有限的中小銀行無法承受的。

此外，有加盟銀行亦表達了對興業(yè)IT系統(tǒng)滲透力和數(shù)據(jù)安全性的擔心。一位加入銀銀平臺的區(qū)域商業(yè)銀行負責人就直言：“我們不可能無條件歡迎興業(yè)的技術輸 出，因為采用興業(yè)的IT系統(tǒng)，往往也意味著在業(yè)務流程和經(jīng)營方法上向興業(yè)靠攏，這可能令我們失去自主意識。另一個不能回避的問題在于，我們的核心數(shù)據(jù)包都 存放在興業(yè)的機房里，萬一出現(xiàn)泄漏和盜用，興業(yè)又會如何處理呢？”

對于上述擔憂，鄭新林回應稱：“一個明智的銀行家是在合適的階段做合適的事情。對于大多數(shù)加入銀銀平臺的中小銀行而言，興業(yè)并未與其形成正面的市場競爭， 今后相當長的時間內，興業(yè)也不可能采取大規(guī)模并購等手段在全國廣設網(wǎng)點，因此現(xiàn)階段興業(yè)與中小銀行的合作完全是互利雙贏的。”

而對數(shù)據(jù)安全性的憂慮在鄭新林看來“更不是問題”?！叭绻用算y行要求，我們可以允許核心數(shù)據(jù)包留在加盟銀行自己的機房里，這在與邯鄲銀行的合作中就有實 現(xiàn)。”鄭新林稱，“但我相信，以興業(yè)同業(yè)及IT部門的專業(yè)能力，如果將數(shù)據(jù)存放于興業(yè)的機房中，可靠性較高”，而興業(yè)也不可能去盜用同業(yè)伙伴的數(shù)據(jù)包， “我們不會為一點眼前利益，而葬送銀銀平臺賴以建立的信任基礎?！?br />
新利潤增長點

盡管透過銀銀平臺和銀信合作，鄭新林帶領興業(yè)同業(yè)業(yè)務部在近幾年獲得了耀眼的業(yè)績成長，但鄭新林毫不掩飾對同業(yè)業(yè)務發(fā)展的深層次憂慮?！皢渭兊目蛻絷P系管理不容易受到市場波動的沖擊，但包括銀信合作和同業(yè)拆放這樣的金融市場業(yè)務卻不能不考慮市場波動以及政策調整的影響。”

隨著銀信合作的受限，過去五年間與信托行業(yè)合作甚深的興業(yè)也不得不面對業(yè)務轉型的現(xiàn)實問題。與此同時，在被興業(yè)視為同業(yè)新藍海市場的村鎮(zhèn)銀行領域，隨著牌 照審批制度可能出現(xiàn)的調整，大型商業(yè)銀行集中興辦村鎮(zhèn)銀行可能成為未來發(fā)展的主要模式，而這對希望將村鎮(zhèn)銀行納入銀銀平臺的興業(yè)而言，也并非好消息。

“就和我們當年做證券市場一樣，金融各個行業(yè)因為市場或政策原因出現(xiàn)起伏，這是很正常的事情。銀信合作新的增量我們做不了，應對的方法便是找到新的利潤增 長點。”鄭新林表示，“對村鎮(zhèn)銀行，如果確實是城商行辦村鎮(zhèn)銀行，那也不全是壞消息。如果我能把你的母行納入銀銀平臺，那村鎮(zhèn)子銀行自然也就進來了。至于 由國有四大行來辦村鎮(zhèn)銀行，我認為不現(xiàn)實?！?br />
“理財門戶”或許就是鄭新林發(fā)現(xiàn)的一個新利潤增長點。2011年“理財門戶”正式在銀銀平臺上推出。按照鄭新林的介紹，構筑于銀銀平臺上的“理財門戶”實質上是一個開放的理財產(chǎn)品第三方銷售平臺，而這一平臺的銷售渠道即是加入銀銀平臺的全體銀行網(wǎng)點。

“客戶在銀銀平臺的任何一個聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點，比如農信社或者村鎮(zhèn)銀行，都能獲得理財門戶上銷售的理財產(chǎn)品的信息，并且在該網(wǎng)點可以直接銷售。供應者則是所有銀銀 平臺加盟銀行，只要你有牌照，并且開發(fā)出了理財產(chǎn)品。”鄭新林強調，“理財門戶賣的理財產(chǎn)品主要是針對農村金融市場，因此更多是基礎性的理財產(chǎn)品。而其他 第三方理財產(chǎn)品銷售公司針對的大多是高收入群體，賣的也是相對復雜一些的產(chǎn)品?！?br />
鄭新林同時表示，“理財門戶對于加盟的城商行和農信社的激勵效應在于，隨著農村金融市場的活躍，對于理財產(chǎn)品的需求也隨之大為上升。而農信社又往往不具備 理財產(chǎn)品的創(chuàng)設能力，如果通過理財門戶，不僅解決了產(chǎn)品供應的問題，還能讓銷售渠道獲得手續(xù)費收入，還能留住存款，加盟的中小銀行何樂而不為呢？”

在銀銀平臺的“理財門戶”上，幾乎看到不任何興業(yè)銀行的標識，對此鄭新林的解釋是：“作為同業(yè)業(yè)務部，我們開發(fā)理財門戶的關鍵是要建立和掌握銷售渠道，產(chǎn)品由哪家銀行創(chuàng)設并不重要。這樣一個獨立的銷售平臺本身就不必為產(chǎn)品承擔風險，而只需獲取純粹的渠道收入?！?br />
盡管鄭新林一再強調“理財門戶”的開放性。但一位業(yè)內人士指出，在目前銀銀平臺的加盟銀行中，有能力、資質創(chuàng)設理財產(chǎn)品的銀行并不多，在這一門戶上，興業(yè) 唱獨角戲的情況可能會長期持續(xù)，“最為關鍵的是，什么產(chǎn)品能放到這上面賣，都還是要經(jīng)過興業(yè)同業(yè)業(yè)務部的同意，興業(yè)還是控制著產(chǎn)品的供應?！?br />
除了理財門戶，新一輪的銀證合作也被鄭新林視為抵御銀信合作停擺風險的潛在利潤增長點?！拔覀兏叨汝P注券商客戶保證金以及自營資金未來與銀行金融產(chǎn)品業(yè)務 進行合作的可能性，隨著證券市場轉暖，相關政策的松動，這一部分可能形成一個新的市場?！倍谂d業(yè)與證券市場的深厚淵源，鄭新林對興業(yè)同業(yè)板塊未來在這 一領域的表現(xiàn)頗為自信。

不過，盡管興業(yè)同業(yè)業(yè)務部在不斷地尋找和培育新的利潤增長點，但同業(yè)業(yè)務所引發(fā)的流動性管理壓力，卻是興業(yè)無法回避的現(xiàn)實問題。尤其是隨著巴塞爾Ⅲ監(jiān)管條例的逐步實施，其中對于資本穩(wěn)定性的監(jiān)管要求，將對同業(yè)資產(chǎn)占比較高的興業(yè)，構成嚴峻挑戰(zhàn)。

“的確，同業(yè)存款的流動速率非常高，我們流動性管理的壓力也確實比別人大。但既然鼓勵大家發(fā)展有特色的業(yè)務，那么在個別監(jiān)管指標是否還要一刀切呢？”鄭新林如此期待。