《野 狼 銷 售》 第一篇 “人才”變“人財”——點(diǎn)石成金 一、 狼性的五種迷人魅力 （一） 充滿野性的淡定從容——自信力 （二） 強(qiáng)烈的探索搜尋欲望——理解力 （三） 攝人魂魄的威懾力量——影響力 （四） 自我與他人的完美結(jié)合——取悅力 （五） 從一而終的自我執(zhí)行——恒定力 二、 走向賣場高手的“天龍八部” （一） 銷售意識 （二） 服務(wù)意識 （三） 積極心態(tài) （四） 理智思維 （五） 專業(yè)知識 （六） 補(bǔ)償感 （七） 成就感 （八） 親和力 三、 賣場高手素質(zhì)模型塑造 第二篇 店面銷售呈現(xiàn)——木本水源 一、 山盟海誓的鄭重宣言——出售“承諾” （一） 服務(wù)在未成交之前 （二） 將尊重留給顧客，把過錯攬在自己身上 二、 先培訓(xùn)、后交易——販賣“知識” （一） 金色拱門的QSCV經(jīng)營理念 （二） 商品的質(zhì)量、工藝等是顧客的唯一追求嗎 三、 創(chuàng)造顧客“贏”的氛圍——突出感受 （一）“張秉貴現(xiàn)象”——收益分割 （二）旅行社的報價方式——損失合并 （三）沒有菜譜的酒店——溫情 （四）宜家的細(xì)節(jié)服務(wù)——溫馨 四、 四、與價格對應(yīng)的孿生姐妹——對比“價值” （一）總體價值的含義——產(chǎn)品、人員、形象、服務(wù) （二）總體成本的含義——價格、時間、體力、精力 第三篇 店面終端銷售攻略——水到渠成 一、 快速銷售的“2、3、4”法則 （一） 說不如聽、聽不如問 （二） “問”的2種方式——開放式和封閉式 （三） 顧客的3種需求——顯性需求、隱性需求、真實需求 （四） “問”的4種內(nèi)容——S、P、I、N 二、 絕對成交的十大定律 （一） 何謂“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)” （二） FAB的整體銷售邏輯與模式 （三） 競爭對手的“優(yōu)先順序”調(diào)整 （四） 指導(dǎo)性建議 （五） 商品的價值塑造 （六） 資質(zhì)證明 （七） 賣產(chǎn)品不如賣自己 （八） 顧客利益 （九） 調(diào)頻顧客 （十） 轉(zhuǎn)介紹 第四篇 打開絕對銷售的“腦空間”——真金不怕火煉 一、 成功“贏”銷者的三種戰(zhàn)略性思維 （一） 共贏 （二） 換位思考 （三） 專注 二、 成功“贏”銷者的三種戰(zhàn)術(shù)性思維 （一） 目標(biāo)意識 （二） 尊重意識 （三） 隨即應(yīng)變 三、 成功“贏”銷者的兩種行動性思維 （一） 行動 （二） 反省 第五篇 心態(tài)決定一切——積土為山 一、 成功“贏”銷者必須克服的三種逆反心態(tài) （一） 沒有任何借口 （二） 沒有絕對的公平 （三） 顧客永遠(yuǎn)是對的 二、 成功“贏”銷者做事的五種微觀心態(tài) （一） 絕對用心 （二） 超越期望 （三） 危機(jī)意識 （四） 窗口意識 （五） 細(xì)節(jié)意識 三、 成功“贏”銷者走向輝煌的兩種心態(tài) （一） 積極的心態(tài) （二） 感恩的態(tài)度