第一章、 銀行客戶經(jīng)理基本禮儀

一、客戶經(jīng)理的儀容儀表 

1、女士淡妝的基本要求

2、男士的面部整潔

3、頭發(fā)要求

4、面容的修飾 

5、妝容修飾的禮儀

二、客戶經(jīng)理的行為舉止

1、站姿要求 

2、坐姿要求  

3、男性座姿

4、女性座姿

三、行走要求  

1、男士 

2、女士

四、介紹、稱呼、握手及名片禮儀 

1、介紹禮儀 

2、介紹他人  

3、稱呼禮儀  

五、握手禮儀  

六、名片禮儀 

1、攜帶名片  

2、名片數(shù)量充足  

3、名片要保持干凈整潔

4、名片應(yīng)統(tǒng)一放置

七、遞交名片  

1、觀察對(duì)方意愿

2、把握時(shí)機(jī)

3、講究順序   

八、接受名片  

1、面含微笑，雙手接

2、認(rèn)真閱讀

3、精心存放 

4、有來(lái)有往

九、宴請(qǐng)注意事項(xiàng)

第二章、客戶經(jīng)理溝通技巧  

一、如何成為說(shuō)服力高手 

1． 銀行客戶經(jīng)理常見(jiàn)的思維誤區(qū) 

2． 銷售高手的思維模式 

3． 成為說(shuō)服大師的六個(gè)步驟   

二、做個(gè)到處受人歡迎的人 

1. 了解銷售員的四個(gè)等級(jí) 

2. 與人溝通的三大關(guān)鍵 

3．如何做個(gè)顧客喜歡的人   

三、學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)技巧 

1. 如何問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題  

2. 開(kāi)放式的問(wèn)題在銷售中的作用 

3. 如何問(wèn)封閉式的問(wèn)題  

4. 封閉式的問(wèn)題在銷售中的作用 

5. 如何讓顧客說(shuō)Yes！   

四、如何讓顧客馬上行動(dòng) 

1．分析人為什么不行動(dòng)的原因 

2．如何讓人馬上行動(dòng)的五大步驟   

五、顧問(wèn)式的銷售流程 

1．顧客的八大心理階段

2．重要的兩種發(fā)問(wèn)形式在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用 

3．顧問(wèn)式銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)流程

六、分析并找出客戶的需求 

1．如何在顧客身上制造一個(gè)問(wèn)題 

2．如何煽動(dòng)問(wèn)題，把小問(wèn)題變成大問(wèn)題  

3．如何問(wèn)出對(duì)使用過(guò)同類產(chǎn)品的顧客的需求缺口 

4．對(duì)特定產(chǎn)品的發(fā)問(wèn)技巧 

5．如何找到顧客的心動(dòng)鈕   

七、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 

1． 事先預(yù)防 

2． 重新樞視 

3． 化缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn) 

4． 鎖定問(wèn)題的唯一性  

5． 化解顧客抗拒的流程與話術(shù)設(shè)計(jì)   

八、絕對(duì)成交的成交技巧 

1．成交的五大條件 

2．絕對(duì)成交的成交法則 

3．十大成交經(jīng)典法則   

九、銷售高手應(yīng)有的心態(tài) 

1. 保持平常心

2. 以結(jié)果為導(dǎo)向 

3. 100%相信你的產(chǎn)品

4. 100%相信自己 

5. 保持自信積極的心態(tài) 

6. 如何培養(yǎng)極積的心態(tài)