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維系、營銷、投訴處理
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潘巖:基于實戰(zhàn)的營業(yè)廳智能手機七步營銷法
2016-01-20 14560

課程目標:

中國移動營業(yè)廳作為中國移動營銷的一線窗口,勢必成為智能手機營銷的關(guān)鍵,為了切實提高營業(yè)廳銷售人員的智能手機營銷能力,豐富及增強營銷人員在終端營銷上的方法,使其成為真正業(yè)務(wù)能力強、營銷能力強的營業(yè)員,特開展本次營業(yè)廳智能手機七步營銷法培訓(xùn)。

營業(yè)廳智能手機七步營銷法,是一套可以滿足消費者需求的手機、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合,創(chuàng)造杰出的用戶體驗,并且為用戶增加價值。課程通過案例結(jié)合理論的授課風格,把抽象的手機營銷知識通俗易懂地傳授給學(xué)員,幫助學(xué)員在最快的時間內(nèi),掌握4G/3G智能終端的銷售技巧,判斷客戶類型,推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù),讓顧客在營業(yè)廳享受美好的體驗。


培訓(xùn)對象:

營業(yè)員、營業(yè)廳終端促銷員


培訓(xùn)人數(shù):

40人/期


培訓(xùn)天數(shù):

2天/期;共12小時


課程大綱:

第一篇:3G/4G手機與手機應(yīng)用

手機與通信業(yè)發(fā)展的相輔相成

? 歷史大展臺:從15款經(jīng)典手機看通信業(yè)15年發(fā)展歷程

? 移動通信網(wǎng)絡(luò)制式發(fā)展對終端的推動與束縛

? 4G/3G(LTE)帶來的巨大行業(yè)變革機遇

? 中移動的三個層面的競爭環(huán)境

? 移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展與用戶需求的噴發(fā)

掌握手機特色應(yīng)用,吸引客戶關(guān)注

? 手機購物系列應(yīng)用講解:淘寶APP、當當APP、蘑菇街……

? 社交型應(yīng)用系列講解:微信、微博、陌陌、飛聊、papa……

? 手機管理型應(yīng)用系列講解:通信錄備份、后臺應(yīng)用管理、文件傳輸……

? 工具箱型應(yīng)用系列講解:超級尺、計算器、訊飛語音…….

? 生活幫助型應(yīng)用系列講解:大眾點評、航班管家、夜生活……

? 語音趣味型應(yīng)用系列講解:YY語音、唱吧……

? 健康型趣味應(yīng)用系列講解:咕咚、特步、好媽媽……

? 更多趣味應(yīng)用:糗事百科、二維碼、搖骰子……

精通主流手機款式,鍛造專家形象

? 蘋果手機的優(yōu)點與缺點

? 三星手機特點與優(yōu)勢

? HTC手機特點與優(yōu)勢

? 華為的特點與優(yōu)勢、缺點

? 中興

? 酷派

? 聯(lián)想

? 小米手機

? 山寨

? 半山寨


第二篇:營業(yè)員必備的溝通技巧

營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能一:傾聽技巧

? 傾聽的三層含義

? 傾聽的障礙

? 傾聽中停頓的使用

? 傾聽的層次

? 表層意思

? 聽話聽音

? 聽話聽道

傾聽的四個技巧

? 回應(yīng)技巧

? 確認技巧

? 澄清技巧

? 記錄技巧

現(xiàn)場演練:營業(yè)廳向客戶推薦國產(chǎn)手機,客戶說國產(chǎn)手機都是垃圾的,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。


營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能二:引導(dǎo)

? 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼

? 引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短

? 推薦產(chǎn)品中如何運用引導(dǎo)技巧

現(xiàn)場演練:你們營業(yè)廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴?(運用揚長避短)

角色扮演:你們的88套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿一年?


營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能三:同理

? 什么是同理心?

? 對同理心的正確認識

? 表達同理心的3種方法

? 同理心話術(shù)的三個步驟

現(xiàn)場練習:我要投訴你們中國移動(利用同理化解客戶的怒氣)

同理自己

案例分享:你是不是新來的?

案例分享:讓我抖完再說

錯誤的同理自己

案例分析:營業(yè)員一次錯誤的同理引起投訴升級


營業(yè)員營銷必備基礎(chǔ)技能四:贊美

? 贊美障礙

? 贊美的方法

? 贊美的3點

? 銷售中贊美客戶

? 直接贊美

? 比較贊美

? 感覺贊美

? 第三方贊美

現(xiàn)場訓(xùn)練:如何贊美客戶的聲音

案例:如何贊美客戶的個人魅力

現(xiàn)場演練:贊美中國移動不同類型的用戶



第三篇:營業(yè)廳智能手機七步營銷法

1、 歡迎問候

? 歡迎問候前30秒

案例分析:營業(yè)員開場白分析

? 富有吸引力的歡迎問候

? 建立起客戶對自己的好感的方法

? 如何激發(fā)客戶去體驗手機終端

? 歡迎、問候的表達有什么要素?

? 如何響應(yīng)客戶的第一需求?

腳本設(shè)計:讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計

腳本設(shè)計:讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計

腳本設(shè)計:獨一無二的歡迎問候設(shè)計

案例分析:歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。


2、 判斷客戶類型

客戶分類識別技巧

主動接近,客戶識別

? 閑談

? 引發(fā)好奇心

? 贊美

主動接近話術(shù)

? 求教接近法

? 好奇接近法

? 贊美接近法

? 關(guān)懷接近法

? 求同接近法

客戶識別工具

? 顯性特征

? 隱性特征

? 資費背景

? 察言觀色(看+問)

? 目標客戶場景對接

客戶分類:

? 時尚型客戶特征與消費需求分析

? 商務(wù)型客戶特征與消費需求分析

? 經(jīng)濟型客戶特征與消費需求分析


3、 了解客戶需求

? 客戶需求挖掘

? 挖掘客戶需求的工具是什么

? 提問的目的

? 提問的兩大類型

? 營銷提問遵循的原則

? 四層提問法

? 請示層提問

? 信息層問題

? 問題層提問

? 解決問題層提問

現(xiàn)場演練:通過提問挖掘客戶對智能手機的需要

話術(shù)設(shè)計:四層提問挖掘客戶對3G智能手機的需求

話術(shù)設(shè)計:四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求


4、 推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

? 體驗介紹法

? 對比介紹法

? 主次介紹法

? 客戶見證法

案例分析:華為手機產(chǎn)品介紹、iPhone5合約計劃產(chǎn)品介紹

? 對比介紹的話術(shù)設(shè)計

? 體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計


5、 示范/體驗

? 引起興趣的話術(shù)

? 引導(dǎo)體驗話術(shù)

? 示范演示方法

? 用戶體驗

? 詢問感受

? 整體流程與話術(shù)演練

現(xiàn)場模擬:iPhone5s手機的示范體驗

? 針對不同類型客戶的示范體驗

? 針對不同類型客戶的手機應(yīng)用介紹

6、客戶異議處理與挽留技巧

? 正確認識客戶異議

? 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留

? 不同性格的客戶提出的異議不同

? 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)

? 面對異議的正確心態(tài)

? 客戶異議處理的四種有效方法

? 提前異議處理法

引導(dǎo)法

同理法

幽默法

? 客戶常見異議

我不需要

我再考慮一下

你們手機價格太高了

國產(chǎn)的手機質(zhì)量不好

手機太丑了

之前酷派的手機返修率很高哦

換購的手機又保障嗎\

聽說你們的話費比電信、聯(lián)通的貴

我回頭我家人商量一下吧

你們這個業(yè)務(wù)不適用

你們的業(yè)務(wù)很麻煩

你說的我不清楚,不明白

你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們

免費的也不要,怕你們陷害

這個手機不適合我,我朋友用過

你們的業(yè)務(wù)辦理容易,取消起來太麻煩

你們都是騙人的

你們移動公司亂扣費,我要投訴

我有錢,不需要省錢

等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧。。。。


6、 促成與售后

? 把握促成信號

? 促成信號的把握

? 什么是促成信號?

? 促成的語言信號

? 促成的感情信號

? 促成的動作信號

案例分析:客戶想與我們合作的18句話。

現(xiàn)場討論:哪些信號是積極的購買信號?

? 促成技巧

? 常見的6種促成技巧

直接促成法

危機促成法

二選一法

體驗促成法

少量試用法

客戶見證法

現(xiàn)場演練:學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法

話術(shù)設(shè)計:6種促成的話術(shù)編寫

? 溫馨提示注意事項

? 教會客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用

? 潛在需求進一步跟進技巧

? 感謝與道別

? 手機相關(guān)三包法律法規(guī)簡介

課程回顧與問題解答

以上內(nèi)容可根據(jù)實際培訓(xùn)調(diào)研修改。


潘巖講師介紹:

國內(nèi)知名的通信行業(yè)培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)的專業(yè)導(dǎo)師                

國內(nèi)知名“舒冰冰講師團”核心講師

中國電信首席講師、話術(shù)顧問

中國移動高級營銷講師 、現(xiàn)場輔導(dǎo)顧問

中國聯(lián)通高級營銷講師 、現(xiàn)場輔導(dǎo)顧問                      

中國通信服務(wù)呼叫中心特聘講師

2014年出版書籍《電話銷售對話腳本設(shè)計》作者

個人簡介                                                                        

潘巖老師 ,畢業(yè)于華南師范大學(xué),曾在世界500強的電信通信運營商擔任一線客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓(xùn)師主管等職務(wù)。具有8年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗,對服務(wù)、營銷、投訴處理和客戶服務(wù)管理咨詢等方面有深入的研究和實踐。

歷任廣州某著名管理咨詢公司呼叫中心首席咨詢師、國內(nèi)多家著名管理培訓(xùn)機構(gòu)首席講師。編寫《10000號服務(wù)規(guī)范手冊》、《營業(yè)廳經(jīng)典案例集成手冊》、《VIP客戶經(jīng)理服務(wù)營銷手冊》、《10086呼叫中心服務(wù)規(guī)范手冊》、《電話經(jīng)理服務(wù)規(guī)范手冊》、《營業(yè)廳投訴處理規(guī)范手冊》等各類呼叫中心標準工具.積累了豐富的通信行業(yè)經(jīng)驗,并組織開發(fā)了多門實戰(zhàn)型培訓(xùn)課程


職業(yè)履歷                                                                        

? 曾獲廣東省科學(xué)技術(shù)廳 “經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新能手”稱號 

? 曾獲中國電信集團公司年度優(yōu)秀講師。

? 曾獲廣東電信培訓(xùn)中心2012-2013年呼叫中心優(yōu)秀培訓(xùn)講師。

參加過的學(xué)習及培訓(xùn)認證:

企業(yè)管理教練訓(xùn)練、TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師、喬.吉拉德廣州演講會、陳安之廣州演講會、NLP神經(jīng)語言程式學(xué)。

授課風格說明:

    由于通信行業(yè)學(xué)員經(jīng)過幾年大量的培訓(xùn)之后,從原來的渴望培訓(xùn)到現(xiàn)在的抵觸培訓(xùn),因此對培訓(xùn)傳遞者,也就是培訓(xùn)講師的要求越來越高,目前市面上培訓(xùn)師主要分為四大類:學(xué)院派、理論派、教練派、演繹派。這四種培訓(xùn)師中,最受歡迎的是教練派和演繹派。所謂教練派就是講師必須要有一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗,教給學(xué)員的技能必須做到落地,達到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的;而演繹派風格的老師,必須具備輕松幽默的演繹風格,能夠使整個課堂氛圍輕松愉快,讓學(xué)員在開心快樂的氛圍中完成學(xué)習,同時能夠給學(xué)員帶來有趣的視覺沖擊、美妙的聽覺沖擊、愉悅的感覺沖擊。

潘巖老師憑借自己一線8年的服務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,經(jīng)歷了所有營業(yè)員、電話銷售代表所經(jīng)歷的酸甜苦辣,通過不斷的總結(jié)方法,積累經(jīng)典案例,潘巖老師于2013年出版了《電話銷售對話腳本設(shè)計》書籍,深受廣大學(xué)員和讀者的喜歡和愛戴,可謂名副其實的呼叫中心實戰(zhàn)派教練。

另外潘巖老師通過自己的不斷實踐,摸索總結(jié)了一套最新型的、具有演繹風格的培訓(xùn)模式,課程綜合采用各種工具和模型,包括:經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計、落地話術(shù)設(shè)計等等元素融入到兩天的培訓(xùn)中。

潘巖老師授課特點:

1、 講求實戰(zhàn),并貼近行業(yè)特點、學(xué)員崗位特點;

2、 倡導(dǎo)快樂學(xué)習;

3、 課程系統(tǒng)性強、案例貼近學(xué)員、工具實用、深入淺出;

4、 多種教學(xué)方式融合(案例分析、互動討論、游戲啟迪、課堂競賽等);

5、 深受客戶、學(xué)員喜愛,以往課程的平均滿意率均高于90%。

潘巖老師課程的獨特風格:

十分鐘之內(nèi)有一個經(jīng)典——讓學(xué)員常常茅塞頓開

八分鐘之內(nèi)有一個笑點——讓學(xué)員笑到臉部抽筋

五分鐘之內(nèi)有一個亮點——讓學(xué)員猶如醍醐灌頂

這種獨一無二的培訓(xùn)模式,大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習的興趣,使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過兩天,他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術(shù),同時能夠做到學(xué)以致用。

講授課程                                                                        

《營銷實戰(zhàn)技巧》、《4G終端電話邀約及在線成交技巧》、《高端客戶維系與挽留技巧》、《王牌溝通技巧》、《主動交叉營銷技巧》《電話對話腳本設(shè)計》、《投訴處理技巧》

潘老師培訓(xùn)過的部分客戶                                                                        

廣東電信培訓(xùn)中心、廣東電信10000號、廣州電信VIP客服中心、珠海電信、深圳電信、惠州電信、韶關(guān)電信、佛山電信、河源電信、東莞電信、順德電信、梅州電信、潮州電信、汕頭電信、遼寧沈陽移動、遼寧阜新移動、甘肅酒泉移動、陜西咸陽移動、貴州黔東南移動、佛山聯(lián)通、廣州聯(lián)通、山西太原聯(lián)通、云南昭通聯(lián)通、廣州銀行、東莞銀行、農(nóng)商銀行、中國郵政呼叫中心、工商銀行廣州分行、中國銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、圣啦啦化妝品、廣州有喜化妝品、盛大網(wǎng)絡(luò)公司、金蝶軟件、廣大汽車4S店、愛卡汽車4S店、東方醫(yī)療器械、向日葵保險、平安車險、商旅寶網(wǎng)絡(luò)等等


主要著作                                                                        

 

《電話銷售對話腳本設(shè)計》機械工業(yè)出版社出版

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