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溫在磉:銀行客戶經理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導
2016-04-28 2109
對象
客戶經理  網點主任  支行長
目的
深度挖掘客戶存款營銷:貸款營銷: 中間業(yè)務,提高市場占有率
內容

銀行客戶經理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導

(項目輔導時間:4天4夜)

項目背景:

        90年代末國有大銀行調整發(fā)展戰(zhàn)略,在縣域經濟縮小規(guī)模,甚至退出,10多年過去了,時過境遷,目前情況正在逆轉,在浙江、在山東等經濟發(fā)達地區(qū),全國數(shù)家國有大行正通過推出涉農信貸產品的方式重返農村金融市場。與農業(yè)銀行、農村信用社、農業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農村資金互助社等銀行業(yè)金融機構一起展開市場競爭。在此之前各銀行網點靠著川流不息的流量客戶,望著業(yè)績自然增長別是一番美味在心頭,即使在同業(yè)競爭加劇,日子緊點了也可在陣地營銷上想想辦法,即使再不濟,也就守著大把大把的存量客戶做電話營銷的提升即可高枕無憂。諸如堅挺的四大國有銀行,哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場就是如此殘酷無情,峰回路轉,一不留神,管你國有、股份、地方、農商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行外拓營銷,要不然,結果可想而知。于是,外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資,其重要性自不言而喻。

        隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變,客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網點數(shù)量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境,銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉型,優(yōu)化業(yè)務流程,建立起適合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。而外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式。

        如何讓員工積極主動走出去,把客戶高高興興請進來?

市場細分,社區(qū)金融,客戶需求體驗化,過去銀行重點是分流,今日重點是集客,外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。

       經過長期潛心研究與實戰(zhàn),結合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)輔導項目》,本項目通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“

       這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!

       這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!

       這是一場調動員工主動性,讓員工積極走出去,把客戶請進來的突圍式培訓!

掃樓掃街全覆蓋

1、收集信息:通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道,掌握城區(qū)內的農貿市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務收入達100萬元以上的實體經濟類的中小企業(yè)基礎信息,涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊登記的小微工商戶。

2、需求調查:采取內外結合的方式,全面調查小微商戶的資金需求,征求基層服務小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談,組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產經營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在分行內網開設了行長信箱,廣泛征集員工對掃街活動金點子,凝聚基層智慧,推動活動順利開展。

3、授信放貸:根據各掃街專業(yè)隊提交的需求調查表進行全面梳理,初步鎖定具有信貸需求的小微商戶,由小微事業(yè)部組織信貸人員,進行更細致的貸前調查,一次性收集相關資料,批量開展評級授信,并根據客戶資金需求的緩急進行分析,對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸,完成調查授信。

4、掃街:將網點所有客戶經理、財經理和每兩人組成一個掃街專業(yè)隊,每隊負責10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶,所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產品宣傳折頁、調查問卷。采取“白+黑”、“4+2”和“親戚+朋友”等方式,白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施,廣引客戶,取得了良好的成效。

實現(xiàn)五進:

(一) 進社區(qū):了解社區(qū)狀況,開展社區(qū)活動

(二) 進農村:了解銀行在農村金融領域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅,切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)

(三) 進企業(yè):供應鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務方案

(四) 進市場:對大型批發(fā)市場進行分析,聯(lián)保等方式,整體營銷

(五) 進機關:了解政府機關和事業(yè)單位的需求

項目目標:

提升三大業(yè)務:

(六) 存款營銷:

(七) 貸款營銷:

(八) 中間業(yè)務:

1、外拓安排

標準版:4天外拓輔導

第一天:外拓營銷實戰(zhàn)課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

第二天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

第三天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

第四天:外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等);

第四天下午:外拓項目總結回顧

2、外拓時間安排

上午:08:30-12:00  

下午:14:00-17:30講師現(xiàn)場督導,現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導,激勵和記錄業(yè)績突破和變化;

晚上:17:30-19:00集中員工培訓輔導,講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現(xiàn)場案例點評、輔導,進行員工激勵與訓練,以保證次日業(yè)績更大突破。

培訓對象:

     客戶經理、支行行長、網點負責人

第一部分:外拓理念導入

一、      外拓營銷導入培訓

(一)科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型(定位以及差異化)

(1)  S:戰(zhàn)略與定位

(2)  T:營銷的策略

(3)  V:價值與流程

泰隆銀行的做小與做大

(二)知己知彼,百戰(zhàn)不殆:SWOT分析

(1)  S:我們的優(yōu)勢

(2)  W:我們的劣勢

(3)  O:我們的機會

(4)  T:我們的威脅

(三)定位,精準的定位:市民的銀行,社區(qū)的銀行,政府的銀行,企業(yè)的銀行?市民的銀行,村民的銀行?

如何成為客戶最想去的銀行?

(四)興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同

(1)  營業(yè)時間的不同

(2)  選址的不同

(3)  營業(yè)面積的不同

(4)  人員的不同

(5)  經營模式的不同

(五)卡、網銀、手機銀行、理財與個金產品的營銷,需求的五個層次以及營銷的五種理念

(六)實戰(zhàn)模擬

(1)實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓練

(2)營銷話術提煉

(3)情景模擬演練

(4)客戶識別技巧演練

第二部分:實戰(zhàn)運用與總結提煉

一、進商圈

(1)人員:每組2人,分成N組

(2)時間:

(3)地點:繁華商業(yè)街區(qū)

(4)主題:了解客戶需求,為貸前盡職調查及開發(fā)相關授信產品做好準備

(5)切入點:解決客戶的授信融資需求

二、進社區(qū)

1、金融超市:投資方式、金融產品的收益率與風險性分析

2、二八定律:傳統(tǒng)的金融營銷思維,優(yōu)質客戶第一,個性化服務長尾理論:顛覆性營銷,標準化服務,批發(fā)業(yè)務

3、 房貸、車貸,消費金融等產品組合

4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風暴:請想象,未來的銀行

三、進企業(yè)

一)進企業(yè)

1、資本約束:融資——融信——融智,智慧營銷

2、切入點與敲門磚:授信產品

3、行業(yè)分析:鋼鐵行業(yè),煤炭企業(yè),電力企業(yè),水泥企業(yè)等金融需求

4、切入點,供應鏈中,誰是主導地位,以及與上下游企業(yè)之間關系

5、貸款企業(yè)分析:八先八后

6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

7、金融服務方案,例:銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體

二)進園區(qū)、商圈與專業(yè)市場

1、小企業(yè)商業(yè)模式

2、商貿企業(yè)的資金需求特點

(1)資金方面,固定資產方面,以及庫存

(2)融資需求:短小頻急

3、關注三品與三表,降低貸款風險

4、商戶聯(lián)保貸款分析,風險與收益

5、營銷的產品包:營銷的產品必須有包的概念

(1)POS機

(2)轉賬電話

(3)銀行卡

(4)小額貸款……

三)市場開拓活動

1、  時間:

2、  地點:專業(yè)市場

3、  人員:

4、  營銷敲門磚:

(1)  調研

(2)  回訪金融服務

(3)  換芯片卡

四、進富裕農村

1、關于目前三大農村金融市場占有者分析:農村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行

2、銀行的現(xiàn)狀,未來,以及對我們的啟發(fā)

3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)

4、國有大銀行的縣域經濟重新定位,重返農村計劃

5、民間資本:關于高利貸與地下錢莊,以及我們的策略

6、從城鄉(xiāng)二元經濟到均富的現(xiàn)代化三農經濟,城鄉(xiāng)轉型:拆遷,工業(yè)化,城鎮(zhèn)化

7、創(chuàng)新營銷:抵押物的重新設定:林權,牲畜等

(1)關于信用,關于優(yōu)質客戶的理念轉變

(2)運作方式:村民互助,互相擔保

(3)降低運營成本

五、進黨政機關事業(yè)單位

1、關系營銷,有了關系就沒關系,天網、地網、人網的完美結合

2、拉存款,做好準備:營銷計劃,以及計劃管理,過程與結果的統(tǒng)一

3、投其所好,投其所好之所好

4、仿:先模仿,再超越

5、借:借力營銷,利用第三方合作

6、挖:敢在別人的池塘釣大魚,他行的優(yōu)質客戶就是我行潛在客戶


第三部分:總結表彰及后續(xù)項目鞏固會議


特別注明:(客戶經理外拓營銷項目,如有客戶開展該項目請?zhí)崆跋虮救怂饕ぞ甙跋嚓P項目前有關的調研材料)

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全部評論 (1)
溫在磉

溫在磉

2016-04-29 10:01

黑龍江明水聯(lián)社、山東蒙陰農商銀行、山東潤昌農商銀行、慶云農商銀行


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