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營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
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溫在磉:零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技戰(zhàn)術(shù)
2016-01-20 14886
對(duì)象
零售客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
目的
在過(guò)去幾年里,金融業(yè)經(jīng)歷了動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)調(diào)整,這些調(diào)整深深地影響了銷售過(guò)程。今天的消費(fèi)者因市場(chǎng)波動(dòng)性遭受損失后,習(xí)慣于懷疑,而且要求越來(lái)越高。在
內(nèi)容

一、 銀行進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代

1、 如何與“寶寶”們共舞

2、 高手過(guò)招,對(duì)決互聯(lián)網(wǎng)

3、 銀行從“變臉”到“變心”

4、 銀行應(yīng)對(duì)趨勢(shì)的實(shí)踐和策略

二、 客戶需求是方向

1、 客戶的年齡差異

2、 客戶的文化結(jié)構(gòu)及性別差異

3、 客戶的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)差異

4、 個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)

三、 讓客戶“用”起來(lái)

1、 找準(zhǔn)客戶

2、 讓客戶“用”起來(lái)

3、 對(duì)客戶的“胃口”

四、 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)

1、“無(wú)信則不立”:誠(chéng)信的人品

2、“滿腹經(jīng)綸是寶藏”:豐富的知識(shí)

3、“技高一籌勝算大”:高超的技藝

4、“有禮走遍天下”:得體的禮儀

5、“舉手投足顯本色”:優(yōu)雅的動(dòng)作

6、“良習(xí)如師益終生”:良好的習(xí)慣

7、“萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅”:獨(dú)特的魅力

8、“境由心生人為峰”積極的心態(tài)

五、銀行銷售人員必知的七條公式

1、尋找未來(lái)黃金客戶的“MAN法則

2、擬定銷售計(jì)劃的“5W1H

3、拔尖銷售人員的“3H1F

4、銷售AIDAS原理

580\20定律

6、P-D-C-A管理循環(huán)

7KASH:成功銷售人員成長(zhǎng)四要素

六、零售客戶經(jīng)理銷售“六步曲”

   1、“眾里尋他千百度”尋找目標(biāo)客戶

   2、“知己知彼百戰(zhàn)不殆”掌握客戶和產(chǎn)品的信息

   3、“明朝有意報(bào)琴來(lái)”與客戶的前期溝通

   4、“一見(jiàn)鐘情定成敗”與客戶的正式接觸

   5、“該出手時(shí)就出手”銷售的促成

   6、“瞻前顧后水流長(zhǎng)”售后服務(wù)和維護(hù)客戶

 七、零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷創(chuàng)新

   1、“銀行飛近百姓家”社區(qū)營(yíng)銷

   2、“萬(wàn)千服務(wù)一柜牽”柜面營(yíng)銷

   3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”聯(lián)合營(yíng)銷

   4、“巧借東風(fēng)行船快”借力營(yíng)銷

   5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”事件營(yíng)銷

   6、“干戈總能化玉帛”危機(jī)營(yíng)銷

7、“量身而定好裁衣”定制營(yíng)銷

8、“各有乾坤在心中”差異營(yíng)銷

9、“高者動(dòng)于九天上”高層營(yíng)銷

10、“羨魚(yú)不如歸織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

11、“真心換得客戶心”服務(wù)營(yíng)銷

12、“智者在商不言商”文化營(yíng)銷

13、“化零為整營(yíng)銷忙”整合營(yíng)銷

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