客戶：溫州銀行 地點：浙江省 - 溫州 時間：2015/4/29 0:00:00 一、社區(qū)銀行的概念和起源 二、中國發(fā)展社區(qū)銀行的背景與條件 三、社區(qū)銀行如何選址 四、社區(qū)銀行功能如何設(shè)置 五、社區(qū)銀行管理者的角色認(rèn)知 ?管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求 ?網(wǎng)點管理者現(xiàn)場管理必備的能力 ?優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn) 六、社區(qū)銀行員工管理藝術(shù) ?員工情緒管理技巧 ?員工“師徒制”輔導(dǎo)方式 ?員工溝通的實務(wù)應(yīng)用 七、社區(qū)銀行現(xiàn)場客戶管理藝術(shù) ?客戶的識別與引導(dǎo) ?現(xiàn)場溝通從心開始 ?良好的溝通小技巧 ?現(xiàn)場溝通的基本步驟 八、社區(qū)銀行現(xiàn)場6S管理 ?6S管理的概念 ?銀行6S管理中存在的主要問題 ?整理推行技法 ?整頓遵循的原則 ?清掃推進(jìn)方法 ?環(huán)境與衛(wèi)生的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)（檢查表格使用技巧） ?網(wǎng)點6S實施關(guān)鍵 ?網(wǎng)點6S實施案例分享 ?網(wǎng)點突發(fā)事故管理(案例研討) 九、社區(qū)銀行如何營銷 ?誰是社區(qū)銀行當(dāng)前的客戶 ?客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) ?客戶是如何做出選擇的 ?誰是你的潛在客戶 ?思考與討論 十、　營銷透視與管理 ?行業(yè)市場情報收集與分析 ?現(xiàn)有市場競爭分析 ?競爭對手情報收集與分析 ?市場情報的判斷、說明 ?市場情報說明中6P的運用 ?講授法 ?案例研討 ?小組討論 ?小組發(fā)表 十一、開發(fā)高端客戶的方法與技巧　 ?開發(fā)新客戶的重要性 ?數(shù)量是第一個決勝點 ?使用多種方法去開發(fā)新客戶 ?設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 ?獲得見面機(jī)會 ?銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 ?接近客戶的技巧 ?直接拜訪的技巧 ?信函開發(fā)的技巧 ?電話開發(fā)的技巧 ?以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 ?充分的準(zhǔn)備 ?人性化的開場白和問候語 ?探詢客戶的真正需求 ?產(chǎn)品陳述技巧 ?常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 ?SPIN模型與運用 ?SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ?問題與對話設(shè)計 ?進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧 十二、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 ?社區(qū)營銷的思路 ?找尋機(jī)會 ?鋪開機(jī)會 ?挖掘機(jī)會 ?旁觀機(jī)會 ?穿插機(jī)會 ?長久機(jī)會 ?社區(qū)營銷策略 ?營銷主題，訴求的確定 ?采取有針對性營銷方式 ?選擇正確的時間、地點 ?選擇進(jìn)入社區(qū)的方式 ?平衡各方顧客關(guān)系 ?活動過程要精益求精 ?活動創(chuàng)意要深刻 ?保持活動的長期性 ?講授法 ?案例研討 ?小組討論 小組發(fā)表