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溫在磉:客戶心理分析及營銷對策
2016-01-20 10273
客戶:中國工商銀行 地點:浙江省 - 嘉興 時間:2014/10/25 0:00:00 一:商業(yè)銀行客戶心理分析概述 1、什么是客戶心理分析 2、為什么研究客戶心理分析 3、客戶心理分析對營銷推進的實質(zhì)關系 二:客戶購買決策過程中的心理分析 1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài) 2、客戶購買決策過程不同階段的側重點 3、影響客戶購買決策的因素 4、影響購買決策的不同角色 5、客戶在決定購買時的特殊心理 三:客戶的氣質(zhì)類型與不同細分群體客戶消費心理分析 1、客戶氣質(zhì)類型分析 2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征 3、基于客戶消費心理的市場細分 4、如何從客戶心理細分出發(fā)考慮客戶品牌 5、男性客戶的消費心理分析 6、女性客戶的消費心理分析 7、不同年齡階段客戶的消費心理分析 8、不同職業(yè)客戶的消費心理分析 公務員、金領、白領、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費心理分析 9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費心理分析 10、不同年齡的消費者的價值觀分析 11、社會文化對客戶心理的影響 四:商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值 1、銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性 2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 1)交叉銷售有利于顧客保持 2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度 3)交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤 4)交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動 3、交叉銷售與關系營銷 4、交叉銷售與顧客贏利性 5、信息技術對交叉銷售的影響 五:客戶真正需求挖掘與交叉銷售 1、客戶相關決策者類型及應對策略 2、客戶需求的三個維度 3、客戶需求的四個層次 4、不同類型客戶的需求特征 4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型 5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結束 六:交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟 1、整合服務渠道和產(chǎn)品渠道 2、構建具有競爭力的產(chǎn)品結構 3、注重與客戶的溝通 4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 5、如何贏得新客戶與保有老客戶 7、高效營銷服務體系的軟件行為 8、金融業(yè)交叉銷售實施過程 1)整合顧客信息 2)識別交叉銷售機會 3)實施交叉銷售 4)交叉銷售的效果評估 9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵 七:交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式” 1、如何營造與擴大客戶的購買欲望 2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值 3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接 4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式” 5、把我們的營銷效率提高十倍:營銷中SPIN模式與混合銷售團隊 八:行動學習、總結、答疑 示范指導、就學員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練
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